內容簡介
五步拿訂單其實，獲得訂單只需要簡單的五步——接近客戶、發掘客戶需求、進行銷售陳述、處理客戶異議、達成銷售協定。在電話中成功約見客戶並給客戶留下好印象就等於成功了一半；發掘客戶的正確需求才能對症下藥，提高訂單的成功率；銷售陳述是銷售過程的核心部分，也是銷售人員不可或缺的基本功；處理好客戶的異議會使你離訂單更近一步；掌握達成協定的技巧才能確保訂單的最終完成。這五個步驟環環相扣，缺一不可。
本書根據著名跨國公司的成功銷售經驗，並融合全新的銷售理念，詳細介紹這五個步驟的工作重點及需要掌握的銷售技巧。通過學習本書，無論是新老銷售人員，都能夠有效掌握銷售技巧，成功發掘客戶需求，快速達成銷售協定，提高銷售成功率，成為出類拔萃的銷售高手。
作者簡介
安宇，實戰派銷售專家，著名培訓專家。曾任職於美國瑪氏公司、聯合利華等跨國公司，歷任銷售代表、培訓主管、區域培訓經理，作為國內較早將國際管理理念進行本土化設計並實施的培訓師之一，主講課程逾千場，學員逾萬人，曾為多家國際知名企業提供培訓服務及產品。
目錄
第一章 如何接近客戶
第一節 贏得面談的機會
打電話接近客戶的目的
打電話前需做的準備工作
通話過程中應遵循的步驟
通話過程中應注意的問題
第二節 建立良好的第一印象
良好的外表
正確的身體語言
輕鬆的開場白
第二章 如何發掘客戶需求
第一節 認知需求
為什麼要了解需求
了解需求的重要性
需求的本質
需求與購買的關係
需求的層次
第二節 利用發問了解需求
發問的形式
發問流程：油燈法則
向客戶發問的三個原則
探詢客戶的隱憂
第三節 發問和聆聽
為什麼要控制局面
如何利用反問來控制局面
動態聆聽
第三章 如何有效地進行銷售陳述
第一節 認知銷售陳述
銷售陳述的定義
銷售陳述的重要性
銷售陳述的注意事項
銷售陳述的目的
第二節 介紹利益
與客戶的需求相結合
特點和利益
第三節 知己知彼
了解客戶的心理
了解產品和服務
了解競爭對手
實戰演練
第四節 表達技巧
銷售陳述的程式
積極語言的力量
非語言的力量
準確地回答客戶的提問
第四章 如何處理客戶異議
第一節 處理異議的四步法
異議的實質
第一步：採取積極的態度
第二步：認同客戶的感受
第三步：使反對具體化
第四步：給予補償
第二節 不同類型的異議
需求方的反對意見
有關貨源的反對意見
第五章 如何快速達成銷售協定
第一節 主動地提出交易
達成協定時銷售人員的心理障礙
克服達成協定時的心理障礙
第二節 達成協定的時機
掌握達成協定的時機
留意購買信號
語言、非語言形式的購買信號
第三節 達成協定的方法
利用直接法達成協定
利用選擇法達成協定
利用總結利益法達成協定
促成成交的技巧和管理過渡
附錄 工具表單
表1 客戶基本資料調查表
表2 電話訪問客戶登記表
表3 塑造良好的外表檢查表
表4 塑造良好的身體語言
表5 選擇合適的開場白
表6 客戶需求調查表
表7 客戶購買方案選擇意向表
表8 使用“油燈法則”
表9 動態地聆聽
表10 銷售陳述培訓計畫表
表11 產品分析表
表12 競爭對比分析表
表13 提高銷售陳述水平進度表
表14 與客戶面談記錄表
表15 客戶需求情況調查表
表16 克服達成協定時的心理障礙
表17 識別客戶的購買信號
參考答案
書摘插圖
第一章 如何接近客戶
第一節 贏得面談的機會
打電話接近客戶的目的
贏得面談的機會
在日常的生活與工作中，許多人都曾有過接到一些銷售商的電子郵件或邀請函的經歷，實際上這正是銷售商接近客戶的一種方式。銷售商通過這種手段接近潛在的客戶，與他們建立聯繫，目的是贏得面談機會，以便將產品展示給這些客戶。事實證明，客戶很難拒絕面對面的銷售。
利用電話接近客戶不同於電話銷售
電子郵件、銷售信函或展會的邀請函都是贏得面談機會的方式。而利用電話接近客戶則更是銷售人員經常運用的方法。但利用電話接近客戶不同於電話銷售：電話銷售是通過電話向潛在客戶展示自己的產品和服務，以獲取客戶的訂單。而利用電話接近客戶是通過電話來贏得與客戶見面的機會，通過面談以獲取客戶的訂單。電話銷售及與其類似的銷售方法的成功率往往低於面談銷售的成功率。因此，我們要善於通過電話獲得與客戶面談的機會。
打電話接近客戶時的常見錯誤
抨擊競爭對手。抨擊競爭對手並不是專業的銷售行為，反而可能會給客戶留下不好的印象。
電話里談論細節。在電話中可以簡明扼要地介紹自己公司的優勢，但要避免談論細節。因為在客戶了解不全面的情況下容易因細節不合而失去合作機會。
不清楚誰是主要負責人。越多地了解客戶的情況對銷售就越有利。此時知道客戶的名字，更容易使決策人接聽電話，也會使對方有被尊重的感覺。
在電話里與客戶討價還價。在電話里與客戶討價還價不是銷售的正確步驟，應在確認客戶的需求後，再討論交易條款。
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