圖書信息
靈活應變的銷售作者：（美）科文 等著，劉萬鵬 譯出版社：東方出版社
出版時間：2010-7-1
靈活應變的銷售開本：16開
ISBN：9787506039352
定價：￥29.00
內容簡介
l全球著名的維新公司在多年的觀察、取樣和分析，得出結論：不同類型的人有著不同的風格與期望，接觸他們需要採用策略的方法。l與分析型人士（數據、證據；安靜、謙遜、不主動與人交往；在準備嘗試新事物前，總希望看到現有的關係和事情的穩定性）交往——你要以穩健的、人物導向的方式對待他們；你要有充分的準備，在細節上把關、準確無誤；你要從容不迫又靈活變通；有詳細的書面記錄、支持他們的原則和推理；快速確認你能為工作帶來專業支持；提供確鑿的證據和準確的數據；態度嚴謹，坦誠提出你期望的結果，但是要保持低調。
l與幹勁型人士（直接、有主見、喜歡發起挑戰、注重效率、努力工作、注重結果）交往——你要“比賽第一，友誼第二”；高效地利用他們的時間；調整你自己的想法，使它能夠解決幹勁型的人士顧慮的問題；提供更多的備選方案；他們不想遭遇到意想不到的打擊，所以，要他們承擔風險時，你需要提前知會。
l與親切型人士（容易接受他人、注重與人融洽相處；儘量避免人際衝突；容易被了解、易於相處、安靜、易於合作）交往——你要保持開放、誠實的心態；閒聊開場，花時間發展關係，切忌單刀直入；表現出你的友善和值得信賴；讓他們確信你的為人和信念；給予他們個人層面的幫助；給予確認和保證，因為他們是不願冒風險的人。
l與表達型人士（興奮、健談、直覺；喜歡有聽眾、希望獲得掌聲和認可；願意冒險、有競爭力、精力充沛；有遠見、有創造力、富有靈感）交往——坦誠地發展你們之間的人際關係；包容他們在使用時間方面的隨意性；首先讓他們看到“全局”；他們喜歡協作；你需要紮實的工作經驗和具有說服力的案例和他人推薦；坦率地與他們分享你的想法和感受；認可他們的願景和行動；讓他們確信你認同同盟的價值觀。
l銷售流程中鞏固信心的四個支柱
支持購買決策：這可以在契約簽署之前就開始行動。注意“購買者的後悔”或者最後一分鐘遲疑的跡象,支持在銷售之後也很重要
履行銷售協定：要是你在銷售陳功之後撒手把他們推給了一個其他的什麼人，客戶會感到很緊張。要把交接工作做得天衣無縫。
處理客戶不滿：要是事情出了差錯，別去責怪只要糾正就好。從售後的事故中儘快扭轉過來實際上能提升客戶全面滿意度，還把你和客戶的關係拉得更近了。
增進客戶關係：當銷售進行得很順暢的時候，在這個客戶身上發掘一些新的服務機會，這比找新客戶容易的多
作者簡介
湯姆·克拉林格（TomKramlinger）博士是維新公司的高級設計顧問。在公司工作的28年間，他設計了多個關於銷售和銷售管理方面的項目，並為工業設備、金融、汽車、交通運輸、化工、信息技術、保險和電信等行業的客戶研究並設計個性化的培訓方案。他在日本教授過顧問式銷售人員培訓課程，在那裡與他人合作，致力於市場文化研究。他目前的研究重點是，為那些採用了維新公司技巧的全球財富500強的企業客戶設計高級解決方案並與其適時交流。麥可·蘭巴赫（MichaelLeimbach）博士是維新公司的副總裁，全球研發部經理。他和他的研發團隊創建了獨具創新精神的績效提升系統，使維新公司成為人力績效提升方面的領軍力量。在過去20多年裡，他一直幫助各大公司努力提高其銷售隊伍的銷售效益。麥可參與、更新、強化了維新公司所有銷售有效性項目，並且創造出了維新公司的銷售有效性測評系統。