圖書簡介
《虎口奪單：狼性銷售的實戰秘籍》《虎口奪單：狼性銷售的實戰秘籍》本書運用了一種獨特的結構方式，即X部和Y部，通過一個個精彩的銷售搶單的故事，以及對其中重要步驟的分析，讓讀者更容易從故事中獲得銷售關鍵點的輔導。這是一種比較好的培訓書的寫法。本書目前已在發行量最大的銷售雜誌《銷售與市場》連載。
內容簡介
知名品牌公司的品牌壓力，同類品牌激烈的價格衝擊和各種陰招怪招，常常使銷售人員處於夾縫之中，每一次成功銷售都只能是虎口奪食。《虎口奪單》是一本為中國90％以上的銷售人員所寫的精彩銷售培訓小說，它以可複製的實戰性、可感觸的真實性教給銷售員如何以“狼性”品質在“虎口”奪單。
銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20％。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對高途、迅提公司強勢的品牌與兇悍的作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰迴路轉……二十多個日日夜夜的“浴血奮戰”，終於完成石破天驚的銷售大逆轉。
捕獵歸來，大獲全勝之後，喬林半推半就地被推上內部銷售培訓師的位置，從此開始了對兩隻小狼——魯捷和李靜的強化訓練……
編輯推薦
《虎口奪單:狼性銷售的實戰秘籍》》是獻給中國上千萬夾縫求生的銷售員，只有你們才能真正明白書中的滋味！著名銷售專家、暢銷書《輸贏》作者付遙傾情推薦。
媒體評論
中國的銷售人員已經告別了千里迢迢、千言萬語、千辛萬苦、千難萬險的簡單銷售時代，轉而進入一個系統銷售的時代，有點像《射鵰英雄傳》裡面的郭靖，從只會一招“亢龍有悔”到了需要融會貫通“降龍十八掌”的地步。
本書以一線實戰銷售人員的視角，詳細闡述了成功銷售的方法與訣竅，既有切身感受，又有理論支撐，既是一本實戰的指導書，又是一本人門的必讀書。
——上海交通大學教授、博士生導師餘明陽
在大客戶行銷中，刨除浮華的成分，還有很多沉澱可以武裝我們的本土行銷人，那就是“實戰”——切“實”可“戰”的思維，以及“實”用能“戰”的方法。
——《銷售與市場》雜誌社社長、總編輯李穎生
對於銷售人員來說，這本書里提供的思維方式和行事方式，很具實戰指導性和參考價值，作者根據親身經歷創作了一個起死回生、近乎完美的銷售案例，隨著故事的推進，作者將帶領你突破一個又一個銷售難關，並教會你如何控制銷售的進程。
——雨潤集團總裁祝義亮
一次偶然的機會聽到馬老師的一堂銷售培訓課，他那清晰的思維、實戰的套路讓我印象深刻，讀他的書也是一樣——實戰。回顧十多年的銷售經歷，書中提供的方法和觀點，讓我甚是認同。
——愛普生（中國）有限公司經理王金城
馬老師是一位非常專注的培訓師，他是中華講師網與阿里巴巴直播中心眾多銷售培訓．師中最受歡迎、最被認可的老師之一。
——中華講師網師資中心經理、阿里巴巴直播室主持人蔡微
作者簡介
馬克，中華講師網、阿里巴巴直播中心銷售培訓師，《銷售與市場》雜誌特約撰稿人兼顧問，CRM客戶關係管理專家，SalesOKCRM、好易管CRM總架構師。
馬老師從基層銷售做起，長期奮戰在市場一線，擁有近十年的銷售管理及培訓經驗，熟知每個階段銷售人員在想什麼、做什麼、困惑在哪裡。
