作者簡介
劉必榮教授，福建福州人。1957年生於台北，美國維吉尼亞大學國際政治學博士，台灣東吳大學教授，博士生導師。
劉教授專研談判理論，並於1990年在台北創辦和風談判學院，利用教書之餘，大力推廣談判技巧與談判藝術，十餘年來為企業及政府舉辦過無數次大型談判專業人才培訓。
在中國大陸，包括西門子移動通信、中國惠普、IBM、麥當勞中國本部、天津移動、鼎新集團、英邁國際、廈門日報、中央黨校函授學院等，亦多次邀請劉教授前往北京、上海、杭州、青島、南京、深圳、廈門、天津等地授課。
在中國台灣，統一集團等大型企業的高層管理者不但上過劉教授的談判培訓課程，並且把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。
新加坡與馬來西亞的有關機構，亦多次邀請劉教授前往舉行大型談判講座。
內容簡介
《攻守之道》(談判高手的100個錦囊)內容簡介：我是那種恩怨分明的人，可不可以學談判？談判真的一定要讓步嗎？戰前的沙盤推演該怎么做？怎么推敲出對方的底線？如何在對方未警覺的情況下，掌握談判的過程？人家用白臉黑臉戰術對付我們時，該怎么應對？怎么用民眾力量鎖住自己，又怎么解套？怎么在談判中途給對方期限而不會把自己卡住？如果談判破裂怎么辦？……二十五年磨一劍，亞洲頂級談判大師劍劍犀利，傾囊相授招招妙算，談判盡在掌控之中，《攻守之道》(談判高手的100個錦囊)用簡單的語言，讓您領悟談判的本質所在，真正懂得如何與部屬談判，懂得如何與客戶談判，更懂得如何化解生活中的衝突，讓您成為談判和溝通的高手。
媒體評論
書評
談判是導致國際和平，國家安定、社會安詳的重要手段，也是凝聚共識
、化解紛爭的不二法門。《攻守之道》一書，作者綜合理論與實際，就談判
之層次與技巧有系統的介紹，深入淺出，取精用宏。不失為良好之參考，特
為推介。——中國國民黨副主席江丙坤
只憑生吞活剝地背誦談判招術，並不能使你搖身一變成為談判高手，只
有掌握住理論架構後，經驗才能內化。這正是一本幫助你把談判技巧生根、
內化的好書。——中國台灣工商建設研究會前副理事長吳思鍾
社會日趨多元，各種不同的聲音和利益競相出現，透過折中妥協來化解
彼此衝突也成為現代人必備的技巧。《攻守之道》正是這樣一本教戰守則。
——中國台灣中小企業協會前理事長李成家
目錄
作者序：共創談判的雙贏境界/1
一、談判的心理建設/1
1 我已經很有談判經驗了，為什麼還要看這本書? /3
2 每個人都學談判，會不會天下大亂? /5
3 我講話結結巴巴，可不可以學談判? /7
4 我是那種恩怨分明的人，可不可以學談判? /9
5 談判到底是結果重要，還是過程重要? /11
6 談判真的一定要讓步嗎? /13
7 為什麼談判不一定是雙贏的? /15
二、談判的準備工作/17
8 我們該怎么去蒐集情報? /19
9 我們該帶一條底線還是另一個方案? /2l
10 談判地點應該怎么選? /23
11 帶幾個人上場比較好? /25
12 我有沒有讓步的本錢? /28
13 如何評估對方的反對力量? /30
14 應該設計什麼問題去問對方? /31
15 議程應該怎么排? /33
16 戰前的沙盤推演該怎么做? /35
17 如何處理那些“不可談”的項目? /37
18 談判的法律期限是什麼? /39
19 體力很重要嗎? /41
三、談判開始/43
20 你真的知道自己在談什麼嗎? /45
21 怎么樣才能讓對方坐下來談? /47
22 應該選擇什麼溝通方式去談判? /49
23 談判時座位應該怎么坐? /51
24 我可不可以講笑話? /53
25 怎么讓自己不討人厭? /55
26 怎么講話才不會造成不必要的誤會? /57
27 如何讓自己更具說服力? /59
28 說服對方時，應從哪裡人手? /61
29 開價的時候，該低開還是高開? /63
30 怎么“推”出對方的底線? /66
31 談判時“先聲奪人”好不好? /68
