基本介紹
內容簡介
北大縱橫管理諮詢集團創始人王璞，華藝傳媒集團創始人杜子建，中國知名培訓師郝志強，中國香港楊慶平，四川醫藥商業協會常務副會長何文飛，聯袂推薦。銷售行業內一致認可：做好銷售看這一本書就夠了！
銷售實戰指南，銷售人員必備手冊。業績顯著提升的方法，職位快速晉升的階梯。
作者簡介
網際網路思維與現代企業管理有機融合，實踐與理論完美結合的知名實戰管理專家。長江商學院EMBA高管教育、電子科大 MBA 職業導師，鳳凰網 2014 年度華人講壇影響力人物！
醫藥行業資深實戰派人物！既在 西安楊森、賽諾菲 · 巴斯德、美國強生製藥世界500強制藥外企有多年成功的銷售及團隊管理經歷，又在合縱醫藥等大中型民營企業有著深厚的企業現代管理經驗。
曾為多家世界500強跨國外企及國內大中型企業做過近百場專題高效的培訓，激情、專業、生動、實用的授課風格受到學員和冬粉的一致好評與追捧。對醫藥行業和企業管理有前瞻的學術研究和理論造詣，多次接受《中國經營報》、《E藥經理人》、《四川醫藥》、電視台等各大媒體的採訪及擔任嘉賓、評審。
熱門學術文章《太嚇人了，未來5年醫藥公司會死掉70%，你信么？》、《當上海強生製藥遇上楊森OTC》爆紅網路奠定了作者在醫藥界、管理界的專業地位！
美國GLG集團特聘專家顧問，擔任四川省人社廳創業就業指導專家、四川省婦聯創業就業導師、多次應邀作為各種大型創業大賽的評審。榮獲中國MBA西南聯盟2014年度傑出人物！曾多次受訓於DDI、MCKINSEY、ACHIEVEGLOBAL、INNOVA等國際著名諮詢培訓公司。
專業推薦
媒體推薦
本書既有豐富的原創理論指導，又有翔實的案例和故事，還配有實操的工具、表格。這是一本含金量很高的實戰型銷售書籍，希望諮詢培訓行業有更多人寫出這樣有價值的實踐原創書籍！
——王璞（北大縱橫管理諮詢集團創始人）
與袁建軍老師在微博上“神交”已久，感覺他是一個很樸實而且有思想的人。在本書中，他不僅闡述了專業銷售的九大核心技能和新的理念與專業知識，與時俱進地談到了快媒體對當今銷售的作用與價值；書中特彆強調“七不”職業道德和業務行為規範，相信這對所有從事銷售職業的人都是一種“正能量”的傳遞！
——杜子健（華藝傳媒集團創始人）
袁老師在外企工作多年的經驗，讓他在實踐方面有豐厚的積累，熟悉各種銷售模式，也對本土市場的銷售有獨特的見解，再加上他多年的授課風格與經驗，袁老師成為了理論與實踐、授課與輔導、講授與引導方面非常全面的實戰派行銷管理專家。本書是他多年實戰經驗的總結，也是授課和企業輔導經驗的沉澱，不可多得，您開卷一定有益。
——郝志強（中國知名職業培訓師）
袁建軍曾是我在西安楊森和強生製藥的同事。從他進入公司以來，一直都引人矚目：喜歡動腦筋、善於學習，業務上的創新以及持續領先的銷售業績總讓管理層感到驚喜和欣賞。還有一個特點：能幹，又能說！善於把工作和生活中的經典事例總結和提煉成智慧規則。現在，他出書了，相信多年實踐中提煉的原創精髓能夠惠及和幫助更多銷售同仁提升業績！”
——楊慶平（中國香港）（曾任西安楊森、強生製藥、瑞士諾華等多家世界五百強外企全國銷售總監）
很早就認識袁建軍先生，過去在外企時就與我們有非常務實愉快的合作。他在進入培訓領域後，先後與我們醫藥行業協會和藍海聯盟進行了合作。聽了《企業如何做好現代規範管理》的課，我感覺受益匪淺，醫藥企業總經理們聽課後大多數都說對提升企業管理非常有幫助。相信他這本從實戰中寫出的銷售書籍不僅對員工有用，而且對企業管理者也有用。
——何文飛（四川醫藥商業協會常務副會長、四川科倫醫藥貿易有限公司總經理）
名人推薦