馬老師為眾多的中外企業提供過銷售培訓，包括：長城證券、華安保險、江南閥門、波司登、蘇阿姨食品、威孚精密機械、克諾爾車輛設備、希傑（中國）、德國萊尼電氣、三菱、迅達。
目錄
人物介紹
前言
奪良篇
第一章受令迎戰
第二章戰前分析
第三章突破前哨
第四章四處碰壁
第五章巧遇貴人
第六章拔劍再戰
第七章突破重圍
第八章虎口奪單
訓狼篇
第一天認識自我
第一節你是誰
你為什麼會選擇銷售工作
你就是你眼中的你
你不是賣東西的銷售員，而是幫助客戶買東西的專家
第二節客戶是誰
到底誰是你真正的客戶
客戶究竟是我們什麼人
尋找客戶的五大法則
第三節成功源於成功的信念
信念讓精神更有生命力
狼性銷售的精神與信念
永恆不變的銷售技巧
第二天銷售策劃
第一節贏在準備
不做準備的銷售員就是準備失敗的銷售員
銷售員缺乏自信的三大毒瘤
銷售時間分配的“424法則”
第二節拜訪前要做哪些準備工作
了解客戶信息
成為產品套用專家
公文包里的秘密武器
知己知彼與SWOT分析
第三節策劃你的個人品牌
確定你的個人品牌關鍵字
設計銷售情景，強化品牌定位
第三天提問的藝術
第一節客戶為什麼購買產品
客戶購買三要素
客戶需求是如何產生的
客戶需求的分類
了解客戶動機，幫助客戶購買
第二節讓客戶行動起來
樹立專家形象，建立溝通意願
先了解客戶思想，再了解客戶需求
你的客戶為什麼還不行動
讓客戶行動起來——痛苦快樂銷售法
第三節全方位了解客戶
了解客戶的公司層面
了解客戶的工作層面
了解客戶的私人層面
第四天銷售展示
第一節銷售展示前的四個問題
你了解客戶的需求嗎
你了解客戶需求是如何排序的嗎
你有清晰而堅定的價值主張嗎
客戶信任你嗎
第二節說話的藝術
三點羅列法
多問讓客戶說“是”的問題
用“同時”取代“但是”
神奇的關鍵字
第三節FABC讓銷售展示無懈可擊
認識FABC
運用FABC的注意事項
深入領會FABC
第五天絕對成交
第一節理性地認識成交
第二節正確面對客戶的異議
客戶為什麼會有異議
理性認識、巧妙解決客戶異議
客戶異議的四大屬性
第三節說服客戶的策略
第四節成交的步驟和注意點
後記
序言
本書結構：
虎口奪單=奪食篇+訓狼篇
奪食篇，與讀者朋友所見到的商戰類小說不同，我非常強調故事的真實性，為了真實性，我寧願以犧牲情節的精彩為代價。因為我相信，理性的讀者朋友會更希望能從這個故事中找到做業務的方法和策略，而不是沉醉在精彩卻與自己相距十萬八千里的情節中：
受令迎戰：喬林突然接到王總提供的一個遲到的銷售線索，兩大對手高途軟體和迅提軟體已經進入很久了……
戰前分析：系統分析之後，發現這個銷售線索成功的機率不足20％，可喬林依然決定受命於危難之際，並說服團隊成員和自己一起奮戰……
突破前哨：繞過警覺度很高的前台，喬林像獵人一樣守候著自己要突破的人，終於她出現了，並成為喬林的第一內線，至此喬林找到了一盞探照燈，讓他繼續前行……
四處碰壁：喬林在前台的幫助下，向客戶的決策者發出參與這個項目的請求卻被多次拒絕，就在喬林非常失落和無助的情況下，遇到了一個關鍵人物……
巧遇貴人：總經理助理，一個被對手忽略的角色，成功地被喬林啟用，並成為他的第二內線，在這個內線的幫助下，喬林獲得了很多關鍵性的線索和機會……
