編輯推薦
真理往往掌握在少數人的手裡。這些掌握著真理的世界級管理大師，願與你分享他們深厚的知識底蘊和豐富的實踐經驗，不需要花費很多的時間，看看這套語言直白、充滿睿智，畫龍點睛、拿來就用的小書吧，你隨時可以從中找到想要的東西。這53條真理精準地揭示了談判的藝術及原理。這是職業銷售人員的一本必讀書，但是無論你是誰，只要你希望成為更好的談判者，《談判的真理》都同樣非常有益。
——克里斯·韋伯
微軟公司西部地區副總裁
《談判的真理》非常好地總結了各種實用的談判工具和技巧，適用範圍極廣，讓人們在實現雙贏的解決方案時，能夠保持長久合作的關係。它還通過實例證明什麼是談判的成功之道——還包括應該避免的問題。
——拉塞爾·德索扎
賀曼駕卡公司國際信貸經理
我們時常認為，談判針對的是單一問題，這樣談判就變成了零和的遊戲。這《談判的真理》拓寬了我們的思路，讓我們在堅持自己公平利益的同時，同樣努力地去創造價值、改進談判的總體效果。這是所有談判者的一本必讀書。
——安東尼·聖地亞哥
施貴寶公司全球採購及貨商管理部副總裁
·《蔡康永的說話之道》58折搶購>>·獨唱團（韓寒主編，絕版熱賣）>>
內容簡介
本書是世界級談判學專家莉?湯普森（LeighThompson）的又一力作，她潛心研究談判技巧多年，在分析和總結各種談判
情形的基礎上，總結出753條談判的真理，其中包括：
如何在短時間內為談判做好準備；
談判中是否應該首先出價；
如何選擇談判的風格並堅持；
談判過程中的“神話”障礙；
關於BATNA（最佳備選方案）；
談判具體流程中應該注意些什麼：
對等原則、加強原則以及相似性原則；
如何同自己所愛以及所憎恨的人談判；
性別、文化等其他因素可能對談判產生的影響。
作者簡介
莉·湯普森（LeighThompson）美國西北大學凱洛格商學院爭議解決研究中心教授，傑出的談判學專家，《財富》（FORTUNE）100強企業的顧問及談判專家，著有暢銷書《談判者心智》（THEMINDANDNEARTOFTHEnegotiator）。目錄
真理1 時間緊迫也要為談判做好準備真理2 談判能力不是天賦
真理3 演練不等於準備
真理4 首先出價必須有效且合適
真理5 錯過首先出價的應對策略
真理6 在強硬與溫和間尋找平衡
真理7 談判中需要避開的四個障礙
真理8 不要陷入談判的誤區
真理9 確定談判協定最佳替代方案
真理10 不斷改善談判協定最佳替代方案
真理11 隱藏自己的談判協定最佳替代方案
真理12 不要在談判協定最佳替代方案上說謊
真理13 暗示自己的談判協定最佳替代方案
真理14 研究對方的談判協定最佳替代方案
真理15 開發保留價格
真理16 談判中時刻關注自己的保留點
真理17 尋找合適的期望點
真理18 學會適當讓步
真理19 確定雙方讓步的幅度
真理20 充分利用談判前的活動
真理21 在談判中保持主動
真理22 談判後的活動不容忽視
真理23 雙贏的具體表現
真理24 追求最最佳化的談判結果
真理25 向變和談判轉變
真理26 三個原則實現雙贏
真理27 向對方坦白利益所在
真理28 把問題組合起來談判
真理29 儘量兼顧雙方的利益
真理30 提供價值相等的多種方案
真理31 改進結果讓雙方都獲利
真理32 附加條件幫助實現雙贏
真理33 做有膽識的談判者
真理34 把對方想成和你一樣聰明
真理35 強化某種行為以達成目標
真理36 尋找雙方的共同之處
真理37 適當準確地出價
