導讀：
第1章 電話銷售的挑戰2000年的時候，大部分中國的企業和客戶還不知道“電話銷售”這個概念，到了2003年，很多企業聽說過，但並不知道如何做，2007年時，眾多的電話銷售企業如雨後春筍般湧現出來，還有更多的企業準備開展電話銷售業務。不少企業從電話銷售中嘗到了甜頭，可還有很多企業套用電話銷售的過程並不十分成功，產生了很多的困惑。到底是什麼地方出現了問題？下面我們將通過幾個實例來看一看電話銷售的挑戰在哪裡。
1.1 他們為什麼沒有成功——電話銷售案例分析
1.1.1案例一：天天教育公司的成交率為什麼不高？
天天教育是一家從事少兒教育的公司，為中小學生提供課後的補習班業務。天天教育的教學水平很高，補習班的效果很好，但是價格也比較高。天天教育在網上和報紙上面打了大量的廣告，很多家長看到以後會慕名來電諮詢。天天教育的電話銷售人員的工作就是接聽家長的諮詢電話，然後動員家長直接報名，或者帶著小孩到現場實際參觀一下，看到效果好後再報名。天天教育的大部分電話銷售人員都從事過少兒教育工作，很多人都當過老師，對少兒教育非常熟悉。這些電話銷售人員的服務態度也非常好，非常有耐心，但是電話銷售的成功率卻很低，一直沒有達到預期的效果。銷售人員的教育專業知識非常出色，態度也非常友好，成功率不高的原因是什麼呢？下面是天天教育公司的小張老師（女）和某位家長（女）的通話記錄，看看我們能否從中找到答案。
編輯推薦：
上午看，下午就上手的絕招大公開！客戶很快就想掛斷電話，如何吸引其傾聽？開場的黃金技巧有哪些？你知道電話銷售的最佳時段嗎？如何解決阻礙簽約的棘手問題？怎樣向客戶提問，套出客戶的真心話？如何抓住人心、用對話術、減少推銷感，讓客戶自然下單？怎樣針對客戶類型，降低拒絕率，讓客戶說“Yes”？
內容簡介：
電話銷售已經成為非常熱門、普遍的銷售方式。如何高效利用電話獲得訂單，是決定電話銷售企業發展的關鍵因素，更是眾多銷售人員渴望得到解決的問題。在本書中，電話行銷與銷售實戰培訓專家崔小屹老師結合自己豐富的經驗，將電話銷售與成交技巧展現在讀者面前。作者還利用了大量典型的實戰案例，並根據電話銷售的不同階段設定了情景案例，幫助讀者迅速消化吸收書中的實用知識和技巧，是一本很好的電話銷售實戰參考書。作者簡介
崔小屹，實戰派管理與銷售專家，清華大學EMBA。在銷售與市場（特別是電話行銷和銷售方面）、企業管理方面都頗有研究。熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有透徹的了解。十多年世界500強企業實戰經驗及薰陶，積累了豐富的經驗與閱歷。曾任戴爾呼叫中心營運總監，西門子大區經理等職，現任北京高準管理諮詢有限公司總經理，清華大學高級經理人講堂特約講師，多家大型企業常年顧問，多家諮詢機構首席顧問。崔老師的培訓風格為理論與實務並重，信息量大，內容嚴謹充實又不乏輕鬆幽默：重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收穫。目錄
第1章 電話銷售的挑戰1.1 他們為什麼沒有成功——電話銷售案例分析
1.2 你了解客戶打電話時的心態嗎
1.3 電話銷售的優勢和資源被充分利用了嗎
1.4 你真正了解電話銷售的劣勢嗎
1.5 電話銷售崗位對銷售人員的職責要求
1.6 電話銷售快速發展是把雙刃劍
第2章 電話銷售的基本概念
2.1 電話銷售的分類
2.2 電話銷售人員必須知道的術語
2.3 電話銷售的基本流程
2.4 與電話銷售相配套的促銷方案
第3章 電話銷售實戰技巧
3.1 聲音在電話銷售中的重要性
3.2 “穩”住和“拖”住客戶
3.3 敢於停頓
3.4 抓住重點
3.5 讓客戶在溝通中獲得愉悅感
3.6 善待每位客戶
3.7 電話銷售人員的修煉
第4章 開場
4.1 開場的目的
4.2 呼入業務模式開場話術設計
4.3 外呼業務模式開場話術設計
4.4 根據客戶來源進行開場設計
4.5 根據客戶情況進行開場設計
4.6 志在必得，還是循序漸進
4.7 開場階段的注意事項
第5章 詢問鑑別
5.1 必須要了解的銷售五大要素
5.2 理想狀態下的銷售提問
5.3 SPIN銷售法
5.4 兩分鐘識別客戶性格
5.5 實戰錄音分析
5.6 如何根據客戶的性格類型進行提問
5.7 如何鑑別客戶的採購意願是否強烈
第6章 推薦與擴大銷售
6.1 價值的概念
6.2 USP與UBV——核心性能與核心價值
6.3 對不同性格類型的客戶進行推薦的方法
6.4 顧問式銷售
6.5 如何換位思考——設計展示同理心的話術
6.6 擴大銷售
6.7 推薦階段中的其他注意事項
第7章 異議處理與請求訂單
7.1 客戶拒絕的常見原因
7.2 化解客戶異議的四個步驟
7.3 請求訂單
第8章 結束通話與跟進外呼
8.1 如何結束通話
8.2 跟進外呼的目的與作用
8.3 跟進外呼的開場
8.4 外呼跟進的次數、頻率與時機
8.5 跟進外呼實例與分析
後記
