基本介紹
內容簡介
《保險就該這樣賣(升級版·實戰強化版)》是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進行員工培訓的優秀讀本。
作者簡介
陳玉明，國際註冊特許財務策劃師（FChFP），國家勞動部註冊理財規劃師（ChFP），雅虎“知識堂”保險欄目首席保險專家，保險理財網首席理財顧問，美國百萬園桌（MDRT）會員，世界華人保險國際龍獎（IDA）銅獎會員，中國優秀保險行銷員聯盟會員，中國平安保險北京分公司高級主任。
圖書目錄
前言
第1堂課 資源開拓 客戶資源拓展與客戶篩選
每幢寫字樓里都有你的客戶
怎樣讓你的客戶為你介紹新客戶
透過網路，抓住顯示屏後的潛在客戶
等客戶上門，不如上門找客戶
辦個保險講座：每一個聽眾都是你的潛在客戶
找準有決策權的重要客戶
客戶的節假日，正是你的工作日
擺展台，最紮實的耕耘
在最需要保險的地方找客戶
親情、愛情、責任——挖掘客戶的絕佳途徑
以公司為依託，開發優質客戶
第2堂課 一線萬金 電話溝通的技巧
讓客戶喝水不是你打電話的目的，你的任務是讓他們覺得渴
撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題
電話陌生拜訪的技巧
怎樣約見有過一面之緣的人
與客戶約定面談時間的方法
電話拜訪中怎樣找到決策者
電話拜訪也可以採用試探法
電話拜訪怎樣繞過種種障礙
電話里被拒絕如何應對
做好老客戶的電話回訪工作
電話開場白應注意什麼
如何與轉介紹的準客戶進行電話接觸
如何利用電話邀約相熟的人
面對拒絕，再堅持一下
在電話中讓對方對你感興趣
第3堂課 沒有不能說服的客戶 化解客戶拒絕的技巧
客戶說“保險？沒有多餘的錢，負擔不起”
客戶說“我很忙”
客戶說“我不需要”
客戶說“我沒錢”
客戶說“我不相信保險，那是騙人的”
客戶說“我從來不信任你們推銷員”
客戶說“保險不吉利，一保就有險”
客戶說“保險免談”
客戶說“我對保險不感興趣”
客戶說“等別人都買了我再買”
客戶說“人死了保險有什麼用”
客戶說“買保險容易，理賠時太難”
客戶說“我考慮考慮”
客戶說“我已經買了”
第4堂課 銷售始於拜訪 陌生拜訪的交談技巧
陌生拜訪時與眾不同的開場白
初次拜訪如何引起客戶的注意
巧妙運用故事舉例法
學會傾聽，讓客戶談下去
專業的知識和詳細的計畫能贏得客戶
陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開始
你只有10分鐘
如何在拜訪中收集更多資料
怎么說服年輕人買保險
怎么說服父母為孩子買保險
怎樣向女性銷售保險
怎么說服有社保的客戶買保險
巧妙說話，讓客戶陷入自己的“圈套”
平等互助，不要讓客戶看低你
巧用幽默化解尷尬氣氛
第5堂課 攻克難題 化解客戶異議的技巧
怕以後經濟狀況改變沒有錢交
我很健康，不需要保險
我要和太太商量一下再說
我的錢隨時有用，沒有餘款買保險
我買不起保險，還要省下錢來還貸
買保險划不來，錢都被保險公司賺走了
設計不錯，但是太貴了
我的親戚朋友都在做保險，我會找他們買
我不認為保險有多重要，只要有錢什麼都能解決
以後靠孩子養我就可以了
客戶始終不肯表露真正的意圖
保險這么好，那大家怎么不搶著買
第6堂課 保證成交 促成簽約的技巧
問出你想知道的答案
專業是最好的推銷術
教你促成沒有主見的客戶
如何促成“我要考慮一下”的客戶
如何促成對價格有疑義的客戶
如何越過競爭對手促成簽單
用比喻巧妙促成
用“開門紅”促成客戶簽約
簽約，該出手時就出手
不要讓煮熟的鴨子飛了
如果我交了保費以後你不做了，怎么辦
直接促成法
假設促成法
二選一促成法
如何攻克難以攻克的客戶
富蘭克林成交法
用幽默打開簽單之路
第7堂課 服務領先銷售 靠服務去締造超凡業績
