《攻守之道：談判高手的100個錦囊》:《攻守之道：談判高手的100個錦囊 -百科知識中文網

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二十五年磨一劍，亞洲頂級談判大師劍劍犀利，傾囊相授招招妙算，談判盡在掌控之中。談判是導致國際和平、國家安定、社會安詳的重要手段，也是凝聚共識、化解紛爭的不二法門。　只憑生吞活剝地背誦談判招術，並不能使你搖身一變成為談判高手，只有掌握住理論架構後，經驗才能內化。這正是一本幫助你把談判技巧生根、內化的好書。——中國台灣工商建設研究會前副理事長吳思鍾社會日趨多元，各種不同的聲音和利益競相出現，透過折中妥協來化解彼此衝突也成為現代人必備的技巧。《攻守之道》正是這樣一本教戰守則。——中國台灣中小企業協會前理事長李成家

內容簡介

我是那種恩怨分明的人，可不可以學談判？談判真的一定要讓步嗎？戰前的沙盤推演該怎么做？怎么推敲出對方的底線？如何在對方未警覺的情況下，掌握談判的過程？人家用白臉黑臉戰術對付我們時，該怎么應對？怎么用民眾力量鎖住自己，又怎么解套？怎么在談判中途給對方期限而不會把自己卡住？如果談判破裂怎么辦？……二十五年磨一劍，亞洲頂級談判大師劍劍犀利，傾囊相授招招妙算，談判盡在掌控之中，《攻守之道》(談判高手的100個錦囊)用簡單的語言，讓您領悟談判的本質所在，真正懂得如何與部屬談判，懂得如何與客戶談判，更懂得如何化解生活中的衝突，讓您成為談判和溝通的高手。

作者簡介

劉必榮教授，福建福州人。1957年生於台北，美國維吉尼亞大學國際政治學博士，台灣東吳大學教授，博士生導師。劉教授專研談判理論，並於1990年在台北創辦和風談判學院，利用教書之餘，大力推廣談判技巧與談判藝術，十餘年來為企業及政府舉辦過無數次大型談判專業人才培訓。在中國大陸，包括西門子移動通信、中國惠普、IBM、麥當勞中國本部、天津移動、鼎新集團、英邁國際、廈門日報、中央黨校函授學院等，亦多次邀請劉教授前往北京、上海、杭州、青島、南京、深圳、廈門、天津等地授課。在中國台灣，統一集團等大型企業的高層管理者不但上過劉教授的談判培訓課程，並且把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。新加坡與馬來西亞的有關機構，亦多次邀請劉教授前往舉行大型談判講座。