撥劍再戰：面對貴人提供的絕密也是絕望的信息，喬林心灰意冷，在關鍵時刻王總成功激發了喬林的鬥志，喬林決定發起反攻，精彩的搏殺從此開始……
突破重圍：喬林精心策劃，認識了項目的一個關鍵人物，使之成為第三內線，正是在這個第三內線的裡應外合下，沉重打擊了不可一世的競爭對手，驚醒了客戶的決策層，喬林得到了一次展示的機會。
虎口奪單：喬林團隊抓住了這個難得的機會，在展示中一炮打響，贏得了客戶的好感；驚慌失措的對手使出了殺手鐧，但這次倒在血泊中的不是喬林……
在歷經重重險阻之後，喬林和他的團隊完成了一個看似不可能的驚天大逆轉。
故事中的喬林只是一個普通人，我希望你能從這個非常真實的故事中找到感覺，產生共鳴，引發思索。成功可以複製，喬林能做到的事情，你一定也能。
訓狼篇，該部分以故事為基礎，分析了喬林的思維方式和行動模式，系統闡述了一個業務員需要從哪些方面來提升自我。這也是我在全國各地講授銷售課程的精華部分。
內容以喬林為兩位剛入行的銷售人員在咖啡斤里的授課來展開，通過樸素真實、幽默風趣的對話，把一些晦澀難懂的銷售知識和技能很好地詮釋給讀者。
我擁有近十年的一線銷售經驗，因為長期從事二、三線品牌產品的銷售，因此長期處於夾心餅乾的“奶油”位置，向上，面對對手強大的品牌壓力：向下，面對對手激烈的價格衝擊和層出不窮的陰招怪招，在夾縫中求生，每一次銷售都像是在虎口裡奪食。這樣的挑戰，養成了我獨特的銷售個性——狼性。其中的辛酸和快樂，也只有和我一樣的業務員才能感受到……
業界的朋友們都說我是一匹攻擊力超強的“狼”，但我認為自己更是一匹善良的“狼”，因為，我很願意將我的經驗同每一個需要幫助的人分享。最終，我選擇了最適合自己的方式——成為一名銷售培訓師。在全國各地，我對各行各業的銷售員講授“虎口奪單”的銷售案例，一線銷售員無不為之動容，銷售經理以及企業負責人無不希望他們能夠擁有“喬林式”的業務員。學員們鼓勵我將這些經驗和理論整理出來，以便更好地幫助他們。在他們的激勵下，我產生了寫這本書的想法，他們是我前進的最大動力。
馬克
2008年11月於蘇州穹窿山
後記
和朋友們聊天時，我經常自嘲為草莽出身，但生活就這樣和我開了個玩笑，我竟然鬼使神差地當上了銷售培訓師。或許是由於課程實戰性強的緣故，在全國培訓的兩年里，承蒙學員厚愛，課程挺受歡迎。在上課的過程中，我無數次講起自己在銷售中攻城略地、虎口奪單的案例，學員們覺得很精彩。
大約是在2007年7月，一位學員在聽完培訓課程之後對我說：“馬老師，我覺得您的這些案例對我來說很有實戰性和可操作性，能否將這些案例寫成書？這樣對我們的幫助會更大……”說實話，當時我並未把這個建議當回事，因為總感覺寫書是那些文人騷客的特權和專利。
同年12月，我認識了一位非常優秀的好朋友邵雨。他多年從事管理學研究，創作了多本管理類著作，我們聊得非常投機，讓我受益良多。在聊天中，他也覺得我的實戰銷售經驗應該寫成一本書，以便讓更多的學員從中受益。
能得到他的認可和鼓勵，讓我覺得很有自信。當然，在後續的眾多培訓中，學員們的呼聲和建議，讓我寫這本書的願望越來越強烈，深埋在心裡的寫作的火種就這樣被點燃，我決定先試驗一下。於是，我就寫了2萬字左右的內容，很快被各大銷售行業的專業網站轉載。學員們和讀者們給我了很多建議，這對本書最後的成型起到了很大作用，謝謝他們的支持。