32 如何在對方未警覺的情況下，掌握談判的過程? /70
四、談判停聽看/73
33 談判要不要注重“品質”、“包裝”? /75
34 男人和女人的談判行為有什麼不同? /77
35 對方脾氣不好時，該怎么應對? /79
36 如何從對方問題的陷阱中跳出來? /81
37 “關係”對談判的推展是助力還是阻力? /83
38 如何建立談判者之間的互信關係? /85
39 談判代表間那種惺惺相惜的工作關係很重要嗎? /87
40 什麼叫積極的聽? /90
4l 對方老說他沒獲得足夠授權，怎么辦? /92
42 怎么找出對方真正的決策者? /94
43 為何談判者有時會開出超出其預設底線的條件? /96
44 公說公有理、婆說婆有理的時候，該怎么辦? /98
45 怎么叫停? /100
五、談判高招/103
46 談判有哪些基本戰術? /105
47 怎么利用談判戰術去教育對方? /107
48 如何用姿態性戰術在一開始時降低對方期待? /109
49 造成既成事實以後再談判? /111
50 要怎樣威脅對方，才會讓他相信你? /113
51 怎么唱黑臉才不會騎虎難下? /115
52 人家用黑臉白臉戰術對付我們時，該怎么應付? /117
53 以弱對強的談判該注意些什麼? /119
54 怎么和對方的代理人談判? /12l
55 如何應對“不動如山”的戰術? /123
56 怎么運用場外談判來打開僵局? /125
57 如何“欲擒故縱”? /127
58 什麼叫誘敵深入? /129
59 “瘋人戰術”真的有用嗎? /13l
60 何謂“互動式”、“平行式”與“重複式”談判? /133
6l 什麼叫拼圖式談判法? /135
62 如何運用掛鈎戰術? /137
63 如何運用切割戰術? /139
64 從事國際貿易談判時應注意些什麼? /14l
65 如何在大陸進行商業談判? /143
六、中場談判/145
66 怎么在談判過程中創造“大驚奇”?/147
67 怎么在談判中途給對方設定期限而不會把自己卡住? /149
68 怎樣改變議題的定義? /151
69 為什麼有人說：“有時籌碼太多反而不好?”/153
70 對方說“要就要，不要拉倒”時，該怎么辦? /155
7l 為什麼談判時最好不要講“場面話”? /157
72 談判時應曉以大義、真誠感動，還是畫餅充飢? /159
73 對方有專家而我們沒有專家時該怎么談? /161
74 怎樣運用專業知識的力量? /163
75 主管和我的談判理念不一樣，怎么辦? /165
76 談判宜不宜“陣前換將”? /168
77 能不能告訴談判對手，我們能獲得多少好處? /170
78 底牌可不可以公布? /172
79 談判愈拖愈久，到底好不好? /174
80 對方中途退場，不談了，怎么辦? /176
81 怎么鼓勵對方繼續留下來談判? /178
七、讓步的哲學/181
82 怎么用民眾力量鎖住自己?又怎么解套? /183
83 如何用白紙黑字鎖住自己，又怎么解套? /185
84 讓步率和讓步頻率有什麼不同? /187
85 讓步時應要求對方立即回報嗎? /189
86 除了滾木和懷柔外，讓步還有哪些形態? /191
87 讓步的幅度應該怎么調整? /193
88 讓步的次數是“多”好，還是“少”好? /195
八、終場談判/197
89 整批交易的技巧怎么用? /199
90 什麼叫做搭配? /202
9l 什麼叫終場回馬槍? /204
92 如何在終場不讓對方空手而回? /205
93 如何防衛我們自己的協定草案? /207
94 如果雙方都準備了協定草案，怎么辦? /209
95 簽訂協定時應注意什麼? /2l1
96 協定一定要每一個字都很清楚嗎? /213
97 什麼叫協定後談判? /215
98 如何在協定變得不可行時重開談判? /217
99 如果談判破裂怎么辦? /219
100 我要怎么樣才能變成談判高手? /22l
