內容簡介
靈活應變的銷售與分析型人士（數據、證據；安靜、謙遜、不主動與人交往；在準備嘗試新事物前，總希望看到現有的關係和事情的穩定性）交往——你要以穩健的、人物導向的方式對待他們；你要有充分的準備，在細節上把關、準確無誤；你要從容不迫又靈活變通；有詳細的書面記錄、支持他們的原則和推理；快速確認你能為工作帶來專業支持；提供確鑿的證據和準確的數據；態度嚴謹，坦誠提出你期望的結果，但是要保持低調。
與幹勁型人士（直接、有主見、喜歡發起挑戰、注重效率、努力工作、注重結果）交往——你要“比賽第一，友誼第二”；高效地利用他們的時間；調整你自己的想法，使它能夠解決幹勁型的人士顧慮的問題；提供更多的備選方案；他們不想遭遇到意想不到的打擊，所以，要他們承擔風險時，你需要提前知會。
與親切型人士（容易接受他人、注重與人融洽相處；儘量避免人際衝突；容易被了解、易於相處、安靜、易於合作）交往——你要保持開放、誠實的心態；閒聊開場，花時間發展關係，切忌單刀直入；表現出你的友善和值得信賴；讓他們確信你的為人和信念；給予他們個人層面的幫助；給予確認和保證，因為他們是不願冒風險的人。
與表達型人士（興奮、健談、直覺；喜歡有聽眾、希望獲得掌聲和認可；願意冒險、有競爭力、精力充沛；有遠見、有創造力、富有靈感）交往——坦誠地發展你們之間的人際關係；包容他們在使用時間方面的隨意性；首先讓他們看到“全局”；他們喜歡協作；你需要紮實的工作經驗和具有說服力的案例和他人推薦；坦率地與他們分享你的想法和感受；認可他們的願景和行動；讓他們確信你認同同盟的價值觀。
銷售流程中鞏固信心的四個支柱
支持購買決策：這可以在契約簽署之前就開始行動。注意“購買者的後悔”或者最後一分鐘遲疑的跡象,支持在銷售之後也很重要履行銷售協定：要是你在銷售陳功之後撒手把他們推給了一個其他的什麼人，客戶會感到很緊張。要把交接工作做得天衣無縫。
處理客戶不滿：要是事情出了差錯，別去責怪只要糾正就好。從售後的事故中儘快扭轉過來實際上能提升客戶全面滿意度，還把你和客戶的關係拉得更近了。
增進客戶關係：當銷售進行得很順暢的時候，在這個客戶身上發掘一些新的服務機會，這比找新客戶容易的多作者簡介湯姆·克拉林格（TomKramlinger）博士是維新公司的高級設計顧問。在公司工作的28年間，他設計了多個關於銷售和銷售管理方面的項目，並為工業設備、金融、汽車、交通運輸、化工、信息技術、保險和電信等行業的客戶研究並設計個性化的培訓方案。他在日本教授過顧問式銷售人員培訓課程，在那裡與他人合作，致力於市場文化研究。他目前的研究重點是，為那些採用了維新公司技巧的全球財富500強的企業客戶設計高級解決方案並與其適時交流。
麥可·蘭巴赫（MichaelLeimbach）博士是維新公司的副總裁，全球研發部經理。他和他的研發團隊創建了獨具創新精神的績效提升系統，使維新公司成為人力績效提升方面的領軍力量。在過去20多年裡，他一直幫助各大公司努力提高其銷售隊伍的銷售效益。麥可參與、更新、強化了維新公司所有銷售有效性項目，並且創造出了維新公司的銷售有效性測評系統。他曾發表過許多篇專業文章，而且在世界各地對各種客戶及專業機構進行過演講。
埃德·蒂特爾（EdTittel）碩士是維新公司美洲部負責銷售服務股票的證券投資組合部經理。埃特爾在人力績效提升領域已經有超過20年的工作經驗，是維新公司一些品牌服務項目以及客戶定製服務項目的制定者。在維新公司任職期間，他為遍及美國、歐洲和亞洲的財富100強公司提供諮詢服務。在為維新公司工作之前，埃特爾曾在美國教育部下屬的全國網路傳播項目中負責項目開發及演示工作。
傅大衛（DavidYesford）是維新公司的副總裁，負責維新公司在全球範圍內的產品行銷活動。他花費了17年的時間，幫助各大公司開發出了一套行之有效的顧問式銷售方法。戴維參與了銷售有效性系統的創建、更新工作，並為客戶量身定製銷售有效性系統，最近他又在領導維新公司致力於混合型銷售有效能力的開發。戴維的主要目標在於確保符合個人價值的績效提升與公司的需求得到滿足。
目錄
前言
第1章做好銷售的首要秘訣8
依靠品牌和質量作為優勢正在逐漸消失9
讓你從競爭者中脫穎而出的最好方法
難以實現的期待？
在艱難時期的銷售利器
第2章靈活應變的基礎