這一反響讓我信心大增。我認為初稿能受到這樣的歡迎，不是因為我的辭藻多華麗，故事多么有懸念，而是我的文章很“實戰”。以這兩個字為核心，我又挑燈夜戰，把這個實戰的故事寫到了6萬字。在這期間，我認識了另外一個好朋友范超偉，他是中國最大的銷售雜誌《銷售與市場》的資深編輯。他以強烈的職業敏感度說，希望我的文章能在他們的雜誌上連載。我接受了他的建議，連載第一期就獲得了很好的讀者反饋，這對我來說是一件很興奮的事情，在這個過程中，超偉兄給了我很多意見和建議，他認真負責的精神讓我很感動。
至此，我決定，一定要讓這本書誕生。我是幸運的，在一個偶然的機會中，認識了北京大學出版社的朋友，並最終讓我的夢想得以實現。在此，我要感謝北大出版社的方希老師和喻濤女士，感謝她們發現並肯定我的書稿，給我這個出版的機會。在編輯過程中，石少欣老師精彩的文筆讓我過目不忘，她字斟句酌，讓本書的可讀性大大提升。
在此還要感謝重要的兩個朋友，一位是朱憲老師，他是一位資深管理培訓師，一位是黃慶華先生，他是IT界資深人士，他們給了我很多幫助，總是在我山窮水盡的時候給我指點迷津。
10年的銷售生涯，讓我很理解奮戰在一線的銷售人員的痛苦所在，我希望把這本書獻給那些想在未來激烈的競爭中取勝的銷售員，獻給那些和我一樣“草莽出身”，經常受命於危難之間，立志通過銷售取得人生成功的業務員。
我知道，這本書一面世，會有很多人喜歡，也會有一些人不喜歡。其實，喜歡和不喜歡對我來說都不重要，我最希望聽到讀者對我的書的評價，就像對我課程的評價一樣——真實，實戰，可操作性強。這將是我最大的欣慰……
文摘
第一章 受令迎戰
五月的微風夾雜著青草的芬芳，沁人心脾。
喬林今天的心情非常好。耳朵里塞著MP3，聽著悠揚的音樂，享受著清新的空氣，耳畔迴旋著悅耳的讚美聲，同事們既羨慕又嫉妒的眼神仍然歷歷在目……想想自己加入道天軟體公司也快兩年了，這兩年是自己成長最快的時期，公司給自己提供了廣闊的發展空間，喬林內心充滿著感動……他騎著腳踏車穿梭在熙熙攘攘的下班人群中，猶如一輛開在幸福之路上的汽車。
喬林今天到底有什麼喜事呢？
今天，公司召開季度總結會，王總全面總結了公司銷售團隊成員的工作表現，總體業績不容樂觀，唯有喬林獨樹一幟，業績名列全公司第一，而且和去年同期相比，在競爭激烈的環境下保持了增長態勢。王總以喬林作為典型案例，一千零一遍地重複了他的三句“經典名言”：
“沒有不好的市場，只有不好的業務員。
“我們要以短跑的速度跑長跑。作為二線品牌，我們就是那個在老虎口裡奪食的野狼，與虎共舞的野狼。
“不要和我說‘苦、累、資源有限’一苦不苦，想想長征兩萬五；累不累，想想紅軍老前輩。”——王總和如今這些年輕的業務員在思想觀念上是有一定代溝的，他老人家深受毛主席的影響。
喬林非常開心。這既是一種動力，也是一種壓力。下一個季度能繼續保持這樣的榮譽嗎？他暗暗下定決心：一定要百尺竿頭，更進一步！不知不覺，“幸福快車”到了樓下，他本來執行力就很強，加上今天激動的心情，用最快的速度、最高昂的激情沖向504房間——他和麗麗的溫馨小窩：
“老婆！我回來啦。”
“無事獻殷勤——非奸即盜，你一定要說清楚，否則我不答應……”麗麗用可愛的語調兇巴巴地“逼供”。
