基本信息
出版社: 中華工商聯合出版
社出版時間:2012年3月1日
外文書名: What the Customer's Body is Saying?
平裝: 228頁
ISBN: 9787515800837
內容簡介
《銷售讀心術:破解銷售中的身體密碼》內容簡介:顧客已經變得越來越聰明!一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明,而是因為他能第一時間讀懂客戶內心和了解客戶需求!而最為直接和快捷的方式就是破解銷售中的身體密碼。
身體語言常常會在不經意間透露客戶的心思,它們能毫不掩飾地告訴你客戶的所思所想。
因此.銷售高手應該懂得如何快速破解客戶的身體密碼。並在極短時間內贏取客戶的心,讓你在這場銷售博弈戰中處處占有先機。
編輯推薦
《銷售讀心術:破解銷售中的身體密碼》記住!你是王牌銷售,所以,你該擁有一本。瞬間讀懂客戶心理,從人海中提煉出你要的人,抓住客戶的心,用身體語言拉近彼此距離。有的放迭矢,了解客戶的真實需求,進入主題,在推銷產品時需“察言觀色”,合適的成交時機,解讀客戶的成交信號。
讓你第一時間看透客戶,讀懂顧客心理,引導顧客成交。
前言
功夫常在言外:身體語言是怎么一回事
威廉·莎士比亞曾經說過:“沉默中有意義,手勢中有語言。”這句話一語道破了身體語言所具有的傳情達意的作用。身體語言是怎么一回事呢?簡言之,就是通過身體姿勢來進行溝通。這種溝通方式不像嘴巴說話那樣,而是一種無聲的溝通,一種比聲音更真實的溝通。
一般來說,身體語言包括目光與面部表情、身體運動與觸摸、姿勢與外貌、空間距離等內容。當我們與人交流溝通時,即使不說話,也可以憑藉對方的身體語言來了解對方的內心世界。同樣的道理,對方也可以通過我們的身體語言了解我們的真實想法。
在行銷中,善於察言觀色、善於讀懂客戶的身體語言,直接或間接地關係到行銷成敗。行銷人員應該明白,客戶可以在語言上偽裝自己,但是身體語言卻經常會“出賣”他們,因此,解譯客戶的身體密碼,可以更準確地摸清客戶的內心想法,從而制訂有針對性的行銷戰略,實現行銷目標。
行銷原本就是一門語言的藝術!但是你可能不知道,語言並不僅僅從你雄辯的口中說出,身體也會說話,它無聲的語言無時無刻不在透露真相。因而,一個成功的行銷人員,需要掌握必要的心理學知識,懂得身體語言的識別和使用技巧,掌握顧客表情和肢體動作背後的心理。
要知道,有時就是幾個不起眼的手勢、一次恰到好處的微笑、一種不經意選擇的姿勢,就可能決定了你的成敗——從櫃檯小金額的商品零售,到跨國談判桌前上億級別的商務談判,無不如此。如果你能仔細觀察、善加利用,就會發現那些被我們所忽略的微小的身體語言,確實有著如此之大的魔力。
帶著對身體語言的探索興趣,本書將帶領讀者循著行銷的流程,開始一場身體語言心理學之旅。在這裡我們將遇到很多成功或失敗的案例,本書結合心理學知識對此——分析,通過對面部表情、目光、眼神、雙臂、手掌、腿腳及身體姿勢的解讀,逐一剖析客戶在不同階段肢體語言所要表達的含義,幫助行銷人員準確洞悉客戶心理,從而靈活應變,調整自己的行銷策略,讓客戶感受到你的與眾不同,從心底里喜歡上你,在伴你走上成功道路的同時,更能贏得友誼、信賴和智慧,讓行銷成為一場快樂的智力遊戲。
目錄
第一章 瞬間讀懂客戶心理:從人海中提煉出你需要的人
1.我該和誰談:從行為細節中找出“當家人”
2.從客戶“張望”的眼神中看出真心購買者
3.主動與你握手的客戶大方,不應錯過
4.交談時身體前傾的客戶,頗具購買的誠意
5.“靠近些”這一手勢,充分表明客戶想更詳細地了解
6.透過服飾看虛實:準確判斷客戶的支付能力
7.眼睛發亮的原因:客戶興趣所在
第二章 抓住客戶的心:用身體語言拉近彼此距離
1.什麼樣的動作能夠吸引客戶的目光
2.用微笑消除客戶的戒備心理
3.傾聽和點頭:神奇的感染力
4.注視的力量:用眼神增加客戶的好感
5.專業的著裝,無聲勝似有聲
6.請你的客戶放鬆:注意他的“安慰行為”
7.模仿對方:巧妙地引起雙方的共鳴
8.適當使用肢體接觸增進好感
9.給客戶安全感:尊重個人空間和領域
10.把握好接近顧客的最佳時機
11.身體前傾,表示對客戶的關注
……
第三章 有的放矢:了解客戶的真實需求
第四章 進入主題,在推銷產品時需“察言觀色”
第五章 合適的成交時機,解讀客戶的成交信號
文摘
那么人都跑到哪裡去了呢?為什麼有的品牌店的生意好,難道只是因為位置好、品牌大、搞活動嗎?陳光先生告訴店長和店員:“為什麼有些顧客往店裡看一眼,就很自然地走開了呢?因為顧客發現你們在那裡無所事事,所以就到別的店裡去了。顧客少了,店員發獃、聊天、無所事事的時間更多了……這樣顧客越來越少,門店的生意也越來越差,陷入了惡性循環。直到有一天,商場找到專櫃,告知有品牌將該位置全年承包了下來……”
那么,哪些動作能吸引顧客的目光呢?
陳光先生表示,正確的動作是:當店裡沒有顧客時,店員應表現出忙碌的樣子!比如擦桌子、整理商品、製作台賬等,不要認為這些動作是多餘的,其實這些動作最能吸引顧客上門。因為,在顧客看來,店員忙碌證明本店生意好,為什麼生意好呢?因為產品好或者價錢實惠,如此,顧客就會下意識地走進去看看有沒有適合自己的產品,這樣就有了推銷產品的機會了。
為了讓大家理解得更透徹,陳光先生舉例說:“就像我們去餐館吃飯,大家更願意去顧客多的店裡用餐,而不願意去門庭冷落的餐廳用餐。這樣的例子很多,我曾經和朋友一起去一條美食街上吃飯,大大小小的餐廳數不勝數,朋友有意尋找店裡顧客多的餐廳,起初我也納悶,認為顧客多,用餐的時候要花更多的時間等店員上菜,但朋友告訴我,顧客多的餐廳通常飯菜做得好,相信大家的眼光沒錯。”
經過一番講解,陳光先生向大家總結道:顧客喜歡走進那些忙碌的店面,忙碌是顧客進店的“誘餌”。