基本信息
《攻心說服做銷售》出版社:華中科技大學出版社;第1版(2011年9月1日)
平裝:237頁
正文語種:簡體中文
開本:16
ISBN:9787560972145
內容簡介
《攻心說服做銷售》精選100個銷售談判案例，從預約拜訪、深入溝通、產品介紹、售後服務、催款回款等幾個方面，生動再現了銷售各個環節中的語言技巧。讀完《攻心說服做銷售》，拿下訂單不再困難，動動嘴皮子就讓客戶心悅誠服也不再是妄想！你知道登門拜訪客戶時，怎樣才能讓他記住你嗎？你知道怎樣介紹產品能夠引起客戶的興趣嗎？你知道用怎樣的口吻跟客戶說話會讓他信服你嗎？你知道怎樣催款更有效嗎？
編輯推薦
《攻心說服做銷售》以“對話”的形式刻畫場景，生動形象，通俗易懂，很好地體現了廣大推銷員在實際推銷中遇到的問題。人木三分的實例分析，為廣大讀者破解了實際操作中所遇到的問題和困難。在當今銷售大潮中，一個推銷員如果沒有一流的口才，沒有高超的推銷技巧，是難以在銷售行業立足的。其推銷水平和說話技巧直接決定產品的銷售量及銷售額。
瞬間的動作，敏銳的覺察，精悍的事例，精準的分析，巧妙的應對，臨機的反應。
每一位出色的銷售大師，同時也是一個優秀的心理學家，巧化危機與拒絕，溝通起來不撓頭。
金牌銷售都有一副“鐵齒銅牙”。
《攻心說服做銷售》中，銷售高手與談判專家一起為你支招！
目錄
第一章要做好銷售，先練好口才情景001怎樣說話客戶最喜歡聽
情景002與陌生人的搭訕技巧
情景003客戶對你冷淡怎么辦
情景004假如客戶拒絕與你交談
情景005適當提問，引導話題方向
情景006讚美客戶，打開對方的心扉
情景007重複客戶的話，激發客戶表達欲望
第二章開發新客戶，溝通有訣竅
情景008通過電話溝通尋找新客戶
情景009通過網路聊天尋找新客戶
情景010通過老客戶來推薦新客戶
情景011通過朋友介紹尋找新客戶
情景012怎樣應對對產品有偏見的新客戶
情景013用積極的情感因素去打動客戶
情景014怎樣應對沒有需求的新客戶
第三章預約拜訪，讓客戶不忍拒絕
情景015撥通電話後如何先作自我介紹
情景016如何避免直接被前台或總機回絕
情景017如何繞過秘書或助理的盤問
情景018客戶直接以“不需要”為藉口拒絕
情景019客戶以“沒時間見面”為藉口拒絕
情景020客戶以“我會主動聯繫你的”為藉口拒絕
情景021客戶以“沒必要見面”為藉口拒絕
情景022客戶以“忙，下次再談”為藉口拒絕
情景023客戶以“給我發傳真吧”為藉口拒絕
情景024客戶以“先考慮考慮”為藉口拒絕
情景025客戶表示“已經有這方面的合作商了”
情景026客戶以“不感興趣”為藉口拒絕
情景027客戶以“我沒有錢”為藉口拒絕
第四章登門拜訪，留下良好印象
情景028說好開場白
情景029進門之後先表示問候
情景030談論天氣，打破僵局
情景031談論一下新聞
情景032誇讚客戶的家庭
情景033向客戶虛心求教
情景034表示你的尊重和敬仰之情
情景035為客戶提供有價值的信息
情景036用幽默來活躍氣氛
情景037避免過於熱情，讓客戶難以接受
情景038客戶拒絕，切忌死纏爛打
情景039與客戶告別，巧言爭取回頭客
第五章深入溝通，拉近客戶關係
情景040首次見面熱情相迎，客戶卻異常冷淡
情景041對客戶表示關心，對方卻不以為然
情景042初次見面重在溝通而不是推銷
情景043交流過程中，如何消除客戶的戒心
情景044客戶言辭激烈，避免與客戶爭辯不休
情景045瞄準客戶需求，把話說到點子上
情景046保持激情，不要被客戶的壞情緒影響
情景047告別時真心相送，客戶卻不領情
情景048證明你的信譽，讓客戶更加信任你
情景049客戶不購買產品，不要瞬間變臉
情景050客戶對產品不滿意，來投訴怎么辦
情景051客戶詢問價格，不要直接談論
第六章介紹產品，讓客戶興趣倍增
情景052介紹產品必須言簡意賅
情景053讓客戶了解產品的詳細情況
情景054直接陳述產品帶給客戶的好處
情景055從交談中發覺客戶的購買信號
情景056多介紹客戶關注的產品功能
情景057提煉賣點，長話短說
情景058用問題啟發、引導客戶購買
情景059列舉具體事例，增強產品的說服力
第七章說服客戶，各種疑慮要消除
情景060這產品的質量能靠得住嗎
情景061客戶認為產品並不像你說的那么好
情景062客戶從朋友口中聽說這種產品不好
情景063客戶對產品的牌子感覺比較陌生
情景064客戶認為產品的價格太貴
情景065客戶認為產品款式與同類產品雷同
情景066客戶表示暫時用不上，過段時間再說
情景067客戶擔心產品降價過快，現在購買不划算
情景068客戶對產品的製作材料有質疑
情景069客戶對所提供的產品證明不完全相信
情景070客戶聽不懂產品操作流程的講解
情景071客戶不相信推銷員的話，警惕性很高
情景072客戶表示對產品不太了解，需要先諮詢專家
情景073客戶表示需要綜合其他產品，先考慮一下
情景074對產品質量滿意，但沒有自己喜歡的那種
情景075客戶希望與家人商量商量
情景076顧客很喜歡，可被無關的人順口否決了
情景077客戶說“沒帶那么多現金”，要求讓價
情景078你同意打折，但客戶仍舊沒有購買
情景079選擇餘地小，客戶猶豫不決
第八章成交前後，服務周到不可少
情景080成交前客戶反悔怎么辦
情景081客戶擔心購買後，你不兌現之前的承諾
情景082客戶認同產品但不認同推銷員的服務
情景083客戶很滿意，但容易受身邊人的影響
情景084幫助客戶做好付款這一關
情景085面對老客戶的無理要求如何提供服務
第九章回款跟進，全憑舌上功夫深
情景086對不起，我們的資金太緊張了
情景087不是我經手的，我不負責
情景088運費誰來負責
情景089負責人不在，現在沒辦法付款
情景090我們再商量一下
情景091你們的產品質量有問題
情景092這次可不可以少回一點
情景093現在比較忙，晚幾天再說
情景094公司正在調整，新換了負責人
第十章售後服務，購後滿意要保障
情景095你們的售後服務跟不上
情景096客戶強烈要求退貨怎么辦
情景097吹得天花亂墜，其實一點也不好
情景098出了問題就推卸責任
情景099你隱瞞產品毛病，我要求賠償
情景100辦事效率太低，一個小毛病也要拖很久，
後記
