內容簡介
知名品牌公司的品牌壓力，同類品牌激烈的價格衝擊和各種陰招怪招，常常使銷售人員處於夾縫之中，每一次成功銷售都只能是虎口奪食。《虎口奪單》是一本為中國90％以上的銷售人員所寫的精彩銷售培訓小說，它以可複製的實戰性、可感觸的真實性教給銷售員如何以“狼性”品質在“虎口”奪單。
銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20％。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對高途、迅提公司強勢的品牌與兇悍的作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰迴路轉……二十多個日日夜夜的“浴血奮戰”，終於完成石破天驚的銷售大逆轉。
捕獵歸來，大獲全勝之後，喬林半推半就地被推上內部銷售培訓師的位置，從此開始了對兩隻小狼——魯捷和李靜的強化訓練……
作者簡介
馬克，中華講師網、阿里巴巴直播中心銷售培訓師，《銷售與市場》雜誌特約撰稿人兼顧問，CRM客戶關係管理專家，SalesOKCRM、好易管CRM總架構師。馬老師從基層銷售做起，長期奮戰在市場一線，擁有近十年的銷售管理及培訓經驗，熟知每個階段銷售人員在想什麼、做什麼、困惑在哪裡。馬老師為眾多的中外企業提供過銷售培訓，包括：長城證券、華安保險、江南閥門、波司登、蘇阿姨食品、威孚精密機械、克諾爾車輛設備、希傑（中國）、德國萊尼電氣、三菱、迅達。主講課程：實戰銷售技巧、商務談判技巧、顧問式銷售、大客戶銷售、門店銷售。
目錄
人物介紹
前言
奪良篇
第一章 受令迎戰
第二章 戰前分析
第三章 突破前哨
第四章 四處碰壁
第五章 巧遇貴人
第六章 拔劍再戰
第七章 突破重圍
第八章 虎口奪單
訓狼篇
第一天 認識自我
第一節 你是誰
你為什麼會選擇銷售工作
你就是你眼中的你
你不是賣東西的銷售員，而是幫助客戶買東西的專家
第二節 客戶是誰
到底誰是你真正的客戶
客戶究竟是我們什麼人
尋找客戶的五大法則
第三節 成功源於成功的信念
信念讓精神更有生命力
狼性銷售的精神與信念
永恆不變的銷售技巧
第二天 銷售策劃
第一節 贏在準備
不做準備的銷售員就是準備失敗的銷售員
銷售員缺乏自信的三大毒瘤
銷售時間分配的“424法則”
第二節 拜訪前要做哪些準備工作
了解客戶信息
成為產品套用專家
公文包里的秘密武器
知己知彼與SWOT分析
第三節 策劃你的個人品牌
確定你的個人品牌關鍵字
設計銷售情景，強化品牌定位
第三天 提問的藝術
第一節 客戶為什麼購買產品
客戶購買三要素
客戶需求是如何產生的
客戶需求的分類
了解客戶動機，幫助客戶購買
第二節 讓客戶行動起來
樹立專家形象，建立溝通意願
先了解客戶思想，再了解客戶需求
你的客戶為什麼還不行動
讓客戶行動起來——痛苦快樂銷售法
第三節 全方位了解客戶
了解客戶的公司層面
了解客戶的工作層面
了解客戶的私人層面
第四天 銷售展示
第一節 銷售展示前的四個問題
你了解客戶的需求嗎
你了解客戶需求是如何排序的嗎
你有清晰而堅定的價值主張嗎
客戶信任你嗎
第二節 說話的藝術
三點羅列法
多問讓客戶說“是”的問題
用“同時”取代“但是”
神奇的關鍵字
第三節 FABC讓銷售展示無懈可擊
認識FABC
運用FABC的注意事項
深入領會FABC
第五天 絕對成交
第一節 理性地認識成交
第二節 正確面對客戶的異議
客戶為什麼會有異議
理性認識、巧妙解決客戶異議
客戶異議的四大屬性
第三節 說服客戶的策略
第四節 成交的步驟和注意點
後記
媒體評論
中國的銷售人員已經告別了千里迢迢、千言萬語、千辛萬苦、千難萬險的簡單銷售時代，轉而進入一個系統銷售的時代，有點像《射鵰英雄傳》裡面的郭靖，從只會一招“亢龍有悔”到了需要融會貫通“降龍十八掌”的地步。本書以一線實戰銷售人員的視角，詳細闡述了成功銷售的方法與訣竅，既有切身感受，又有理論支撐，既是一本實戰的指導書，又是一本人門的必讀書。
——上海交通大學教授、博士生導師餘明陽在大客戶行銷中，刨除浮華的成分，還有很多沉澱可以武裝我們的本土行銷人，那就是“實戰”——切“實”可“戰”的思維，以及“實”用能“戰”的方法。
——《銷售與市場》雜誌社社長、總編輯李穎生對於銷售人員來說，這本書里提供的思維方式和行事方式，很具實戰指導性和參考價值，作者根據親身經歷創作了一個起死回生、近乎完美的銷售案例，隨著故事的推進，作者將帶領你突破一個又一個銷售難關，並教會你如何控制銷售的進程。
——雨潤集團總裁祝義亮一次偶然的機會聽到馬老師的一堂銷售培訓課，他那清晰的思維、實戰的套路讓我印象深刻，讀他的書也是一樣——實戰。回顧十多年的銷售經歷，書中提供的方法和觀點，讓我甚是認同。
——愛普生（中國）有限公司經理王金城馬老師是一位非常專注的培訓師，他是中華講師網與阿里巴巴直播中心眾多銷售培訓．師中最受歡迎、最被認可的老師之一。
——中華講師網師資中心經理、阿里巴巴直播室主持人蔡微
