圖書信息
書 名: 保險銷售人員超級 口才訓練作 者：王宏
出版社： 人民郵電出版社
出版時間： 2010-7-1
ISBN: 9787115231499
開本： 16開
定價: 39.80元
內容簡介
本書從8個角度展現了保險銷售人員在工作中可能會遇到的111個銷售情景，針對每個情景，分別提供了保險銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結合，是保險銷售人員提升溝通能力的實務工具書。本書適合保險銷售人員、保險客戶(營業)主任、培訓師使用，也可作為溝通培訓的教材，還可作為保險公司的內訓教材。
圖書目錄
第1章 找對客戶好推銷第1節 明確誰是目標客戶
情景1 人人都是客戶
情景2 看客戶的購買力
情景3 找有決策權的人
第2節 找到準客戶的途徑
情景4 利用人脈關係
情景5 陌生拜訪積累
情景6 老客戶轉介紹
情景7 網路保險行銷
情景8 參加商務活動
情景9 社區定點展台
情景10 參加團體活動
情景11 隨時隨地開發
第3節 準客戶的篩選分級
情景12 目標客戶分析
情景13 把握特殊時機
第2章 電話初訪講技巧
第1節 突破障礙
情景14 讚美贏好感
情景15 請求得機會
情景16 靈活應變法
情景17 繞道找弱點
第2節 精彩開場白
情景18 介紹優勢
情景19 製造話題
情景20 故作熟悉
第3節 足夠的吸引
情景21 強調利益
情景22 製造懸念
第4節 恰當時約見
情景23 約見面時間
情景24 約見面地點
情景25 約見熟悉的人
情景26 約見轉介紹客戶
情景27 約見陌生的客戶
第3章 客戶拒絕善應對
第1節 儘量避免被客戶拒絕
情景28 隱藏銷售意圖
情景29 爭取說話權利
第2節 巧妙應對客戶的拒絕
情景30 沒需要
情景31 沒興趣
情景32 沒時間
情景33 沒錢買
情景34 要資料
情景35 不面談
第3節 無法化解則巧妙收尾
情景36 道歉化解不滿
情景37 約定下次通話
情景38 留下相關資料
第4章 上門拜訪增好感
第1節 好印象
情景39 專業形象
情景40 巧妙讚美
情景41 適度寒暄
第2節 巧發問
情景42 選好時機
情景43 注意方式
情景44 思路清晰
第3節 善傾聽
情景45 少說多聽
情景46 積極回應
情景47 聽出重點
第4節 會表述
情景48 站對立場
情景49 表達清楚
情景50 適當幽默
情景51 以退為進
情景52 兼顧陪同者
第5章 需求挖掘促成交
第1節 挖掘客戶的詳細資訊
情景53 了解客戶的家庭信息
情景54 了解客戶的保險計畫
情景55 了解客戶的經濟狀況
情景56 了解客戶的保險需求
第2節 引導客戶的潛在需求
情景57 家庭保障
情景58 清償債務
情景59 醫療保障
情景60 教育基金
情景61 養老保障
情景62 儲蓄計畫
情景63 財產保全
情景64 應急現金
第3節 從需求出發推介產品
情景65 做好產品建議計畫
情景66 介紹產品不離需求
第6章 異議處理用實招
第1節 支付的異議
情景67 資金緊張支付保費存在困難
情景68 擔心經濟狀況改變續保困難
情景69 只要基本保額不要高額全保
第2節 產品的異議
情景70 買保險不如買股票
情景71 買保險不如存銀行
情景72 體檢核保非常麻煩
第3節 需求的異議
情景73 客戶已經購買社會保險
情景74 年輕健康不需要買保險
情景75 爸媽沒保險也過得很好
情景76 給孩子買了保險就夠了
情景77 養兒防老不需要養老金
第4節 信用的異議
情景78 你離職了怎么辦
情景79 公司倒閉怎么辦
情景80 你能返多少折扣
情景81 旁人勸阻準客戶
情景82 買人情保單放心
第5節 拖延的異議
情景83 考慮考慮等等再說
情景84 我要綜合比較一下
情景85 我和家人商量商量
第7章 締結成交有方法
第1節 掌握技巧贏訂單
情景86 購買信號不可忽視
情景87 借用案例勸服簽約
情景88 利用危機促成簽單
情景89 營造氛圍利於成交
第2節 巧用方法促簽單
情景90 直接請求法
情景91 假設促成法
情景92 選擇促成法
情景93 利益誘導法
情景94 “是的”逼近法
情景95 激將促成法
情景96 參與成交法
第3節 簽單細節多注意
情景97 從容簽單客心靚
情景98 保單填完要道賀
情景99 有禮有節來辭別
第8章 利用服務業績增
第1節 日常維護暖如流
情景100 遞送保單
情景101 適時聯絡
情景102 登門拜訪
情景103 接受諮詢
情景104 提醒服務
情景105 辦理理賠
第2節 超值服務給驚喜
情景106 做好顧問
情景107 巧送禮物
情景108 至誠關懷
情景109 創新服務
第3節 抱怨處理需坦誠
情景110 客戶抱怨及時處理
情景111 退保要求先查原因