服務客戶貴在用心
延續的服務等於更大的回報
給客戶一個理由來選擇你
回訪路上有黃金
真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣
客戶要退保怎么辦
錦上添花沒什麼，雪中送炭才難能可貴
真誠服務，讓客戶想著你
微笑——最貼心的服務
……
第8堂課 抓住大客戶 開拓高額保單的學問
序言
隨著我國社會經濟的發展及其與全球經濟的相互滲透和依賴，商業保險這個曾經令人陌生的金融行業在我們的生活中也扮演了越來越重要的角色。特別是我國加入世界貿易組織(WTO)以後，保險業逐步開放，眾多外資保險公司紛紛加入到國內保險行業的競爭中來。人們最直接的感受就是保險公司越來越多，保險廣告鋪天蓋地，保險推銷更是司空見慣。
常常聽到有人說：“我最討厭有人向我推銷保險了，一天到晚總要接很多莫名其妙的電話，真是煩死了。”更有人一本正經地對準備和他談保險的朋友或親戚說：“有事說事，保險免談，否則別怪我不客氣了。”最可笑的是，居然有人總結了一個“三防”：防火，防盜，防保險。一邊是保險代理人在大街小巷不畏艱難，千辛萬苦，甚至是忍辱負重地向人們推銷著各種各樣的保險產品；一邊是老百姓膽戰心驚，唯恐躲之不及地拒絕自己的保障。究其根源，是因為在保險行業初期，行業管理不完善，從業人員素質參差不齊；一般老百姓缺乏保險意識，缺乏保險知識。
最近幾年，保監會出台了很多政策和措施，對保險行業內出現的各類情況進行了修訂和改進。老百姓的保險觀念也逐漸成熟，人們紛紛意識到以前忽略、低估了保險的重要性。本應給人們帶來保障的保險力量，在災難發生後的中國土地上，卻是如此的薄弱。經歷了一次又一次的災難，在悲痛的同時，更多人開始考慮給自己和家人買一份保險，換一份保障。
在保險行業蓬勃發展的大背景下，2009年7月，我們編輯出版了《保險就該這樣賣》一書，書中系統而全面地講述了與普通保險推銷員密切相關的各方面知識。該書具有極強的可操作性和實用性，贏得了廣大讀者的喜愛。在3年時間內，該書重印9次，銷量超過25000冊，取得了良好的社會效益和經濟效益。在此期間，我們收到大量的讀者朋友來函來電，在肯定我們工作的同時，也提出了許多中肯的意見和建議。
由於這幾年保險行業逐步調整和規範，產生了很多新的變化，各種新的行業法規相繼出台，現實中出現了許多新的保險銷售模式和方法，很多朋友都期盼能有《保險就該這樣賣》的延續作品問世。為此，我們根據現在社會上出現的新的保險銷售方法，又重新改版編訂了這本《保險就該這樣賣·升級版》，書中除了介紹《保險就該這樣賣》中沒有涉及的銷售模式以及銷售觀念以外，還詳細地向讀者朋友們介紹了現在最流行、最有效的一些銷售方法。通過這種詳細的介紹，以期能讓讀者朋友對保險銷售有一個更系統、更完整的了解。
本書針對保險行銷的實際操作，提供了105個模擬場景，分8堂課進行講解。每個場景均按實際問題、點評分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡明易懂。本書可以幫助保險銷售人員堅定信心，增強保險服務意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，使他們在遭遇各種災難時，能夠撐起保險這把“保護傘”。
本書最大的特點就是貼近現實，無論是場景實例還是點評分析，都以通俗而不膚淺的語言向你展示推銷的藝術與技巧，有如一位朋友，為你加油，推動你勇往直前。毫無疑問，本書是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進行員工培訓的優秀讀本。
隨著外資保險公司的搶灘登入，中國的保險業會慢慢地走上正軌，並逐漸成熟。也希望更多的有社會責任感的人才加入到這個行業中來，推動保險業健康有序地快速發展！
陳玉明
2012年5月
