基本信息
出版社: 中國海關出版社; 第1版 (2012年1月1日)
外文書名: All Secrets to "hold"your Clients
叢書名: 外貿操作實務系列
平裝: 225頁
開本: 16
品牌: 中國海關出版社
內容簡介
不得不承認，外貿出口的確越來越難了，大家都在夾縫中生存。成交客戶，於外貿新人而言，起初的努力自然應當，但是，常常事倍功半；於幾年外貿“工齡”的老手而言，追求突破，卻總感缺憾，力不從心。
《外貿高手客戶成交技巧》既是作者多年外貿工作經驗的總結，也是一次無私的分享。本書從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧；以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細節：總結開發過程中的注意事項，讓你在談判時可以遊刃有餘；精煉報價要點，教你五步打造“完美”報價單：深入剖析跟蹤客戶技巧，決勝於千里之外；分析行業生存法則，為你開闊外貿形勢的巨觀視野。
《外貿高手客戶成交技巧》作者毅冰，資深外貿人，多年行走於外貿江湖，為人低調。曾在福步論壇上發表兩個帖子，均被置頂，其中一個點擊過千萬。作者寫作該書意在為迷茫中的外貿人求解迫在眉睫的外貿難題。
目錄
第一章 尋找客戶的技巧與方法
第一節 合理利用展會
第二節 把Google的作用最大化
第三節 無處不在的機遇
第二章 寫好開發信助你拿訂單
第一節 新手寫開發信常犯的10個錯誤
第二節 “美容”後的開發信
第三節 如何抓住客戶的心
第四節 不可忽視的細節
第五節 開發信中級與高級進階
第三章 開發過程中必須注意的問題
第一節 提高自身素質，認真對待每個詢盤
第二節 不要試圖爭贏客戶
第三節 切忌隨意猜測對方的採購意圖
第四節 堅持底線，適當妥協
第五節 避免對未完成的承諾做過多解釋
第六節 學會傾聽對方的需求
第七節 注意基本的禮貌
第四章 玉步打造“完美”報價單
第五章 如何談判有妙招
第一節 價格——談判的重中之重
第二節 破解價格的神秘
第三節 價格談判背後的五大因素
第四節 博弈和心理戰
第五節 找機會打破僵局
第六節 不要歧視小訂單
第七節 如何準備大訂單
第六章 選擇合適的付款方式
第一節 T/T
第二節 I/C
第三節 D/P & D/A
第四節 O/A
第五節 最安全的付款方式
第七章 跟蹤客戶的幾個關鍵點
第一節 細分目標客戶
第二節 量化日常工作
第三節 該出手時就出手
第四節 不要戴有色眼鏡看人
第五節 努力維繫客戶忠誠度
第八章 必須注意的“第一次”
第一節 第一次寫開發郵件
第二節 第一次報價
第三節 第一次寄樣品
第四節 第一次給客戶打電話
第五節 第一次接待客戶
第九章 深諳行業生存法則
第一節 知己知彼，百戰不殆
第二節 如何彌補短板
第三節 外貿行業里的“進化論”與“格雷欣法則”
第四節 里昂惕夫悖論、供求悖論與產業鏈條
第五節 如何在危機中生存並壯大