舒適起決定作用-但那是他們的舒適卻不是你的
壓力
任務壓力
關係壓力
升高與降低壓力
影響與表達-互動的基礎層面
影響方式-對他人施加影響的關鍵
表達方式-表達情感的關鍵
社交風格矩陣的基本概念
反應和適應
建立信任、發掘需求、有效推薦和鞏固信心
建立信任
發掘需求
有效推薦
鞏固信心
防衛行為-對抗還是逃避
LSCPA模型在處理防衛行為時的套用
傾聽
分享
澄清
解決問題
要求對方付諸行動
用LSCPA來應對反擊或是逃避的行為
總結
第3章社交風格
四種客戶類型
發現並留心你自己的社交風格
理解社交風格的力量
分析型
幹勁型
親切型
表達型
風格裡面的風格
測量社交風格的提示與工具
在第一次會面之前評估對方的社交風格
總結
社交風格自畫像
第4章針對分析型靈活應變
分析型的期望
與分析型建立信任
對分析型做發掘需求
針對分析型進行有效推薦
為分析型鞏固信心
針對分析型調整你的風格
理解並處理分析型的防衛行為
總結
第五章針對幹勁型靈活應變
幹勁型的期望
與幹勁型建立信任
對幹勁型發掘需求
針對幹勁型進行有效推薦
為幹勁型鞏固信心
針對幹勁型調整你的風格
理解和處理幹勁型的防衛行為
總結
第六章對親切型靈活應變
親切型的期望
與親切型建立信任
對親切型發掘需求
針對親切型有效推薦
為親切型鞏固信心
針對親切型調整你的風格
理解和處理親切型的防衛行為
總結
第七章與表達型靈活應變
表達型的期待
與表達型建立關係
對表達型發掘需求
針對表達型有效推薦
為表達型鞏固信心
針對表達型調整你的風格
理解和處理表達型的防衛行為
總結
第八章專家們得出的靈活應變的技巧
不要做變色龍
讓漏斗總是裝的滿滿的
看小事情
靈活應變不只是一對一
因人而異然後各個擊破-在向團隊銷售時要做到個人化公司也有自己的社交風格有時你需要在最快時間裡讓自己靈活應變
你總是能變得更加靈活應變
邁向靈活應變的大行動開始於細小的行為
靈活應變也體現在書面文字上
和表達型打交道時要做好前期準備
靈活應變幫助你欣賞差異
附錄
信息資源
貢獻者
媒體評論
WILSONLEARNING在當今銷售方式的變革以及客戶對我們價值的理解中，起到了決定性的作用。——羅恩~德里奧（Ron.DeLio）羅森柏斯國際旅行社（Rosenbluth）旅行解決方案部門的營運長我們應該按照WILSONLEARNING提供的方法來做生意，這樣我們才有可能使自己與競爭對手相區分開，並使客戶滿意度大幅提升。運用顧問式銷售方法，我們能夠找到滿足客戶需求的最佳解決方案。——保羅.布萊恩特（Paul.Bryant）新確-梅特韋有限公司（Suncorp-Metway）理財客服部高級經理在20多年中，已經有數以萬計的顧問式銷售課程畢業生。大家的目標是成為客戶、公司或是公司股東們眼中最棒的銷售人員。這也就意味著我們要盡力作出正確的決定，並盡力滿足客戶、公司或是股東們的不同需求。顧問式銷售是，而且將一直是我們完成目標的途徑中最核心的部分！——愛德.吉爾伯特森（Ed.Gilbertson），特萊恩公司（TRANE）銷售管理與培訓部經理書摘插圖第1章 做好銷售的首要秘訣
不要用你希望他人對待你的方式去對待他人，人們的喜好也許不會完全一樣。
——喬治·蕭伯納
一個有關銷售的簡單卻寓意深刻的真理，在世界範圍內改變了多人的生活，也改變了很多銷售人員的財富狀況，這個真理就是靈活應變地做銷售。不做作地並適宜地調整社交風格，可以為你帶來妙的變化，這種變化首先就是讓客戶自然而然地接納你以及你的產或服務。
不過不要誤會，大多數時候簡單並不意味著容易做到。同樣，靈活應變的能力需要將技巧、意識和適應能力結合為一體。如果售工作是你維繫生活的職業，那么你當然知道每天面對客戶的拒絕你的收入將意味著什麼，並且你很可能是在無意識的情況下被動地把己置於這種窘地的。而這正是本書希望幫你解決的問題，因為，我們研究結果和銷售的真實場景告訴我們，銷售的成功要從讓你的客戶與你的交往中感覺舒適開始，而你自己是否舒適卻是次要的。
讓客戶感覺舒適是靈活應變的關鍵所在。當你的客戶感到舒適時，在很多方面得到好處的反倒是你。這些好處可能是，你將客戶那裡獲得更準確的信息，令你要提交的解決方案更符合客戶的求；或者獲得更多客戶的幫忙和支持來完成你的銷售；甚至為你與客長期的合作關係奠定良好的基礎。
……