本書既有豐富的原創理論指導，又有翔實的案例和故事，還配有實操的工具、表格。這是一本含金量很高的實戰型銷售書籍，希望諮詢培訓行業有更多人能寫出這樣有價值的實踐原創書籍！
——王 璞（北大縱橫管理諮詢集團創始人）
與袁建軍老師在微博上“神交”已久，感覺他是一個很樸實而且有思想的人。在本書中，他不僅闡述了專業銷售的九大核心技能和新的理念與專業知識，與時俱進地談到了快媒體對當今銷售的作用與價值；書中特彆強調“七不”職業道德和業務行為規範，相信這對所有從事銷售職業的人都是一種“正能量”的傳遞！
——杜子建（華藝傳媒集團創始人）
袁老師在外企工作多年的經驗，讓他在實踐方面有豐厚的積累，熟悉各種銷售模式，也對本土市場的銷售有獨特的見解，再加上他多年的授課風格與經驗，袁老師成為了理論與實踐、授課與輔導、講授與引導方面非常全面的實戰派行銷管理專家。本書是他多年實戰經驗的總結，也是授課和企業輔導經驗的沉澱，不可多得，您開卷一定有益。
——郝志強（中國知名職業培訓師）
袁建軍曾是我在西安楊森和強生製藥的同事。從他進入公司以來，一直都引人矚目：喜歡動腦筋、善於學習，業務上的創新以及持續領先的銷售業績總讓管理層感到驚喜和欣賞。還有一個特點：能幹，又能說！善於把工作和生活中的經典事例總結和提煉成智慧規則。現在，他出書了，相信多年實踐中提煉的原創精髓能夠惠及和幫助更多銷售同仁提升業績！
——楊慶平（中國香港）（曾任西安楊森、強生製藥、瑞士諾華等多家世界五百強外企全國銷售總監）
很早就認識袁建軍先生，過去在外企時就與我們有非常務實愉快的合作。他在進入培訓領域後，先後與我們醫藥行業協會和藍海聯盟進行了合作。聽了《企業如何做好現代規範管理》的課，我感覺受益匪淺，醫藥企業總經理們聽課後大多數都說對提升企業管理非常有幫助。相信他這本從實戰中寫出的銷售書籍不僅對員工有用，而且對企業管理者也有用。
——何文飛（四川醫藥商業協會常務副會長、四川科倫醫藥貿易有限公司總經理）
圖書目錄
序
第一章 銷售無處不在
在現實工作中，很多人言必稱行銷。銷售和行銷到底是不是一回事？兩者的側重點和操作有什麼不一樣？本章對這兩個易混淆的概念進行了釐清，同時對銷售職業進行了定位解析，明確闡述不是每個人都適合做銷售，對新時期的銷售模式進行了分類。
1.1銷售和行銷的異同
1.2銷售不是誰都可以做
1.3銷售模式新的分類
第二章 成功銷售離不開“專業化”
市場競爭越來越激烈，靠一些單純的“吃吃喝喝聊聊送送”這種粗放的銷售方式已經不奏效了。銷售人員需要掌握系統的專業知識、信息，還須具備良好的職業道德、先進的理念、積極的心態，在此基礎上套用專業的銷售技能才能取得成功，才能持久的成功！
2.1初嘗專業化銷售帶來的成功滋味
2.2成功銷售源於專業化釋放的“紅利”
2.3成功銷售必須掌握專業化“樹形圖”模型
第三章 成功銷售之“根”
理念和心態決定行為，銷售人員理念與心態如果出現偏差，行為也就會偏差。行為偏差，結果自然也就會不同。三大實用理念和十大積極心態為銷售人員“揚帆起航”；“七不”職業道德規範銷售人員日常業務行為，為銷售人員的職業生涯發展“保駕護航”。
3.1三大理念奠定成功銷售之“基”
3.2十大積極心態鑄就成功銷售之“魂”
3.3“七不”道德準則是規範銷售行為之“尺”
第四章 成功銷售之“葉”
有良好的意願和想法但不懂得相關的專業知識、信息以及禮儀，是難以取得客戶的尊重和認同的。沒有客戶的信任，銷售也就無從談起；真誠和執著可以感動人，知識和方法才能信服人！
4.1專業知識與信息讓銷售人員心裡“不慌”
4.2銷售人員應有的專業禮儀形象
4.3網路科技讓銷售人員“插上翅膀”
第五章 成功銷售之“花”