真理38 確定自己的參照點
真理39 策略性地表現情感
真理40 適當運用利益、權利和強力
真理41 不要輕易使用強力
真理42 保護對方的自尊
真理43 避免負面情緒的影響
真理44 明確自己的目標
真理45 組建成功的談判團隊
真理46 虛擬團隊帶來談判優勢
真理47 女性化行為在談判中具有優勢
真理48 文化差異將影響談判
真理49 有針對性地選擇策略
真理50 不同交流方式可以建立相同的和諧關係
真理51 談判者的聲譽至關重要
真理52 構建相互信任的關係
真理53 修復已破壞的信任關係
參考文獻
致謝
譯後記
前言
每天你花在談判上的時間比開車上班都要多。我們大多數人對待開車的態度是很嚴謹的：比如我們要學車、練車，還要參加駕駛考試。我們擁有駕照、保險、汽車，甚至還有很好用的導航系統；我們清楚行車的規則，希望不守交通規則的人被攔下並受到處罰。所有這一切都不必使我們徹夜難眠，不必為開車上班而憂心忡忡。我們裝備齊全，對自己正在做的事情了如指掌，於是我們一切順利。因為準備好了，所以我們非常安心。精彩書摘
真理1 時間緊迫也要為談判做好準備談判並不會只發生在二手車市場、會議室或者律師的辦公室里。每天你都在與人談判：例如和愛人商討誰乾哪些家務活兒、與同事商量誰來接客戶的電話，或者和孩子商定上床睡覺的最佳時間。無論何時，只要你需要別人合作才能實現目標，你就必須與人談判。
有時候，你有充分的時間來為談判做準備。但是還有一些時候你覺得措手不及：例如你接到一個老朋友打來的電話，他告訴你有一個“非常好的”生意機會；或者同事發來一封讓你煩心的電子郵件，他想“奪人之美”；也許你的保姆或助理威脅說要離開，除非你給她漲工資，或者給她放三周的假。當你面臨這些狀況時，你可能會感覺到自己沒有時間為談判做任何準備工作。
但是，即使你只有一個小時——或者只有一小會兒——來做準備工作，也有幾個關鍵步驟你必須重視：
1.明確自己的關鍵目標；
2.絞盡腦汁列出你的其他選擇；
3.計畫你的開場白。
明確你的目標
談判者往往會很快擺開架勢，提出一個觀點。這種架勢代表的是一種要求，例如，“我要獎金！”而直白地提出觀點是有危險性的，對方有可能也擺出架勢拋出一個觀點，例如對方會說：“沒門兒，我沒有獎金給你！”
相反，那些不直接提出要求、而是關注自己實際利益的談判者卻通常會達到目的。真正的目標反映的是談判者的興趣所在，回答的是“為什麼”這個問題。我們舉個例子：兩個同事商量誰來使用辦公套間中更寬敞的那間。兩個人很容易都會說：“我想要那間大辦公室。”這就是一種要求。如果這兩位同事清楚地說明為什麼他們想要大辦公室，那么他們就離目標很近了。例如，其中一位想要大辦公室的原因在於她的工作非常緊迫，必須召集小組開會，而目前會議室無法安排，如果她有個大辦公室，她就可以在大辦公室里召集小組會議了；而另一位同事想要這間辦公室的原因可能是希望給重要的客戶留下好的印象。
雖然人們的要求可能是不相容的，但是他們的目標有可能是相容的，或者至少是可以互補的。例如，假如這兩位同事清楚地說明自己的目的，那么他們就有可能創造性地找出一個辦法，即兩人可以分享一間辦公室，把另一間大辦公室留作開會和接待客戶使用。
絞盡腦計列出你的其他選擇
