內容簡介
我是那種恩怨分明的人，可不可以學談判？談判真的一定要讓步嗎？戰前的沙盤推演該怎么做？怎么推敲出對方的底線？如何在對方未警覺的情況下，掌握談判的過程？人家用白臉黑臉戰術對付我們時，該怎么應對？怎么用民眾力量鎖住自己，又怎么解套？怎么在談判中途給對方期限而不會把自己卡住？如果談判破裂怎么辦？……二十五年磨一劍，亞洲頂級談判大師劍劍犀利，傾囊相授招招妙算，談判盡在掌控之中，《攻守之道》(談判高手的100個錦囊)用簡單的語言，讓您領悟談判的本質所在，真正懂得如何與部屬談判，懂得如何與客戶談判，更懂得如何化解生活中的衝突，讓您成為談判和溝通的高手。編輯推薦
談判到底是什麼?有些人把談判視為爾虞我詐的鬥智過程，認為談判就是戰鬥，而談判的攻防戰術，也就是能成功地"請君入甕"或"不戰而屈人之兵"的巧言權謀。也有人把談判視為一種解決問題的方式，認為在每一方都在為自己不斷爭取最大利益的時候，談判是唯一能讓雙方坐下來好好談談，協調出一個解決方案的方式。因此談判不是打仗，它只是一個"共同的決策過程"。這本《攻守之道》(談判高手的100個錦囊)，就是從談判的心理建設開始，到終場談判為止，一步一步剖析各種談判的細節。書評
談判是導致國際和平，國家安定、社會安詳的重要手段，也是凝聚共識、化解紛爭的不二法門。《攻守之道》一書，作者綜合理論與實際，就談判之層次與技巧有系統的介紹，深入淺出，取精用宏。不失為良好之參考，特為推介。——中國國民黨副主席江丙坤
江丙坤只憑生吞活剝地背誦談判招術，並不能使你搖身一變成為談判高手，只有掌握住理論構後，經驗才能內化。這正是一本幫助你把談判技巧生根、內化的好書。——中國台灣工商建設研究會前副理事長吳思鍾
社會日趨多元，各種不同的聲音和利益競相出現，透過折中妥協來化解彼此衝突也成為現代人必備的技巧。《攻守之道》正是這樣一本教戰守則。——中國台灣中小企業協會前理事長李成家
李成家作者簡介
劉必榮教授，福建福州人。1957年生於台北，美國維吉尼亞大學國際政治學博士，台灣東吳大學教授，博士生導師。劉教授專研談判理論，並於1990年在台北創辦和風談判學院，利用教書之餘，大力推廣談判技巧與談判藝術，十餘年來為企業及政府舉辦過無數次大型談判專業人才培訓。
在中國大陸，包括西門子移動通信、中國惠普、IBM、麥當勞中國本部、天津移動、鼎新集團、英邁國際、廈門日報、中央黨校函授學院等，亦多次邀請劉教授前往北京、上海、杭州、青島、南京、深圳、廈門、天津等地授課。
在中國台灣，統一集團等大型企業的高層管理者不但上過劉教授的談判培訓課程，並且把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。
新加坡與馬來西亞的有關機構，亦多次邀請劉教授前往舉行大型談判講座。
目錄
作者序：共創談判的雙贏境界／1一、談判的心理建設/1
1我已經很有談判經驗了，為什麼還要看這本書／3
2每個人都學談判，會不會天下大亂／5
3我講話結結巴巴，可不可以學談判／7
4我是那種恩怨分明的人，可不可以學談／9
5談判到底是結果重要，還是過程重要／11
6談判真的一定要讓步嗎／13
7為什麼談判不一定是雙贏的／15
二、談判的準備工作/17
8我們該怎么去蒐集情報?／19
9我們該帶一條底線還是另一個方案?／2l
10談判地點應該怎么選?／23
11帶幾個人上場比較好?／25
12我有沒有讓步的本錢?／28
13如何評估對方的反對力量?／30
14應該設計什麼問題去問對方?／31
15議程應該怎么排?／33
16戰前的沙盤推演該怎么做?／35
17如何處理那些“不可談”的項目?／37
18談判的法律期限是什麼?／39
19體力很重要嗎?／41
三、談判開始/43
20你真的知道自己在談什麼嗎?／45
21怎么樣才能讓對方坐下來談?／47
22應該選擇什麼溝通方式去談判?／49
23談判時座位應該怎么坐?／51
24我可不可以講笑話?／53
25怎么讓自己不討人厭?／55
26怎么講話才不會造成不必要的誤會?／57
27如何讓自己更具說服力?／59
28說服對方時，應從哪裡人手?／61
29開價的時候，該低開還是高開?／63
30怎么“推”出對方的底線?／66
31談判時“先聲奪人”好不好?／68
32如何在對方未警覺的情況下，掌握談判的過程?／70
四、談判停聽看/73
33談判要不要注重“品質”、“包裝”?／75
34男人和女人的談判行為有什麼不同?／77
35對方脾氣不好時，該怎么應對?／79
36如何從對方問題的陷阱中跳出來?／81
37“關係”對談判的推展是助力還是阻力?／83
38如何建立談判者之間的互信關係?／85
39談判代表間那種惺惺相惜的工作關係很重要嗎?／87
40什麼叫積極的聽?／90
4l對方老說他沒獲得足夠授權，怎么辦?／92
42怎么找出對方真正的決策者?／94
43為何談判者有時會開出超出其預設底線的條件?／96
44公說公有理、婆說婆有理的時候，該怎么辦?／98
45怎么叫停?／100
