內容介紹
建立在現實基礎上的關係是實現長期成功經營企業必不可少的要素。
《關鍵客戶》界定了現實的人際關係中所具有的特徵，這些特徵為建立一種有活力的商務關係提供了模式。建議讀者將此方法聚焦於最有價值的客戶。
關鍵客戶公司對長期客戶的忠誠帶給它們的全部利益做了一個回顧，得出這樣的結論：這就是它的戰略方向。要讓公司準備好與關鍵客戶建立一種具有活力的關係。和關鍵客戶保持關係十分重要，它有利於整個準備過程。具體有兩類準備活動。第一，內部應該採取一些行動，讓機構和利益相關者密切合作。第二套行動計畫圍繞外部行動，即決定哪些是關鍵客戶：誰是機構中最重要的客戶，而未來最重要的客戶應該是誰。良好的關係要靠客戶和供應商的良好配合。
無論是企業與個人之間，還是企業與企業之間，關係都是指人類群體之間的聯繫，人的價值觀支配著我們對關係做出的判斷。我們可以學習這些價值觀，然後儘可能將它們運用到商業關係中。既然我們不可能把它們運用到每一位客戶身上，那就必須優先考慮最佳客戶。
在任何關係的不同階段，無論是人際關係還是商業關係，觀察、評估局勢是明智的做法。這就需要退回去回顧關係的走向--事態總體上是改善了還是惡化了？這種回顧著眼於關係中積極肯定的方面，如何才能增強這些方面。同時也注意關係中的負面因素，界定出可以轉變的因素。評估結果可能會顯示不需要進行改變，或出現另一個極端，即這種關係應該終止。
作品目錄
第一部分 了解關係
1 關係現狀
2 商業挑戰，用關係解決？
3 新的關係――暗藏的成本
4 現有客戶――暗藏的價值
第二部分 建立關係
5 做好準備迎接客戶
6 挑選客戶
第三部分 實施關係
……
第四部分 關係回顧
……
