圖書信息
銷售高手的12堂心理訓練課
書 名: 銷售高手的12堂心理訓練課
作 者：楊智斌
出版時間： 2009-11-1
ISBN: 9787115207821
開本： 16開
定價: 30.00元
內容簡介
閱讀本書，可快速提升讀者的銷售心理學套用能力，準確、有效地與客戶交往，切實提高自身的銷售業績。
本書適合專業銷售人員和銷售培訓人員閱讀。
作者簡介
楊智斌，華通諮詢專家委員會常務委員，ISO管理體系及現場改善高級諮詢顧問。擁有近20年的實戰諮詢經驗，輔導上百家企業取得體系認證，現場管理經驗豐富。主要諮詢領域：ISO管理體系認證、市場行銷、生產管理、質量管理、精益生產、工業工程、統計技術運用、執行力訓練等。服務客戶包括西門子、松下電子、松喬電子、美泰電子、景華電訊、君柏科技、科薈電器等企事業單位，深受業界歡迎。
圖書目錄
第1堂課 打造積極的銷售心態
要點一：保持樂觀自信的心態
理論篇：用良好心態看待客戶
技巧篇：學會欣賞和肯定自己
方法篇：始終保持正面、積極的人生信念
要點二：堅持積極的工作態度
理論篇：由內而外的積極力量
技巧篇：糾正我們對於銷售工作的認知
方法篇：培養積極工作態度的五個方法
要點三：及時化解不適的壓力
理論篇：載重合理，才不會翻船
技巧篇：保持心態平衡的兩大技巧
方法篇：化解壓力的九個方法
要點四：脫離絕望的工作體驗
理論篇：唯一的敵人就是自己
技巧篇：疏導“習得性無助”心理的技巧
方法篇：四個應對“習得性無助”心理的有效方法
陽光心態的實戰訓練方式
測試：你的銷售心態如何
訓練：消除心理障礙的實戰訓練
第2堂課 培養成功的銷售氣質
要點一：好心情是成功銷售的前提
理論篇：別讓壞情緒影響你的銷售
技巧篇：保持良好情緒的五個技巧
方法篇：隨時隨地展現快樂情緒
要點二：熱情是吸引客戶的法寶
理論篇：熱情是85%的銷售力
技巧篇：讓肢體語言軟化和生動化
方法篇：用聲音吸引對方注意力
要點三：外化個性，讓客戶主動記住你
理論篇：發現你的個性特點
技巧篇：彰顯個性的三個技巧
方法篇：打造自己的個性名片
培養氣質的實戰訓練方案
測試：你的銷售氣質指數是多少
訓練：明星氣質的演練計畫
第3堂課 給客戶良好的印象
要點一：給客戶完美的第一印象
理論篇：三分鐘決定銷售成敗
技巧篇：塑造良好第一印象的技巧
方法篇：扭轉客戶不良第一印象的方法
要點二：每次都給客戶留下好印象
理論篇：接觸次數影響人際質量
技巧篇：爭取更多次數的交往機會
方法篇：避免壞印象不斷強化
要點三：以積極的態度迎合客戶
理論篇：用好態度贏得客戶好感
技巧篇：說實話也要講究技巧
方法篇：巧妙地拒絕對方的要求
印象管理的實戰訓練方案
測試：你的印象塑造能力
訓練：最佳印象的提升策略
第4堂課 突破客戶的心理防線
要點一：改革傳統的銷售思維模式
理論篇：心理定勢害死人
技巧篇：避免掉入心理定勢的誤區
方法篇：打破心理定勢的四個方法
要點二：成功突破客戶的防範心理
理論篇：創造讓客戶心情好的溝通時機
技巧篇：讓客戶產生好心情的五個技巧
方法篇：快速與客戶發生聯繫的搭訕方法
要點三：循序漸進消除客戶的防範心理
理論篇：由小到大，逐步攻陷客戶心理
技巧篇：選好第一個突破口
方法篇：打動客戶的組合拳策略
突破心理防線的實戰訓練方案
測試：你的防線突破能力
訓練：防線突破的演練提升計畫
第5堂課 巧妙吸引客戶注意力
要點一：運用細節表現引導客戶的注意力
理論篇：你抓住客戶的注意力了嗎
技巧篇：巧妙排除干擾性細節
方法篇：製造引起客戶關注的細節表現
要點二：讓客戶更容易聽清、聽懂
理論篇：神奇的7±2法則
技巧篇：把複雜的信息簡單化
方法篇：分清談話的層次要點
要點三：加深客戶對產品的印象
理論篇：給予客戶積極的通感體驗
技巧篇：強化客戶的感官衝擊
方法篇：做好產品演示的實用策略
提升客戶注意力的訓練方案
測試：你的注意力吸引能力
訓練：吸引客戶注意力的提升策略
第6堂課 獲取客戶的持續好感
要點一：營造與客戶交往的融洽氛圍
理論篇：營造好環境，銷售過程更順利
技巧篇：與客戶見面地點選擇的策略
