圖書信息
作 者：李成林
出版社： 鳳凰出版社
出版時間： 2011-8-1
ISBN: 9787550606456
開本： 16開
定價: 29.80 元
內容簡介
本書主要從高效能銷售人員應該掌握的知識、態度、銷售心理學和技能等方面逐步展開，重點介紹了高效能銷售人員在實際銷售過程中的13項實戰操練技巧——銷售計畫制定、電話約訪、訪前準備、開場白與寒暄、挖掘客戶需求、介紹產品、產品展示說明、處理拒絕與異議、促成成交、收回賬款、售後服務等方面的技巧。
同時，書中穿插了許多經典的小故事、實際案例以及便於讀者進一步深入了解銷售的附錄內容。每一個銷售人，都需要進行長期的自我修煉，最終真正成為銷售界的高效能人士。
作者簡介
李成林，從事行銷管理工作20年，先後在可口可樂、深圳採納行銷策劃公司、力邦企業集團、海星集團擔任過品牌經理、行銷總監、銷售副總、總經理、行銷副總裁等職務。擅長行銷和管理課程，教學和實戰經驗豐富，功底深厚。其倡導的以結果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。從事培訓行業多年，500餘場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。
目錄
第1章 像愛生命一樣愛銷售
銷售是最能激發潛力的職業
正確認識銷售工作
高效能銷售人員的必備素質
進行準確的自我定位
做好自我管理
做好目標管理
做好時間管理
附錄1-1：人體生理時間表
做好銷售職業生涯規劃
第2章 激發你的內在潛力
堅定自己的信念
激發自身潛力
附錄2-1：成功的17條黃金定律
成功最關鍵的6種正確心態
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試讀章節
巧用銷售魔法詞
美國專欄作家凡克認為：“能夠駕馭語言，就能夠駕馭人類。”
銷售人員進行銷售時，某些辭彙特別能影響客戶，也就是所謂的銷售魔法詞。我們有意識地在銷售過程中使用這些魔法詞，會為自己帶來意想不到的效果。
在介紹產品時，經常使用“它對你的好處是……”，這句話客戶很受用。
“當你使用它的時候……”這句話具有暗示的效果，在客戶的潛意識裡灌輸他已經購買這個產品，你現在是在教他怎樣使用產品，而不是說服他購買。當客戶在潛意識裡認可了這個產品，就會激起對產品的占有欲，從而產生購買的欲望。和客戶溝通要習慣說“當”，而不要說“如果”或“假如”。比如“當你使用這台筆記本電腦的時候，它會大大提高你的辦事效率，並給你帶來最好的效果，我敢肯定你一定會非常喜歡並樂於使用它”，這樣能挑起客戶的占有欲，並引起興趣。而如果你說“假如你有這樣一台筆記本電腦，你使用起來會非常方便”，這樣的語言會使客戶感覺——我也許會擁有它，也許不會。
成交高手喜歡用“我們來——”句型刺激客戶的購買慾望。如果對客戶說“我們來看看，如果你今天購買產品，你能得到哪些額外的優惠”，就遠比平鋪直敘地說“你今天購買產品，一定物超所值”好聽多了。其實兩種說法的結論是一樣的，但是“我們來——”句型讓客戶更容易接受。
使用“如何”這個詞，以“我們現在要向你證明，這種服務‘如何’為你節省更多的錢”作為開場白，絕對優於“採用我們的服務，絕對可以幫你省錢”。因為“如何”一詞引起了客戶的好奇心，是開啟客戶心靈的一把鑰匙。“想不想看看某種東西‘如何’運作？”相信任何人都會感到好奇，忍不住靠向前去聽聽他們還要說什麼。
大家都喜歡“最新”的方式，享受“即可”的滿足。
“感覺”是個很溫和的字，當你問一個人：“你對於那東西的感覺如何？”這是一個很容易回答的問題。如果你問別人的感覺，他們沒辦法不去表達自己的感受。