談判的結果並不總是令雙方都滿意的。一位同事有可能強行占用了那間大辦公室；保姆也有可能離開；公司有可能不採納你的建議等等。所以你需要思考這個令人頭痛的問題，那就是如果不能達成協定，你要怎么辦。簡而言之，你的備選行動方案是什麼？就談判中的備選方案而言，絕大多數人存在視野狹隘的問題。他們只關注自己的要求，他們像在樹林裡，根本無法看清所有的不同出路。你可以遵循“頭腦風暴法”的4條基本原則來確定你的備選方案：
擱置你最初的判斷，把浮現在腦海里的所有備選方案都列出來，即使是那些不靠譜的，也要寫下來；
爭取以量取勝——通常情況下，好主意總是來源於許多傻乎乎的想法；
最後再進行判斷和評價；
把不同的選擇進行一番混合、搭配與組合。
計畫你的開場白
你的開場白應該非常清楚地提出你的目標，並交代如何實現這個目標（“我想要邊上那間辦公室，因為在辦公室里我的客戶是最多的，而且現在這個地方太小了，我的小組坐不下”）。你不必一見到對方，就衝口說出你的開場白。但是，在你們寒暄過後，或者對方在桌上放了點什麼東西後，你就該言歸正傳了。你的開場白應該代表你最理想的狀況。把它說清楚，但是不要擺出架勢，提出要求。下面是一種直接但不咄咄逼人的說法，“為了方便我們討論，我提出一套適合我的條款……”或者“我希望尊重您的時間，所以我已經準備好了一份提案，希望得到您的反饋意見……”
針對自己的利益，你要立場堅定，但是關於獲得這些利益的方式，你要靈活處理。不要提那種非此即彼的要求。如果在談判前你感到會咄咄逼人，或者心中有氣，那么找一個你親近的人（例如愛人或朋友），先演練一下開場白——即使你並不是特別關心談判對手。如果你提出的觀點不尊重對方、或者非此即彼，那么面臨的危險就是絕大多數人都會選擇半途放棄跟你談判。
真理2 談判能力不是天賦
我從來沒有遇到過一個天生的談判高手。我見過的優秀談判者都是後天磨鍊的，而不是天生如此。人們可以通過各種刻意的努力調整自己，有所進步。實際上，那正是成為談判高手的唯一途徑。
但是，有許多人都認為談判能力取決於個人的基因，談判能力與領導才能一樣，都是與生俱來的。
你不必大費周折就能夠了解到，恰當的經歷能夠顯著提高你談判的結果。就提高談判技巧的經驗而言，“秘訣”就是被稱為“I—C—E”的規則：
I：立刻（immediate） 給出反饋（最好在1個小時之內）；
C：清楚（clear） 反饋意見是要清楚到無以爭辯的境地；
E：有效（effective） 給談判者提供更加有效的工具。
談判是一種你可以通過練習有所提高的活動。如果有人可以在模擬談判練習結束後立刻（20分鐘內）給你打分，並儘可能清楚地分析你的分值，同時向你提供一些方法，使你不再重複犯過的錯誤，談判的技巧會通過這種反覆得到提高。在這種情況下，人們的分值通常提高得非常快，平均都超過20％。
在閱讀本書的時候，我給你一條建議：“練習”。這條建議是給問及如何才能在卡內基音樂廳演奏的人的。試驗每一條真理中涉及的技巧，如果有可能，儘量快地取得清楚的反饋意見，用不了多長時間你就會發現自己變得越來越有效率了。嘗試個人之間的談判，並測試自己的表現。在試驗各種觀點和技巧方面，你投入的時間和精力越多，你的準備就越充分。
在一生中，你是否能在非常重要的一些談判中表現不俗，並不取決於你的總體個性或遺傳基因，而更多取決於一個非常簡單的因素：你提高自己水平的主動懷是強不是弱。
真理3 演練不等於準備
許多人都在尋找談判的秘訣，事實上還真有那么一個。你準備好打開秘訣了嗎？好吧，告訴你，它就是“有備而來”。這么多年來，我不斷地給人提出各種建議、歡送了一批批學員，期望奇蹟的出現，但最後都是兩手空空。這使我認識到一個問題：演練並不等於準備。
