圖書信息
書名:銷售攻堅戰作 者：影響力中央研究院教材專家組出版社：電子工業出版社
銷售攻堅戰出版時間：2010-7-1
ISBN:9787121110269
開本：16開
定價:39.00元
內容簡介
本書結合來自銷售一線的銷售經理們的實際經驗和操作方法，從充分了解作戰環境、成為細分市場的No.1、全力攻堅大客戶、高效促銷加熱市場和強力管控分銷渠道等6個方面，告訴銷售經理們如何突破銷售瓶頸並打一場漂亮的銷售攻堅戰。圖書目錄
攻略1充分了解作戰環境1.1掌握2種市場信息
工具銷售經理應掌握的人口信息
案例討論“熱銷”鋼琴
1.2收集市場信息的原則和途徑
工具大眾傳媒利用情況自檢表
案例討論齊經理是這樣收集信息的
1.3分析2種不同類型的客戶
工具中間商基本資料調查表
案例討論劉先生購買淨水器的決策過程
1.4深入考察競爭者的5個方面
工具競爭者考察表
案例討論章經理是這樣考察競爭者的
本章小結
攻略2成為細分市場的No.1
2.1強勢市場推廣的原則和方式
工具廣告形式對比表
案例討論Zippo打火機是這樣被推廣的
2.2實現高效鋪貨的6種策略
工具榜樣示范鋪貨的3種方式
案例討論太子奶快速啟動市場策略
2.3區域市場分析及產品組合策略
工具區域市場產品策略分析表
案例討論華龍的產品組合策略
2.4新產品成功上市的8個招式
工具常用的10種促銷手段
案例討論牛奶果盤如此PK娃哈哈營養快線
本章小結
攻略3全力攻堅大客戶
3.1大客戶的採購特徵和銷售步驟
工具針對大客戶的銷售步驟和操作要點
案例討論H公司的採購招標過程
3.2拜訪大客戶的6個步驟
工具大客戶拜訪計畫表
案例討論漂亮的開場白
3.3與大客戶溝通的5種技巧
工具同理心傾聽法的4個步驟
案例討論王經理應當如何與客戶溝通
3.4與大客戶談判的5種策略
工具4種常見的價格讓步方式
案例討論時間壓力策略可以這樣使用嗎
3.5保持持久合作的4種做法
工具大客戶問卷調查表
案例討論W貨運公司這樣提高大客戶的忠誠度
本章小結
攻略4高效促銷加熱市場
4.1制定促銷計畫，實施促銷方案
工具促銷方案實施檢測表
案例討論“小天使”成功的促銷活動
4.2促銷手段的靈活運用
工具針對中間商的促銷手段對比表
案例討論J公司的促銷政策是這樣制定的
4.3促銷進程中各要素的控制
工具促銷贈品損耗情況控制表
案例討論A公司的促銷為何失敗
4.4促銷活動的考核與創新
工具4種促銷活動創新的比較
案例討論康師傅鮮の每日C的促銷創新
本章小結
攻略5強力管控分銷渠道
5.1分銷渠道選擇的4個方面
工具某公司分銷渠道計畫書
案例討論S公司的問題出在哪裡
5.2分銷渠道管理的3個關鍵
工具經銷商檔案卡
案例討論B瓷磚公司的庫存管理合理嗎
本章小結
攻略6完善管理，留住客戶
6.1“趕走”客戶的6種殺手
工具銷售經理創新意識自測題
案例討論L公司錯在哪裡
6.2提高市場反應速度的4項要求
工具客戶投訴登記表
案例討論T公司組織結構的調整
6.3最佳化客戶關係的方式和考核
工具銷售人員最佳化客戶關係考核表
案例討論肖經理能留住這些客戶嗎
本章小結
後記
參考文獻