方法篇：精心選擇和布置見面場所
要點二：通過讚美拉近與客戶的距離
理論篇：客戶缺什麼，就給予什麼
技巧篇：尋找和稱讚客戶的另一面
方法篇：這樣讚美讓客戶印象深刻
要點三：使客戶產生被理解的感覺
理論篇：你比客戶更了解他自己
技巧篇：一語說中客戶內心的技巧
方法篇：迅速打開客戶心扉的方法
獲取客戶好感的實戰訓練方案
測試：你的好感獲取能力如何
訓練：獲取客戶好感的溝通訓練策略
第7堂課 贏得客戶的充分信任
要點一：創造與客戶共鳴的溝通情境
理論篇：情境同一性的妙用
技巧篇：引起共鳴的五個法則
方法篇：如何向客戶傳達共鳴情緒
要點二：給予客戶專注、及時的反饋
理論篇：銷售是一個反饋互動的過程
技巧篇：建立積極的反饋機制
方法篇：有效反饋的五大方法
要點三：讓客戶產生心理認同感
理論篇：給客戶一張他喜歡的“心理名片”
技巧篇：製造相似印象，拉近交往距離
方法篇：適時配合客戶的言談舉止
贏得客戶信任的實戰訓練方案
測試：你贏得客戶信任的能力如何
訓練：贏得客戶信任的演練提升計畫
第8堂課 激發客戶的購買慾望
要點一：試探客戶的心理需求
理論篇：有了需求，才有購買行為
技巧篇：恰當地滿足客戶的心理需求
方法篇：滿足客戶心理需求的銷售策略
要點二：迎合客戶的內心喜好
理論篇：客戶也會愛屋及烏
技巧篇：圍繞客戶喜好巧妙布局
方法篇：投其所好，把話說到點子上
要點三：發掘客戶的現實需求
理論篇：用配套效應說服客戶
技巧篇：間接取悅客戶的技巧
方法篇：激發客戶的購買慾望
激發客戶購買慾望的實戰訓練方案
測試：你激發客戶購買慾望的能力如何
訓練：激發客戶購買慾望能力的提升策略
第9堂課 打消客戶的搖擺心理
要點一：巧借名人給客戶下定心丸
理論篇：利用名人建立客戶信任度
技巧篇：擴張自己的人脈網路
方法篇：讓你的產品反射名人的光芒
要點二：製造一種短缺的假象
理論篇：不容易得到的東西更珍貴
技巧篇：利用短缺誘導客戶決策
方法篇：讓你的產品獨一無二的心理策略
要點三：用承諾和一致引導客戶
理論篇：信守承諾是一種力量
技巧篇：贏得對方承諾的有效策略
方法篇：善意威脅說服術
誘導客戶自我說服的實戰訓練方案
測試：誘導客戶自我說服的能力
訓練：誘導客戶自我說服的演練計畫
第10堂課 與客戶重構心理契約
要點一：與客戶一起求同存異
理論篇：過度專注是一種破壞力
技巧篇：這樣說，客戶才會合作
方法篇：化解客戶異議的實戰話術
要點二：以讓步獲得客戶認同
理論篇：讓步也要四兩撥千斤
技巧篇：讓步的原則和方式
方法篇：實用的讓步技巧
要點三：適時冷卻的處理技巧
理論篇：時間差也能解決問題
技巧篇：冷處理的四大注意事項
方法篇：緩解雙方衝突的四種方法
處理客戶異議的實戰訓練方案
測試：你的處理客戶異議的能力
訓練：處理客戶異議的演練計畫
第11堂課 導向成交的心理策略
要點一：站在客戶的立場想問題
理論篇：積極體驗客戶的情感
技巧篇：換位思考的六個技巧
方法篇：權衡雙方的利益
要點二：與客戶一起互惠雙贏
理論篇：堅持互惠雙贏的銷售關係
技巧篇：培養互惠雙贏的品德
方法篇：實現互惠雙贏的策略
要點三：製造樂於接受的心理體驗
理論篇：巧妙放大客戶的利好感覺
技巧篇：摸準客戶心理的技巧
方法篇：讓客戶愉快接受的策略
導向成交的實戰訓練方案
測試：你與客戶成交的能力
訓練：輕鬆與客戶成交的演練計畫
第12堂課 讓客戶成為我們的朋友
要點一：構建自己的客戶網路
理論篇：廣結人緣，收穫更多銷售機會
技巧篇：利用人脈開發新客戶
方法篇：管理並維持好客戶關係
要點二：始終與客戶保持良好溝通
理論篇：心理學中的溝通效應
技巧篇：與客戶保持良好溝通的策略
方法篇：在溝通中不斷發掘商機
要點三：適時地幫助客戶
理論篇：幫助他人，贏得尊重
技巧篇：適時幫助客戶的四個技巧
方法篇：提高忠誠度，從利他到互利的銷售策略
要點四：不要只做好好先生
理論篇：反對意見一樣深得人心
技巧篇：善意批評的藝術
方法篇：讓否定意見與肯定意見結合起來
關係行銷的實戰訓練方案
測試：你的關係行銷能力
訓練：關係行銷能力的提升策略
