圖書信息
書 名： 高利潤地產項目銷售終極培訓出 版 社： 暨南大學出版社
出版時間： 2005-07-01
圖書規格： 16開
頁 碼： 600
ISBN：7810795708
定 價： 368.00 元
內容簡介
編輯推薦：目前國內最完善的銷售培訓文本。推薦指數 ★★★
內容提要：
房地產銷售是一件很神奇的事，也是地產開發中最富傳奇色彩的一個環節。曾經有這么一說：房地產成功的50%在於地塊選擇，30%在於規劃設計，20%歸功於銷售執行，但前兩者的80%是得由後者的20%來加以實現的。不論這一說法是否準確，銷售工作在整個房地產開發關鍵環節中的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定於銷售人員。
一名合格的地產項目銷售人員通常來源於一個好的培訓機制、一個執行力強大的合作團隊以及一批優秀銷售經理的領導。其中，好的培訓機制則是快速複製銷售骨幹的重要保障。
賣樓是銷售人員工作的重要內容但並不是全部，作為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規、了解房地產專業知識；對內必須領悟企業文化和開發理念，以及各部門的運作程式、工作職責和工作範圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，還要盡力做好企業內部的橫向協作和上下級的溝通及對外聯絡工作，才能成為一名合格地產銷售精英。
本書提供了可能是目前國內最完善的地產銷售培訓文本，涵蓋了從置業顧問的個人技巧到銷售經理的團隊領導力的全部培訓要點，而培訓內容則來自於一線工作經驗的總結。
當然，每一個公司，每一個地產項目都有其自身特點，因此其銷售中遇見的問題也是多樣化的。運用之妙，存乎一心。本書旨在給地產銷售培訓提供一個整體思路，其中的具體執行細節可能並不符合閱讀者的實際情況，僅供閱讀者參考並結合具體實際制定相應解決方案。
圖書目錄
圖書精要1.5項修煉術打造金牌置業顧問
第1項修煉：激發你的銷售潛能；
第2項修煉：如何進行實效電話行銷；
第3項修煉：教你成為談客高手；
第4項修煉：100%簽單術；
第5項修煉：金牌置業顧問的成功法則。
2. 6種提升法則造就卓越銷售經理
第1種提升法則：銷售經理的素質與修為；
第2種提升法則：銷售經理高效管理智慧修煉；
第3種提升法則：銷售經理行銷思想與策略修為；
第4種提升法則：置業顧問的選撥培訓；
第5種提升法則：銷售經理高效考核技巧；
第6種提升法則：銷售經理的工作準則。
————————————————————————————————————————————
圖書結構
1、金牌置業顧問的5項修煉術
第1項修煉：激發你的銷售潛能/4
極限培訓1：置業顧問應知的三個概念/5
極限培訓2：金牌置業顧問的必備素質/8
極限培訓3：置業顧問的形象魅力修煉/16
極限培訓4：置業顧問的崗位職責/25
第2項修煉：如何進行實效電話行銷/28
極限培訓5：洞悉潛在客戶的行為動機/29
極限培訓6：電話行銷的終極目的/32
極限培訓7：實效電話行銷技巧/37
極限培訓8：實效電話約客技巧/44
極限培訓9：實效電話客戶拓展技巧/48
極限培訓10：電話逼定實戰技巧/50
極限培訓11：電話行銷規範/56
案例評析：電話銷售案例評析/59
實戰案例示範：四季花城電話銷售問題備忘錄/62
第3項修煉：教你成為談客高手/74
極限培訓12：銷售過程阻力化解策略/75
極限培訓13：置業顧問現場操作要訣/78
極限培訓14：現場銷售基本流程/85
極限培訓15：左右逢源的講解技巧/98
極限培訓16：客戶異議的應對技巧/109
極限培訓17：議價技巧/125
小技巧1：銷售現場常見問題及解決之道/129
小技巧2：置業顧問現場銷售五忌/133
小技巧3：訓練自己應對客戶異議/133
說客說法示範1：關於拆遷的說法/136
說客說法示範2：電梯小高層與多層的比較/137
第4項修煉：100%簽單術/140
極限培訓18：尋找促成客戶購買行為的最佳切入點/141
極限培訓19：不同類型客戶的應對技巧/168
極限培訓20：由內而外的客戶說服技巧/171
極限培訓21：銷售人員技巧模式突破/185
極限培訓22：銷售人員現場實戰應對技巧/191
極限培訓23：最後一擊/202
第5項修煉：金牌置業顧問的成功法則/212
極限培訓24：置業顧問的自我突破/213
極限培訓25：金牌置業顧問五大經驗秘訣/224
極限培訓26：“臨門疲軟”的解決對策/233
極限培訓27：服務式銷售/235
經驗：某金牌置業顧問的成功心得/243
2、成功銷售經理的6種提升法則
第1種提升法則：銷售經理的素質與修為/248
極限培訓1：優秀銷售經理基本培訓程式/249
極限培訓2：銷售經理成功必備要素分析/253
第2種提升法則：銷售經理高效管理智慧修煉/264
極限培訓3：高效高效能銷售部門組建方案/265
極限培訓4：建設完善的制度體系/278
極限培訓5：銷售經理的高效開會技巧/296
極限培訓6：銷售經理的決策思維/303
極限培訓7：銷售經理的人力資源管理技巧/306
極限培訓8：佣金管理/328
極限培訓9：現場管理/338
極限培訓10：銷售經理實用溝通與激勵技巧/347
經驗1：銷售經理管理原則/355
經驗2：銷售經理的領導謀略/356
經驗3：樓盤銷售定價常識/358
經驗4：銷售危機管理常識/363
第3種提升法則：銷售經理行銷思想與策略修為/368
極限培訓11：房地產行銷的基本模式/369
極限培訓12：銷售經理行銷管理技巧/372
極限培訓13：銷售經理行銷策略技巧/387
極限培訓14：成功新聞策劃方案/412
極限培訓15：銷售資源整合方案/416
第4種提升法則：置業顧問的選撥培訓/424
極限培訓16：優秀置業顧問選拔程式/425
極限培訓17：潛力置業顧問的評判標準/427
極限培訓18：銷售部組織設定及人員配備方案/432
極限培訓19：優秀置業顧問招聘方案/436
極限培訓20：優秀置業顧問培訓規範/446
極限培訓21：針對性的主題式培訓/451
極限培訓22：普通銷售人員的售前培訓/454
案例剖析：鳳凰城銷售培訓案例/462
第5種提升法則：銷售經理高效考核技巧/464
極限培訓23：有效檢查/465
極限培訓24：業務考核完全手冊/467
第6種提升法則：銷售經理的工作準則/478
極限培訓25：銷售經理的理想工作模式/479
極限培訓26：合理編制工作計畫/483
經驗：銷售經理的生存智慧/486
3、地產基礎概念檢索
檢索1：基本概念/492
01、房地產/492
02、泛地產/493
03、城市居住區、居住小區、居住組團/493
04、居住區用地/494
05、居住密度/495
06、建築密度/496
07、新型住宅類型/497
08、英文縮寫概念/500
09、房地產開發/502
10、工業物業開發、商業物業開發/504
11、房地產一次開發、房地產二次開發/504
檢索2：規劃設計基礎知識/505
12、日照條件/505
13、朝向/506
14、建築排列形式（布局）/507
15、建築平面設計/508
16、立面設計/509
17、剖面設計/509
18、建築圖相關內容/510
書摘插圖
