贏在談判[王珞作品]

談判，你要知道的一些事 突圍談判場，真正的贏家不博底線，博極限。

出版信息

作者:王珞
出版社:天津人民出版社|匯智博達
副標題:你在影響誰，誰在影響你？
出版年:2018-3-1
頁數:272
定價:58.00元
裝幀:平裝
ISBN:9787201129457

內容簡介

《贏在談判》 是一本講談判和決策的書。作者嘗試著將談判和決策放在一個非常現實和挑戰的背景環境中來剖析，這也是學術界已經開始討論的話題，比如如何看破謊言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越過道德風險等。

在寫這本書的過程中作者產生了很多新問題，如合作還是不合作是問題嗎？價格越低需求越高的關係成立嗎……當然，導致這些問題的原因有很多，很難做到面面俱到去剖解。所以在《贏在談判》中，作者擇取某一個角度來深入探討談判在實際工作中的套用，其話題涉及廣泛，從契約、制度、銷售、定價、服務到互動博弈和決策，希望讀者能從中受益。

作者簡介

王珞，工商管理博士，師從著名經濟學家楊小凱和謝富紀，歐洲大學EU商學院和美國威斯康星協和大學交通大學MBA領導力與談判課程教授。在IBM和德勤工作時期，曾為中信集團，中遠集團，上海機場集團，通用汽車，阿斯利康等中外知名企業提供管理諮詢服務。他編著的《三維談判和決策手冊》不僅是管理培訓教材的創新，也是管理人員的日常工具，深受業界好評。

目錄

C O N T E N T S 目 錄
第一章 商業和管理的四大難題
世界就應該是信息不對稱的 /003
有價值的知識是無形化的 /008
正常人都是有限理性的 /013
未來都是不確定性的 /018
第二章 談判的經濟學意義
分工的世界才需要談判 /023
看懂價格背後的信息 /027
談判要解決的兩個均衡 /032
理解價格和成本的關係 /038
第三章 三維的談判框架
維度一：事實和邏輯 /043
維度二：個性和風格 /048
維度三：影響和決策 /052
第四章 商業邏輯的重要性
開支管理：買方的真理 /057
讓你盈利的客戶才是上帝 /058
信息共享，利益雙贏 /061
供給永遠會創造需求 /063
電子商務的本質是什麼 /065
第五章 服務是產品嗎
業主買的僅僅是房子嗎 /069
無形包含在有形之中 /074
合適的人做合適的服務 /076
第六章 職業經理人和企業家
打工皇帝說成功 /081
企業家和職業經理人的區別 /083
如何化解道德風險 /086
職業精神靠傳承 /088
第七章 中國服務現狀分析
中國服務面臨的窘境 /093
三個方面看中國服務 /096
標準化是服務的誤區 /101
體驗式服務中的商業創意 /103
第八章 契約制定是為了更好合作
尊重契約的普通法制度 /107
契約的核心是激勵機制 /109
兩難之境：契約精神和契約自由 /112
零成本違約：自由不是免費的 /115
第九章 談判是人與人在談
四大挑戰和人和人之間的互動 /119
從雙贏矩陣看互動 /121
主觀判斷決定互動性質 /125
個性風格決定互動結果 /127
參與博弈與否可以是主動選擇 /130
第十章 談判中的道德和誠信問題
談判中的謊言迷局 /135
誠信也需要有利土壤 /138
社會氛圍與道德風險 /141
第十一章 談判中的互動和創意
從《財富金球》說起 /145
對理性和科學的再思考 /150
談判是相繼博弈 /153
由“雞湯”和“厚黑”談博弈 /155
第十二章 如何做出好的決策
均衡和博弈決策 /159
決策指標矩陣心智模型 /165
真正的決策是面對不確定性 /168
第十三章 楊小凱超邊際決策分析
從超邊際分析看分工 /173
超邊際思維適合知識經濟 /176
企業戰略是超邊際決策 /179
超邊際分析思想的未來 /182
第十四章 互動矩陣：合作還是競爭
由“囚徒困境”看博弈 /187
如何走向合作的互動 /189
非合作的互動的影響 /193
不確定性博弈徹底改變局面 /196
第十五章 不確定性在博弈中的重要性
不確定性和外部性 /201
契約精神源於不確定性 /204
不確定性對於商業合作的意義 /207
不確定性對未來的意義 /210
第十六章 善用談判技巧
如何使用技巧這把雙刃劍 /215
看懂談判的主場，避免雷區 /218
60 個談判技巧 /223
第十七章 好的決策要避免心理陷阱
決策的框架效應 /227
典型的決策心理偏誤 /230
怎樣影響對方的決策 /236
第十八章 我們該如何思考
分類是分析的開始 /243
關聯性不代表是因果關係 /247
無形變數很重要 /250
結束語：從工具理性到價值理性 /257