技能通過訓練是可以掌握和提高的。有良好業績的銷售人員一定是具備良好技巧的。以下九大專業銷售技能是做好銷售的基本門檻。相信按照以下的方法與技巧進行實戰訓練和套用，銷售對你就永遠不再困難！
5.1“五連環”環環相扣搞定客戶拜訪
5.2“三字經”讓電話銷售不再難
5.3ISRRSI人際溝通模型鎖定客情關係
5.4銷售BOL談判快速成交訂單
5.5SIRS需求導向服務贏取客戶心
5.6科學POA規劃讓銷售活動更有效
5.7業務PPT製作與演講
5.8FTP時間管理提升銷售效率
5.9銷售人員不得不做的壓力情緒管理
第六章 超級銷售就要做DCIW“四會”全能王
6.1會做（執行）
6.2會講（溝通）
6.3會想（創新）
6.4會寫（提煉）
附錄
附錄一十二種尋覓客戶方法的利與弊
附錄二《銷售專業拜訪“五連環”測試表》
附錄三《袁氏“電話銷售三字經”》
附錄四《業務PPT演講演練測評表》
附錄五維尼新——醫藥行業培訓諮詢專業服務商
後記
後記
踏上銷售之路後，歷經三家世界500強企業，從一線銷售代表一步一步成長為大區負責人。十五年成功的職業銷售與管理生涯，讓我學習收穫很多！
如何能將這些經驗分享給更多需要的企業和個人，幫助他們快速成長，一直是我的夢想，帶著這個夢想，2012年我創立了以階梯式系統化內訓為核心，附帶針對性公開課的諮詢顧問公司—雄尼新。而我自己則正式成為一名自由的職業培訓師。
培訓是一種服務，需要根據客戶需求個性化量身提供產品，客戶滿意是我作為服務企業和學員的第一和唯一指標。為了確保這個指標的達成。通常1天的課程我會花3—5天的時間精心準備，然後以激情、幽默、專業、實用的互動授課風格實施。迄今為止，客戶對我的培訓水平及效果評價總體滿意率在95%以上(評價分非常滿意、滿意、一般、不滿意、非常不滿意五個層次)，沒有發現一家客戶或一個學員有不滿意狀況。幾乎每一家邀請我的客戶都成為“回頭客”，就連最挑剔的500強外資製藥企業及中小企業董事長都一致認為我的培訓是最“接地氣”、最實用的。這對我既是高度認可又是莫大鞭策，讓我永遠努力追求卓越，止於至善。
培訓行業和其他行業一樣，在這不完善的市場經濟環境裡，魚龍混雜、泥沙俱下。無數偽大師、不學無術之徒層出不窮，靠耍嘴皮子吼一些理念與口號，假大空包裝，採取“傳銷”手段欺騙了不少涉世未深的客戶，給這個行業和市場帶來深深的傷害！
雖然個人無力改變這個環境和市場，但每一位職業培訓師均可以從自身做起，做一個受社會和市場歡迎的培訓師。
受歡迎的職業培訓師須具備以下七大核心要素：“三不三要”職業道德，紮實的實踐功底，課程原創設計與開發能力，高含金量的授課內容，吸引人的授課風格，解決實際問題的能力，情商與人相處的能力。
我認為職業道德應是七大要素之首。“三不三要”是指：不忽悠、不擺譜、不折騰；要誠信、要自尊、要自律！
我將嚴格恪守這七大核心要素，堅持“口碑成就品牌，實力贏得未來”的職業信條。踏踏實實，一步一個腳印，造福更多的企業和個人。
如果這本書能受到市場和讀者的青睞，我將迅速創作第二本有關實戰管理方面的書籍。奉獻給更多有需要的讀者。
這本書的出版得到了很多親人、朋友、同事、客戶等默默無聞的支持和幫助。同時兒子在各方面出色的表現，也激勵著我不斷努力向前！
袁建軍
2013年7月15日
序言
走上銷售之路這些年，得到不少的讚譽：有人說我天生就是做銷售的料；有人說銷售永遠也難不倒我；有人說我是把專業的理論與銷售實踐結合得最完美的人。
但我的銷售初始之路並不平坦：
1997年春，即將從西安工程大學(原名西北紡織工學院)國際經貿專業畢業的我踏上返鄉的列車，首站到達綿陽(離我老家最近的一個“大城市”)，因為有一個叔叔在那裡工作，也算能夠有個歇腳之處了。