他曾發表過許多篇專業文章，而且在世界各地對各種客戶及專業機構進行過演講。埃德·蒂特爾（EdTittel）碩士是維新公司美洲部負責銷售服務股票的證券投資組合部經理。埃特爾在人力績效提升領域已經有超過20年的工作經驗，是維新公司一些品牌服務項目以及客戶定製服務項目的制定者。在維新公司任職期間，他為遍及美國、歐洲和亞洲的財富100強公司提供諮詢服務。在為維新公司工作之前，埃特爾曾在美國教育部下屬的全國網路傳播項目中負責項目開發及演示工作。傅大衛（DavidYesford）是維新公司的副總裁，負責維新公司在全球範圍內的產品行銷活動。他花費了17年的時間，幫助各大公司開發出了一套行之有效的顧問式銷售方法。戴維參與了銷售有效性系統的創建、更新工作，並為客戶量身定製銷售有效性系統，最近他又在領導維新公司致力於混合型銷售有效能力的開發。戴維的主要目標在於確保符合個人價值的績效提升與公司的需求得到滿足。目錄
前言第1章做好銷售的首要秘訣8l依靠品牌和質量作為優勢正在逐漸消失9
l讓你從競爭者中脫穎而出的最好方法
l難以實現的期待？
l在艱難時期的銷售利器
第2章靈活應變的基礎
l舒適起決定作用-但那是他們的舒適卻不是你的
l壓力
n任務壓力
n關係壓力
n升高與降低壓力
l影響與表達-互動的基礎層面
n影響方式-對他人施加影響的關鍵
n表達方式-表達情感的關鍵
n社交風格矩陣的基本概念
l反應和適應
l建立信任、發掘需求、有效推薦和鞏固信心
n建立信任
n發掘需求
n有效推薦
n鞏固信心
l防衛行為-對抗還是逃避
lLSCPA模型在處理防衛行為時的套用
n傾聽
n分享
n澄清
n解決問題
n要求對方付諸行動
l用LSCPA來應對反擊或是逃避的行為
l總結
第3章社交風格
l四種客戶類型
l發現並留心你自己的社交風格
l理解社交風格的力量
l分析型
l幹勁型
l親切型
l表達型
l風格裡面的風格
l測量社交風格的提示與工具
l在第一次會面之前評估對方的社交風格
l總結
l社交風格自畫像
第4章針對分析型靈活應變
l分析型的期望
l與分析型建立信任
l對分析型做發掘需求
l針對分析型進行有效推薦
l為分析型鞏固信心
l針對分析型調整你的風格
l理解並處理分析型的防衛行為
l總結
第五章針對幹勁型靈活應變
l幹勁型的期望
l與幹勁型建立信任
l對幹勁型發掘需求
l針對幹勁型進行有效推薦
l為幹勁型鞏固信心
l針對幹勁型調整你的風格
l理解和處理幹勁型的防衛行為
l總結
第六章對親切型靈活應變
l親切型的期望
l與親切型建立信任
l對親切型發掘需求
l針對親切型有效推薦
l為親切型鞏固信心
l針對親切型調整你的風格
l理解和處理親切型的防衛行為
l總結
第七章與表達型靈活應變
l表達型的期待
l與表達型建立關係
l對表達型發掘需求
l針對表達型有效推薦
l為表達型鞏固信心
l針對表達型調整你的風格
l理解和處理表達型的防衛行為
l總結
第八章專家們得出的靈活應變的技巧
l不要做變色龍
l讓漏斗總是裝的滿滿的
l看小事情
l靈活應變不只是一對一
l因人而異然後各個擊破-在向團隊銷售時要做到個人化
l公司也有自己的社交風格
l有時你需要在最快時間裡讓自己靈活應變
l你總是能變得更加靈活應變
l邁向靈活應變的大行動開始於細小的行為
l靈活應變也體現在書面文字上
l和表達型打交道時要做好前期準備
l靈活應變幫助你欣賞差異
l附錄
l信息資源
l貢獻者