五、談判高招/103
46談判有哪些基本戰術?／105
47怎么利用談判戰術去教育對方?／107
48如何用姿態性戰術在一開始時降低對方期待?／109
49造成既成事實以後再談判?／111
50要怎樣威脅對方，才會讓他相信你?／113
51怎么唱黑臉才不會騎虎難下?／115
52人家用黑臉白臉戰術對付我們時，該怎么應付?／117
53以弱對強的談判該注意些什麼?／119
54怎么和對方的代理人談判?／12l
55如何應對“不動如山”的戰術?／123
56怎么運用場外談判來打開僵局?／125
57如何“欲擒故縱”?／127
58什麼叫誘敵深入?／129
59“瘋人戰術”真的有用嗎?／13l
60何謂“互動式”、“平行式”與“重複式”談判?／133
6l什麼叫拼圖式談判法?／135
62如何運用掛鈎戰術?／137
63如何運用切割戰術?／139
64從事國際貿易談判時應注意些什麼?／14l
65如何在大陸進行商業談判?／143
六、中場談判/145
66怎么在談判過程中創造“大驚奇”?/147
67怎么在談判中途給對方設定期限而不會把自己卡住?／149
68怎樣改變議題的定義?／151
69為什麼有人說：“有時籌碼太多反而不好?”／153
70對方說“要就要，不要拉倒”時，該怎么辦?／155
7l為什麼談判時最好不要講“場面話”?／157
72談判時應曉以大義、真誠感動，還是畫餅充飢?／159
73對方有專家而我們沒有專家時該怎么談?／161
74怎樣運用專業知識的力量?／163
75主管和我的談判理念不一樣，怎么辦?／165
76談判宜不宜“陣前換將”?／168
77能不能告訴談判對手，我們能獲得多少好處?／170
78底牌可不可以公布?／172
79談判愈拖愈久，到底好不好?／174
80對方中途退場，不談了，怎么辦?／176
81怎么鼓勵對方繼續留下來談判?／178
七、讓步的哲學/181
82怎么用民眾力量鎖住自己?又怎么解套?／183
83如何用白紙黑字鎖住自己，又怎么解套?／185
84讓步率和讓步頻率有什麼不同?／187
85讓步時應要求對方立即回報嗎?／189
86除了滾木和懷柔外，讓步還有哪些形態?／191
87讓步的幅度應該怎么調整?／193
88讓步的次數是“多”好，還是“少”好?／195
八、終場談判/197
89整批交易的技巧怎么用?／199
90什麼叫做搭配?／202
9l什麼叫終場回馬槍?／204
92如何在終場不讓對方空手而回?／205
93如何防衛我們自己的協定草案?／207
94如果雙方都準備了協定草案，怎么辦?／209
95簽訂協定時應注意什麼?／2l1
96協定一定要每一個字都很清楚嗎?／213
97什麼叫協定後談判?／215
98如何在協定變得不可行時重開談判?／217
99如果談判破裂怎么辦?／219
100我要怎么樣才能變成談判高手?／22l
書摘
人們做任何事情都必須在掌握了一定理論架構之後，才能夠將經驗“內化”、“生根”，並且“升華”。談判更是如此。很多人或許都有談判的經
驗，但若真要探討究竟是怎么贏的，或是怎么輸的，卻又常常知其然，未必
知其所以然。所以經驗總是無法傳承，也提煉不出什麼具體的教訓。因此用
理論架構來“順”一下自己的談判經驗，就顯得格外重要了。
談判戰術也是一樣。有一次一位讀者寫信問我，說他買了一本談判“秘
籍”，裡面有談判制勝招術一百招，可是背不下來怎么辦?總不能在迎敵的
時候想到第五十九招再出招吧?那早就被砍在地上了!當時我就答覆他，真正
的武林高手是沒有招的，因為都“內化”了。我們學談判，學的是其中的原
理原則，而不是只去記一些花哨的戰術。只有掌握住原則，我們才可能去背
招、創招，而不會拘泥於什麼“秘籍”。這就是理論架構的好處。
這本書的第一個特色，在於它是“中國人寫給中國人看的書”。市面上
的談判書很多，但大部分都是翻譯的。翻譯的書固然有其價值，但它的美國
觀點、日本觀點或歐洲觀點卻不能完全適合我們的國情，而它所介紹的談判
方式，如國人耳熟能詳的原則式談判法(或稱哈佛談判術)，也只是一家之言
而已，既未能完全符合中國人的談判情境，亦未能涵括談判形態之全部。所
以由中國學者來詮釋談判，自有其十分的重要性。
“精簡”是這本書的另一特色。到目前為止，我個人共有三本談判書問
世。台灣時報出版的第一本《談判》，是所有談判研究的基礎，是基本理論
部分。第二本是台灣卓越文化出版的《不流血的戰爭》，則是站在理論之上
，對各特定主題如“權力”、“期限”等，作深入討論。這兩本書都適合擺
在案頭，隨時參考。
北京大學出版社出版的《攻守之道：談判高手的100個錦囊》則適合帶
上談判桌。如果你看過我前兩本書，那這本便是複習的精華本。如果你沒看
過前兩本或沒時間看前兩本，也不妨從這本著手，先學一些正統的談判技巧
應急，以後有時間再深入研究。
就因為“理論”訓練的必要性、“中國人觀點”的適用性，以及“篇幅
精簡”的實用性，我們覺得這本書對你的談判工作，應多少有所助益。P3-4