為了找工作，我跑到享譽國內的長虹電器，進門就看到朱總理曾參觀該廠的大幅照片備感親切，讓我信心十足，直奔人事部，問今年招不招應屆生？對方說主要考慮重點大學的畢業生。我還想辯白幾句，可怎么也說不出口，硬著頭皮將自己的一份簡歷塞給了這位負責人說：“麻煩您收下，說不定有機會呢。”就這樣非常尷尬地結束了第一次面試。離開時那人還不忘問：“你是怎么進來的？”我敷衍一句：“我是從大門進來的。”然後起身快步離開，心咚咚直跳，仿佛做了賊一樣，生怕有人叫我站住，怕有人追上來……
後來又跑到了市委、市政府及下屬的幾家機構詢問是否有秘書崗位招聘，記得有兩家機構的工作人員還讓我現場寫了毛筆字和文章。也不知道結果怎樣，因為那時自己和家裡也沒有任何聯絡方式，只留了叔叔的傳呼，成與不成也難得到訊息。
第二天又跑到一家電器公司應聘，恰好管理層正在開會。在門縫裡悄悄看到一群人圍著一張橢圓形的桌子，一個胖胖的頭髮背梳的男子口沫四濺地好像在講著什麼，桌上擺滿了香蕉、蘋果、花生、瓜子，每個人都大聲笑
走上銷售之路這些年，得到不少的讚譽：有人說我天生就是做銷售的料；有人說銷售永遠也難不倒我；有人說我是把專業的理論與銷售實踐結合得最完美的人。
但我的銷售初始之路並不平坦：
1997年春，即將從西安工程大學(原名西北紡織工學院)國際經貿專業畢業的我踏上返鄉的列車，首站到達綿陽(離我老家最近的一個“大城市”)，因為有一個叔叔在那裡工作，也算能夠有個歇腳之處了。
為了找工作，我跑到享譽國內的長虹電器，進門就看到朱總理曾參觀該廠的大幅照片備感親切，讓我信心十足，直奔人事部，問今年招不招應屆生？對方說主要考慮重點大學的畢業生。我還想辯白幾句，可怎么也說不出口。硬著頭皮將自己的一份簡歷塞給了這位負責人說：“麻煩您收下，說不定有機會呢。”就這樣非常尷尬地結束了第一次面試。離開時那人還不忘問：“你是怎么進來的？”我敷衍一句：“我是從大門進來的。”然後起身快步離開，心咚咚直跳，仿佛做了賊一樣，生怕有人叫我站住，怕有人追上來……
後來又跑到了市委、市政府及下屬的幾家機構詢問是否有秘書崗位招聘，記得有兩家機構的工作人員還讓我現場寫了毛筆字和文章。也不知道結果怎樣，因為那時自己和家裡也沒有任何聯絡方式，只留了叔叔的傳呼，成與不成也難得到訊息。
第二天又跑到一家電器公司應聘，恰好管理層正在開會。在門縫裡悄悄看到一群人圍著一張橢圓形的桌子，一個胖胖的頭髮背梳的男子口沫四濺地好像在講著什麼，桌上擺滿了香蕉、蘋果、花生、瓜子，每個人都大聲笑著、吃著、說著。當時給我的第一感覺不好，心想開會就開會，何必弄得像吃飯一樣。後來等了大約半個小時，帶著不好的印象悄悄地離開了。
一年一度的雙選會時間到了，我隻身輾轉前往成都，在體育館招聘現場轉來轉去，眼花繚亂卻沒有收穫。只有川綿廠覺得我的專業與他們最匹配，希望我能夠去那裡做紡織品進出口貿易，主要是與東南亞和非洲一些國家做進出口貿易。不過條件很艱苦，前期只有400元的基本工資。現在想來如果當時待遇能夠超過500元或者和歐美國家做生意，也許我的職業生涯又會發生變化。
有點氣餒的我在前往成都中醫藥大學(高中同學在那裡)的途中，路過人民公園看到了斜對面一家職介所，於是抱著試試看的心態走進去。被告之剛好有國際貿易和國內行銷方面的職位，需交50元。那個時候50元已足夠我一周的生活費了，咬了咬牙還是把手續費交了，然後職介人員把我帶到7樓的一間辦公室，裡面坐著一個長相敦厚的中年平頭男人，屋子的角落放著一些木板。那男子稱他們是一家林業公司，需要招聘銷售人員。記不得當時我講了些什麼，那男的說會通知我，卻沒任何訊息。後來我才明白是上當受騙了，那個男的就是職介所的一個托，居然有幾片實木地板就冒充林業公司！
