圖書信息
書 名: 保險推銷員必讀
手冊ISBN: 9787511303714
開本： 16開
定價: 35.00 元
圖書目錄
第一章 做最出色的自己——我能心態決定命運，世界上沒有什麼力量比心的力量更大。縱觀世界上那些最偉大的保險推銷員，他們的成功不是因為他們有什麼先天的優勢，他們的推銷技巧也不見得會高到哪裡，他們成功的秘密就是一顆永遠自信、永不服輸的心。做最好的保險推銷員其實很簡單，重要的是把你內心的力量激發出來，無論在什麼情況下．請勇敢地告訴自己——我能!
積極的心態比什麼都重要
不自信就沒有成功
培養堅定的信心是邁向成功的第一步
熱情是一種振奮劑
用熱情點燃自信
把熱情當成一種習慣
挨家挨戶推銷而不是逃避
我自豪因為我是保險推銷員
信念是動力的源泉
啟動你心靈的力量
自我激勵需要明確的目標
目標就是前進的方向
第二章 茫茫人海我的客戶在哪裡
“把保險推銷給誰?”這是一個很棘手的問題。沒有人會把對保險的需求寫在臉上。有些人苦苦等待你上門簽單，你卻視而不見；有些人根本沒有這方面的需求，你卻窮追不捨。這有點像“南轅北轍”的故事，因為你沒有搞明白“把保險推銷給誰?”這個問題，目標錯了，方向錯了，努力越多，離目的地越遠。練就一雙慧眼，發現潛在的需求，打造一支高質量的準客戶“部隊”，這是保險推銷的“王道”。
給你一雙尋找客戶的慧眼
學會分析那些影響顧客投保的因素
客戶無處不在
客戶資料也需要科學的管理
建立屬於自己的客戶名單
打造一個“顧客俱樂部”
廣結善緣更容易成功
重視每一個人
第三章 內外兼修你自己就是最好的名片
許多保險推銷員為了給顧客留下一個好印象，都會給自己精心製作一張漂亮的名片。名片的功能不可小看，但也不能過於高估它的價值。小小的一張紙片所能承載的東西畢竟有限，顧客的第一印象更多的是來自你自身的形象和言行舉止。把自已從內到外地“裝修”一番，你自己就是一張最好的名片。
儀表是保險推銷員要過的第一關
最好的裝扮不是最華麗的而是最得體的
推銷中別忘了帶上你的微笑
會讓你功虧一簣的衛生細節
舉止有禮才能讓客戶認同
名片雖小不能小看
你不能忽略的約會禮儀
買賣不成禮節在
無論何時何地都要學會控制情緒
頂尖的推銷員都是好脾氣的推銷員
有親和力客戶才會喜歡你
第四章 嘴上功夫是成交的前提
推銷保險不像推銷其他實物性的東西，它沒有實體可以展示，沒有“先試用，後購買”“試用滿意再付款”這些說法，它是虛擬的產品，要想讓顧客在“看不見摸不著”的情況下，理解保險的概念，信任你的服務，並且痛快地打開腰包，你惟一能做的就是用你的三寸不爛之舌去“說”服他們。所以說“嘴上功夫是成交的前提”，一點兒都不誇張。
言談有“禮”是基本功
知道什麼該說什麼不該說
欲說先聽效果好
來一個特別的開場白
“迷魂湯”要灌得恰到好處
讚美雖好可不要過度
推銷電話：純粹的嘴上功夫
借電話約見客戶的學問
辭別得體給自己留下後路
選擇讓客戶說“是”的話題
給競爭對手留點口德
因人而異採取不同的溝通策略
……
第五章 邁出偉大的第一步
第六章 一切以顧客為中心
第七章 無論成功與否，絕對不可以放棄
第八章 智慧助力成交
……