準備的模式有兩種，只有一種是行之有效的。讓我們把這兩種模式分別稱為X模式和Y模式吧。
X模式的準備工作
以下這些行為看上去有用，但實際上恰恰相反；
反覆練習提要求；
給自己鼓勁打氣；
向自己或同伴保證要行事強硬；
想方設法讓別的談判者出錯，或者讓他們感到尷尬，這其中包括重新擺放家具（例如把對方的椅子擺到偏僻的地方）；
準備一些指桑罵槐的恭維話，或者直接的辱罵之詞；
練習一些說辭，例如“這是我最後的出價”、“我的底線”、“這是最後的條件”、“沒得談”以及“那么我們算了吧”；
把你的開場白設計成一種要求。
Y模式的準備工作
下列這些行為特別有用，但是談判者並非經常這樣做：
把所有考慮的問題都列出來（例如付款方式、條件和細則、賠償、數量以及分配等問題）；
按照你的重要性或優先性的要求，將這些問題進行排序（可以用簡單的評價進行排序，也可以將100分的總分值分配到各個問題上，用百分比數字反映每個問題對於整個問題的重要性）；
針對每一個問題，用“頭腦風暴法”想出所有可能的選擇（例如，付款條件有可能是從一分錢都不付一直到全額付款這個範圍內的任何一種情況）；
盡力構想對方有可能提出的問題；
針對每一個問題，確定你最理想的條款組合；
確定與人談判的備選行動方案，並加以排序（例如，清空庫存變現）；
確定對方潛在的備選行動方案；
準備好開場白，將它作為開始討論的一種方式。
即使談判者只做了一部分上述工作，但與沒有任何準備的人相比，他們的優勢也會非常顯著。換句話說，遵循Y模式的談判者比遵循X模式的談判者獲得的結果明顯要好很多。X模式更有可能讓談判終結，而Y模式則會幫助雙方達成共識。
那么，問題在於，在大部分人習慣遵循X模式的情況下，如何讓人們遵循Y模式呢？非常明確的一點是，只依賴天性是無濟於事的。所以我建議大家採用一種戰略，我將其稱之為“有的放矢的準備”。如果說不加引導的準備工作就是讓談判者隨心所欲，那么有的放矢的準備工作就是要給他們提供一種循序漸進的方法。凱洛格商學院的珍妮·布雷特（JeanneBrett）提出了一種簡便易行的模型，其原理如下：
1.在表格第一欄中列出將要商談的所有問題（要準備好添加對方提出的其他問題）；
2.在表格第二欄中，標明每一個問題對於你的相對重要性（可以用等級次序，也可以把100分分配到各個問題上）、你最理想的條款以及潛在的利益；
3.在第三欄中，針對所有的問題，認真地猜測對方的利益所在、排序情況，以及對方最理想的條款。
如果你做完了3件事，那么你就可以睡一會兒了，你知道自己經做了有效的準備工作。
真理4 首先出價必須有效且合適
按一般人對於談判問題的看法，談判者應該非常警惕，避免首先出價——即不要攤牌。而如果每個人都如此的話，談判者就很有可能陷入一個滑稽的“貓鼠遊戲”局面，雙方都儘可能避免回答問題，導致最終不歡而散。
雖然我不知道這條糟糕的建議源自何處，但現在我希望反駁它，我研究了相關的學術文獻，深入探索了談判者出價模式與結果之間的聯繫。在研究成果中，沒有一個提出首先出價會傷及談判者的。事實上，首先出價有時還會給談判者帶來一些好處。這裡有一點要請大家警惕：在極少數不太理想的情況下，對方對你的了解要多過比你對對方的了解。這時首先出價是非常不利的。
為什麼首先出價是有效的呢？
在談判中，你的首輪出價就是一個有力的心理沉錨點。它非常重要。你的首輪出價代表了你（通常）希望獲得的最大利益。不要低估首輪出價的重要性。事實上，談判者的首輪出價往往會預示出談判的結果。亞當·加林斯基（AdamGalinsky）和托馬斯·穆斯魏勒（TomasMuss—weiler）已經發現，首輪出價與結果吻合的幾率高達85％。