在中醫藥大學同學的寢室暫住下來，在這座舉目無親的城市，總算有了一個落腳的地方。
第二天，寢室的同學說要去一家合資企業面試，我很興奮地與他們一起同行。跟隨他們走進辦公室，我怯生生地問：“我可以參加面試嗎？”至今都還記得一個皮膚白皙、身材苗條的女子回眸一笑：“可以，請問你帶簡歷了嗎？”我把簡歷遞上去，她看完後把我引薦到“國際貿易合作部”。面試我的是部門經理趙小姐，整個過程中她的親和力和迷人的笑容像一泓清泉流入我的心田，久久難以忘懷。可惜，我還是沒有機會進入趙經理的部門，因為她們部門已選擇了一個英語專業八級的大學生，我這個六級英語就顯得稍差一點了，加之公司產品還沒有真正出口到國外，部門暫時不需要更多的人。趙經理對我的印象還不錯，覺得我很樸實，把我又反薦到了人力資源部。人力資源部部長是一位姓曾的女士，圓臉，戴副眼鏡，也是非常親和，臉帶笑容，很爽快地接收了我。
在人力資源部實習的日子是快樂而充實的，讓我體驗到“組織”的溫暖。也許就是後來人們所說的團隊文化吧。部長曾女士非常善解人意，在她的領導下，成員相處其樂融融，我也會經常講一些學校里的趣聞和笑話與大家分享。
實習結束後大家送我一本《唐詩宋詞》，還在扉頁上寫下：“祝小袁：goodgood study，day day up！”(引用我講過的笑話)並簽名留念，現在想來都是那么的溫暖。
按照聘用協定，我順利進入了這家公司並在人力資源部工作。我一直認為人力資源部的權力相當於國家的“組織部”，進誰不進誰，要誰不要誰，都可以說了算。真正進去才發現每天的工作就是重複打電話通知人面試、整理資料、辦理上崗手續等，慢慢地覺得有一股力量壓抑在心裡得不到釋放，想做銷售的渴望一次又一次地湧上心頭。一次偶然的事件讓我更加徹底地決意從事銷售了。一位高中同學進入公司直接應聘省區經理，待遇比人力資源職員高三倍有餘。這位高中同學當年一上課就說頭痛，沒有考上大學，好像後來讀了兩年的職業學校就走上了工作崗位。看著他拿來的塗改過姓名的大專畢業證書，心裡很不是滋味，但沒法講。一股不平衡在心裡掙扎，我內心對銷售有那么強烈的興趣，為什麼沒有經驗就不能做呢？
讓我糾結的是，人力資源部接收了我，而且領導和團隊內部氣氛也非常好。如果我執意要去，會不會讓領導難堪？如果我不去做銷售，在人力資源部繼續工作會覺得沒有激情。我和部門的幾個好友說了我心裡的想法，大家都給予理解並支持，只是提醒我如果內聘不成功，就只有辭職一條路可走了……
一個沒有銷售經驗的人如何才能獲得這個機會呢？想來想去：一是讓領導感覺到我的真誠；二是讓領導發現我有做銷售的潛力。
於是，我用一個月周末的時間騎著腳踏車訪問成都的藥店和商場，了解我們公司產品的鋪貨與銷售情況以及競爭產品的銷售與促銷狀況。對路人進行消費調研，整理成一份調研報告，在熱心同事的幫助下又寫了一份熱情洋溢的自薦信趁林總出差時悄悄送到其辦公室。懷著滿腔的熱情等待領導的召見。一周過去了，林總出差也回來了，卻沒有任何動靜。我又變得忐忑不安，林總是否看到了我的調研報告和自薦信？林總看到我的報告和自薦信後是什麼感覺呢？她會認為越過人力資源部負責人是不妥的行為嗎？但此時此刻也無路可退……
迫不得已，我把從事銷售的想法和曾部長作了溝通，好在曾部長是一位通情達理的領導，雖然心裡有不快，但還是幫助了我。後來曾部長找到林總專門為我說話，林總才認真看了我呈送的資料，並對曾部長說：“這個小伙子很有想法，有激情，給一個內部面試的機會吧！”儘管後來的面試也並非一帆風順。經過人力資源部、省區經理、片區經理的面試，憑藉前期的努力和眾人的相助，我這個沒有銷售經驗的新手正式走上了銷售之路……
——袁建軍
