基本信息
·作者:崔小屹
·出版社：化學工業出版社
·頁碼：197 頁
·出版日期：2010年02月
·ISBN：9787122068941
·裝幀：平裝
·開本：16
·定價：29.80
作者簡介
崔小屹，實戰派管理與銷售專家，清華大學EMBA。在銷售與市場（特別是電話行銷和銷售方面）、企業管理方面都頗有研究。熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有透徹的了解。十多年世界500強企業實戰經驗及薰陶，積累了豐富的經驗與閱歷。曾任戴爾呼叫中心營運總監，西門子大區經理等職，現任北京高準管理諮詢有限公司總經理，清華大學高級經理人講堂特約講師，多家大型企業常年顧問，多家諮詢機構首席顧問。 崔老師的培訓風格為理論與實務並重，信息量大，內容嚴謹充實又不乏輕鬆幽默：重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收穫。
媒體推薦
作者不僅對戴爾公司的電話銷售模式有深刻的理解，更加入了其他行業和優秀企業的經驗，很值得我們借鑑。
——戴爾公司大區經理向洋
本書精彩翔實的內容給我們帶來了新的知識，對我們業務提升很有幫助。
——EMC北京呼叫中心營運經理徐碩
這是第一本真正適合外呼業務的電話銷售書籍！
——中宏保險北方地區銷售總監遲麗麗
本書很具實戰性，真實的案例非常有啟發。
——北電網路（Nortel）大中國區銷售總監張國斌
本書蘊含著很多銷售的精髓，不僅適合電話銷售人員，對其他銷售人員也很有啟發。
——西門子北方地區銷售總監張國斌
崔老師教給我們有效的電話銷售話術，他的書中有很多貼近實際的內容，值得一讀。
——優勝教育行銷總監劉欣偉
編輯推薦
《電話銷售與成交技巧實訓》揭秘超級電話銷售員的養成訓練，教你避開誤區、突破盲點、掌握關鍵技巧。每天抽出一點時時間，練就超級親和力、影響力與說服力，培養保證成交的銷售力！
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客戶很快就想掛斷電話，如何吸引其傾聽？開場的黃金技巧有哪些？你知道電話銷售的最佳時段嗎？如何解決阻礙簽約的棘手問題？怎樣向客戶提問，套出客戶的真心話？如何抓住人心、用對話術、減少推銷感，讓客戶自然下單？怎樣針對客戶類型，降低拒絕率，讓客戶說“Yes”？
目錄
第1章 電話銷售的挑戰
1.1 他們為什麼沒有成功——電話銷售案例分析
1.2 你了解客戶打電話時的心態嗎
1.3 電話銷售的優勢和資源被充分利用了嗎
1.4 你真正了解電話銷售的劣勢嗎
1.5 電話銷售崗位對銷售人員的職責要求
1.6 電話銷售快速發展是把雙刃劍
第2章 電話銷售的基本概念
2.1 電話銷售的分類
2.2 電話銷售人員必須知道的術語
2.3 電話銷售的基本流程
2.4 與電話銷售相配套的促銷方案
第3章 電話銷售實戰技巧
3.1 聲音在電話銷售中的重要性
3.2 “穩”住和“拖”住客戶
3.3 敢於停頓
3.4 抓住重點
3.5 讓客戶在溝通中獲得愉悅感
3.6 善待每位客戶
3.7 電話銷售人員的修煉
第4章 開場
4.1 開場的目的
4.2 呼入業務模式開場話術設計
4.3 外呼業務模式開場話術設計
4.4 根據客戶來源進行開場設計
4.5 根據客戶情況進行開場設計
4.6 志在必得，還是循序漸進
4.7 開場階段的注意事項
第5章 詢問鑑別
5.1 必須要了解的銷售五大要素
5.2 理想狀態下的銷售提問
5.3SPIN銷售法
5.4 兩分鐘識別客戶性格
5.5 實戰錄音分析
5.6 如何根據客戶的性格類型進行提問
5.7 如何鑑別客戶的採購意願是否強烈
第6章 推薦與擴大銷售
6.1 價值的概念
6.2 USP與UBV——核心性能與核心價值
6.3 對不同性格類型的客戶進行推薦的方法
6.4 顧問式銷售
6.5 如何換位思考——設計展示同理心的話術
6.6 擴大銷售
6.7 推薦階段中的其他注意事項
第7章 異議處理與請求訂單
7.1 客戶拒絕的常見原因
7.2 化解客戶異議的四個步驟
7.3 請求訂單
第8章 結束通話與跟進外呼
8.1 如何結束通話
8.2 跟進外呼的目的與作用
8.3 跟進外呼的開場
8.4 外呼跟進的次數、頻率與時機
8.5 跟進外呼實例與分析
後記
……