作者序：共創談判的雙贏境界／1一、談判的心理建設/11我已經很有談判經驗了，為什麼還要看這本書?　／32每個人都學談判，會不會天下大亂?　／53我講話結結巴巴，可不可以學談判?　／74我是那種恩怨分明的人，可不可以學談判?　／95談判到底是結果重要，還是過程重要?　／116談判真的一定要讓步嗎?　／137為什麼談判不一定是雙贏的?　／15二、談判的準備工作/178我們該怎么去蒐集情報?　／199我們該帶一條底線還是另一個方案?　／2l10談判地點應該怎么選?　／2311帶幾個人上場比較好?　／2512我有沒有讓步的本錢?　／2813如何評估對方的反對力量?　／3014應該設計什麼問題去問對方?　／3115議程應該怎么排?　／3316戰前的沙盤推演該怎么做?　／3517如何處理那些“不可談”的項目?　／3718談判的法律期限是什麼?　／3919體力很重要嗎?　／41三、談判開始/4320你真的知道自己在談什麼嗎?　／4521怎么樣才能讓對方坐下來談?　／4722應該選擇什麼溝通方式去談判?　／4923談判時座位應該怎么坐?　／5124我可不可以講笑話?　／5325怎么讓自己不討人厭?　／5526怎么講話才不會造成不必要的誤會?　／5727如何讓自己更具說服力?　／5928說服對方時，應從哪裡人手?　／6129開價的時候，該低開還是高開?　／6330怎么“推”出對方的底線?　／6631談判時“先聲奪人”好不好?　／6832如何在對方未警覺的情況下，掌握談判的過程?　／70四、談判停聽看/7333談判要不要注重“品質”、“包裝”?　／7534男人和女人的談判行為有什麼不同?　／7735對方脾氣不好時，該怎么應對?　／7936如何從對方問題的陷阱中跳出來?　／8137“關係”對談判的推展是助力還是阻力?　／8338如何建立談判者之間的互信關係?　／8539談判代表間那種惺惺相惜的工作關係很重要嗎?　／8740什麼叫積極的聽?　／904l對方老說他沒獲得足夠授權，怎么辦?　／9242怎么找出對方真正的決策者?　／9443為何談判者有時會開出超出其預設底線的條件?　／9644公說公有理、婆說婆有理的時候，該怎么辦?　／9845怎么叫停?　／100五、談判高招/10346談判有哪些基本戰術?　／10547怎么利用談判戰術去教育對方?　／10748如何用姿態性戰術在一開始時降低對方期待?　／10949造成既成事實以後再談判?　／11150要怎樣威脅對方，才會讓他相信你?　／11351怎么唱黑臉才不會騎虎難下?　／11552人家用黑臉白臉戰術對付我們時，該怎么應付?　／11753以弱對強的談判該注意些什麼?　／11954怎么和對方的代理人談判?　／12l55如何應對“不動如山”的戰術?　／12356怎么運用場外談判來打開僵局?　／12557如何“欲擒故縱”?　／12758什麼叫誘敵深入?　／12959“瘋人戰術”真的有用嗎?　／13l60何謂“互動式”、“平行式”與“重複式”談判?　／1336l什麼叫拼圖式談判法?　／13562如何運用掛鈎戰術?　／13763如何運用切割戰術?　／13964從事國際貿易談判時應注意些什麼?　／14l65如何在大陸進行商業談判?　／143六、中場談判/14566怎么在談判過程中創造“大驚奇”?/14767怎么在談判中途給對方設定期限而不會把自己卡住?　／14968怎樣改變議題的定義?　／15169為什麼有人說：“有時籌碼太多反而不好?”／15370對方說“要就要，不要拉倒”時，該怎么辦?　／1557l為什麼談判時最好不要講“場面話”?　／15772談判時應曉以大義、真誠感動，還是畫餅充飢?　／15973對方有專家而我們沒有專家時該怎么談?　／16174怎樣運用專業知識的力量?　／16375主管和我的談判理念不一樣，怎么辦?　／16576談判宜不宜“陣前換將”?　／16877能不能告訴談判對手，我們能獲得多少好處?　／17078底牌可不可以公布?　／17279談判愈拖愈久，到底好不好?　／17480對方中途退場，不談了，怎么辦?　／17681怎么鼓勵對方繼續留下來談判?　／178七、讓步的哲學/18182怎么用民眾力量鎖住自己?又怎么解套?　／18383如何用白紙黑字鎖住自己，又怎么解套?　／18584讓步率和讓步頻率有什麼不同?　／18785讓步時應要求對方立即回報嗎?　／18986除了滾木和懷柔外，讓步還有哪些形態?　／19187讓步的幅度應該怎么調整?　／19388讓步的次數是“多”好，還是“少”好?　／195八、終場談判/19789整批交易的技巧怎么用?　／19990什麼叫做搭配?　／2029l什麼叫終場回馬槍?　／20492如何在終場不讓對方空手而回?　／20593如何防衛我們自己的協定草案?　／20794如果雙方都準備了協定草案，怎么辦?　／20995簽訂協定時應注意什麼?　／2l196協定一定要每一個字都很清楚嗎?　／21397什麼叫協定後談判?　／21598如何在協定變得不可行時重開談判?　／21799如果談判破裂怎么辦?　／219100我要怎么樣才能變成談判高手?　／22l

《攻守之道：談判高手的100個錦囊》

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