內容簡介
體驗銷售：卓越的終端服務終端店鋪要實現利潤持續穩定地增長，除了優秀的人員管理和貨品管理外，還需要有行之有效的銷售工作。“體驗”銷售之體驗，就是要從真正實操進行指導，將我們終端店鋪的管理和實施人員的工作進行詳細的拆分，從服務上真正達到留住客戶的忠誠度和品牌的美譽度。本書共分為七章內容，第一章主要是從分析客戶入手，並針對銷售中的困難進行了分析。第二章到第四章的內容是完全體驗行銷的完全實施。第五章主要是給銷售部了解讀銷售目標與計畫的制定和達成。最後兩張是針對終端銷售人員的管理及塑造。體驗銷售在運作中能否取得更好的效果，最終實現企業贏利和顧客滿意。體驗行銷為消費經濟的發展開拓出一片嶄新的領域。筆者在對國內外相關理論和實踐的觀察和比較中，總結了以上的體驗行銷運作流程圖，讓更多的人來關注這一全新領域。
目錄
第一章 了解客戶、明確定位
第一節 客戶特點分析
一、消費者的購買行為
二、消費者的購買心理
三、影響消費者購買?為的因素
四、服飾行銷現狀
第二節 建立客戶關係
一、建立客戶關係的基本途徑
二、建立客戶關係的渠道
三、客戶關係親密度增長的意義
四、強化客戶關係的方法
五、客戶關係分析
第三節 自我定位
一、客戶的朋友
二、客戶的顧問
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試讀章節
第一章 了解客戶 明確定位
第一節 客戶特點分析
由於消費心理、顧客偏好、購買習慣、收入水平、資源條件等方面的差別，不同的消費者對服飾產品的需求和消費行為有很大不同。
不同的消費群體都會有其特定的服飾消費需求。要想在競爭激烈的服飾市場上取得成功，企業必須明確和理解目標市場，如目標消費群體的年齡、職業、社會地位和生活方式等，才能有針對性地制訂經營策略。
管理大師彼得。德魯克說：“企業要想獲得最大利潤，就需要去預期並滿足消費者的需求。”在21世紀，服飾及零售業面臨的重要任務之一就是重新認識“新消費者”，用多元的方式去理解諸如時尚消費、審美觀點、象徵含義、消費者對於多樣化的追求、消費者對於享樂消費的反應等。
服飾既是人類用來蔽體保暖的基本生活用品，又是人們用以滿足個人修養和精神追求的特殊用品，因此服飾消費心理和消費行為具有複雜性和多重性。研究消費者服飾消費的行為特徵，對指導服飾生產和銷售業的行銷策略具有重要意義。服飾企業要想了解消費者，就需要把握引導和支配其消費行為的基本原理，這些原理將在本節予以介紹。
一、消費者的購買行為
不了解消費者，就無法預測其需要與欲望，也無法對其需要做出恰當的反應。研究消費者的需要與購買行為是一個複雜的過程，但一般可以通過直接的行銷調研予以實現。圖1—1給出了服飾消費者的購買行為模型。
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