許多談判者提心弔膽，生怕陷入“贏家的詛咒”，在“詛咒”中的對方會立刻而且非常愉快地接受你的首輪出價。大家往往有一條錯誤的認識：即你可以漫天要價，心存僥倖。遺憾的是，如果出價溢出了可能的協商
區間（縮寫為ZOPA），那么它就會失去效力，從而導致一種激冷效應，即談判者因為感覺對方沒有誠意而放棄談判；或者也可能導致反向效應，即出於報復的心理，買家荒謬的出價招致賣家同樣荒謬的還價。正是由於這些原因，所以你理想的出價應該儘量接近對方可勉強接受的條件。
從戰略的角度講，與對方相比，你的渴望值應該比你估測到的對方的“談判協定最佳替代方案”（BATNA）稍遜一些。這其中包含的邏輯是：沒人會接受你的首輪出價，所以做一些讓步是不可避免的。如果你的開價恰好是對方勉強可以接受的條件，那么你們可能永遠無法在這個點位成交。所以，你的出價最好比對方的“勉強可接受條件”稍低一點。但如果你的開價低得太多，就會引發激冷效應。因此你的出價最好只是比對方勉強可接受的條件稍低一點點，在對方可以接受的範圍之內。從根本上講，這一範圍內的出價是不會帶來損害的。
真理5 錯過首先出價的應對策略
一旦知道了有科學證據支持談判者首先出價，當你下次意識到對方會首先出價時，你甚至會捂住耳朵。
但是，如果對方準備好給你出價，那么對他不理不睬是不明智的。更好的策略就是在對方提出他的首輪出價前，提醒自己把握自己的首輪出價。準備好你的首輪出價是最有力的防禦措施。但是非常典型的情況卻是，大多數人並沒有準備好自己的首輪出價，當對方一出價，自己就陷入困境中。
下面這些問題你應該提前認真考慮一下：
如果你沒有準備好首輪出價，就不應該坐到談判桌前。記住，你的首輪出價是從行為上表明你的渴望值。所以充分準備非常必要。
如果你的首輪出價說得像是要求之辭，你就應當提防出現激冷效應或者反向效應（見真理4：首先出價的力量）。你可以選擇一種不咄咄逼人的方式出價。下面是我在與人談判時常用的說法：
我知道你的時間非常寶貴，所以我已經草擬了一些我可以接受的條款。同時，我理解你肯定會有不同的想法。我把這些條款提出來（我已經寫在那邊的圖板上了）作為一個起點，希望我們能更加深入地就更多問題交換意見。基於這種心情，我非常渴望了解你的想法。
假設對方在我沒有防備的情況下就首先出價。那么我會說：
多謝你把你的想法告訴我。我也花了些時間，準備好了一套適合我的條件。我現在要告訴你，咱倆的條件大相逕庭。我尊重你的時間，同時考慮到我們的商談已經開始了，所以我把我的條件也告訴你。而且我準備深入地就所有條件與你進行商討。
如果你感到有些慌亂。這是非常正常的，每個人都會遇到。那么可以這樣：總是，毫無例外地把你的首輪出價寫下來。如果你發現自己一時語塞，你就可以拿出本子或者打開筆記本電腦，把你的觀點說出來。你把觀點寫下來的效果要比只是在頭腦中重複要好許多。所以你應該把你的首輪出價寫在圖板或者黑板上。這樣，在商討過程中你就能夠不斷參考。
真理6 在強硬與溫和間尋找平衡
許多人都有一種印象，那就是如果要在談判中獲得成功，他們必須非常強硬或者咄咄逼人。這讓許多人很不自在，因為他們雖然也想成功，卻不喜歡通過強硬的方式。
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