談判理論

談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

要給談判下一個準確的定義，並不是件容易的事情，因為談判的內容極其廣泛，人們很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內涵。因而我們試圖從談判的形式、內容和特徵等方面入手，對談判的內涵進行分析，描繪出談判比較清晰的輪廓，以便把握談判的基本概念。

美國著名談判專家尼倫伯格認為：“談判是人們為了改變相互關係而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。”美國法學教授羅傑費希爾和談判專家威廉尤瑞合著的《談判技巧》把談判定義為：“為達成某種協定而進行的交往。”美國談判專家威恩巴羅認為：“談判是一種雙方都致力於說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的是要達成一項對雙方都有利的協定。”

我國學者則認為：談判是當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協商過程。

綜上觀點，我們認為談判的概念是指參與各方出於某種需要，在一定的時空條件下，採取協調行為的過程。