基本信息
作 者：(英)切維頓(Cheverton/P.)/李志宏等出 版 社：北京大學出版社本社特價書
所屬叢書：管理要點叢書
條 形 碼：9787301080429 ; 978-7-301-08042-9
I S B N ：7301080425
出版時間：2005-3-1
開 本：小16開
頁 數：156
特色及評論
“謝天謝地，終於有一本真正立足於企業具體實踐的管理書籍了。它確實是一個非常出色的指南，可以引導你成功地進行關鍵客戶的識別和選擇——你的公司最為重要的投資決策之一。”——馬爾科姆·麥克唐納教授
請跟隨彼得·切維頓脈絡清晰、步步推進的客戶識別過程，從中了解如何去設定、溝通和實現KAM的各個關鍵目標。
如果你正在參與關鍵客戶管理方面的工作，也許你有時會感到憂慮，擔心自己識別客戶的方式不夠清晰、不易共享、不被認可或者全然不對。甚至，識別的過程已經被完全忽略了......但如果沒能識別出誰是關鍵客戶，談何對它們進行管理?
彼得·切維頓以簡明、直白的風格，用士個步驟展現了選擇關鍵客戶的全過程。通過閱讀本書，你將學會：
·在競爭激烈的環境中為西客戶;
·獲得新客戶，促進業務增長;
·統一管理全球或者地區的客戶;
·創造一個有著良好客戶關係的公司;
·實現高效的運營。
內容簡介
是什麼促使你拿起這本書的呢?也許你已經在參與關鍵客戶管理方面的工作，但卻發現大家對於如何識別客戶並沒有一個清晰、統一、普遍認可的看法，甚至現有的識別方法壓根就是錯誤的。也許根本就沒有什麼識別的過程——大家只是想當然地認為：關鍵客戶就是大客戶。不論你自己屬於哪種情況，總之它讓你心煩意亂、寢食難安。
關鍵客戶的選擇過程中其實充滿著危險的陷阱——不過所有這些，本書都將為你一一指出。而且，即便你自己通過選擇已經清楚了哪些客戶應該另眼相待，但其他人是否也同意你的看法?如果他們不同意，你會發現，任何意在加強這些客戶關係的行動，實施起來都是困難重重。
作者介紹
彼得·切維頓是英國INSIGHT市場行銷與人力管理諮詢公司的經理。該公司致力於為企業提供市場行銷及關鍵客戶管理領域的培訓和諮詢服務。它的客戶遍及全球30多個國家，其中既有國際化大公司，也有私營小企業。AstraZeneca、Avecia、BP、BT、DowCorning、Dulux、杜邦、GlaxoSmithKline、Huntsman、ICI、JDEdwards、Pfizer、PPG、Qiagen和 RoyalsunAlliance都與它有著長期友好的合作關係。彼得·切維頓主持過很多次專門為企業經理人舉辦的品牌管理研討班，對於如何提升品牌競爭力有著豐富而深刻的理解。
圖書目錄
緒言——寫在動手之前
合理分配資源
贏得一致認可
10個要點
要點1設定目標
KAM的一般定義
為什麼KAM如此重要，而且需要馬上施行?
可能的目標
要點2了解你的資源
三種“銷售”模式
要點3組建選擇團隊
理想的團隊
團隊的構成
團隊規模
明確的目標
時間安排
要點4尋找市場機會
市場流程圖
“首個電話爭奪戰”
要點5制定行銷計畫與細分市場計畫
細分市場
市場區隔與行銷組織
市場區隔的好處
市場區隔與關鍵客戶
一個客戶一個細分市場
如何進行市場區隔
要點6關鍵客戶識別與選擇矩陣(KAISM)
關於DAISN矩陣
KAISM矩陣的目的與好處
管理四類客戶——投資組合
客戶管理計畫
輔助軟體
要點7客戶吸引力
吸引力影響因素的類型
吸引力評價流程
工作進程
選擇的六個關鍵因素
設定評分標準
分栩權重
評分、加權與排序
要點8相對優勢
……
要點9選擇與溝通
要點10檢查、檢查、再檢查
要點11接下來的工作是……
