編輯推薦
1. 情商決定銷售業績，情商是一個銷售者的核心競爭力！有研究證實，情商對工作成就的影響是智商的兩倍，而且職位越高，情商對工作表現的影響就越大。對於一名優秀的銷售人員來說，情商比智商更重要。
2. 銷售技巧很重要,然而如果沒有高情商,那些所謂的銷售技巧用起來也會吃力。情商高的人，善於處理複雜的人際關係，善於使用各種聊天技巧，能夠與客戶相談甚歡，說的每句話都能直達客戶的內心。
3. 詢問 →傾聽 → 整理 → 溝通→ 簽單。銷售靠情商，會說話就是體現。銷售過程中，聊天和談判無疑占據了大多數時間。如果你能夠和客戶談話愉快，能夠把客戶說得舒服，也代表著你離成交不遠了。
4. 一個銷售高手必定是一個情商高手。情商不只是體現在簽單的過程中，更可以與客戶建立起可持續交易的關係，這種關係的維持同樣需要高情商。讓對方真正信任你，你就比競爭對手多了一個機會。
內容簡介
現在的客戶越來越“刁鑽”， 如果你的產品沒有特別的優勢，質量、價格也和其他同類產品差不多，這時光拼技巧已經不管用了。只有高情商，才能讓你留住客戶，從而在同行競爭中立於不敗之地。
《所謂會銷售，就是情商高》書中沒有高深的理論，只有鮮活的例子以及實用的方法與策略，為從事銷售行業的人提供實實在在的指導，能夠一學就會，一看就知道怎么說、如何做能讓客戶滿意，在短時間內就能掌握銷售軟技巧，從而在競爭日趨激烈的銷售環境中脫穎而出。
作者簡介
陸冰，暢銷書作家。出身於銷售培訓界，曾在國內知名企業做過銷售經理，其所掌管的上海地域的銷售業績呈現火爆上升的趨勢，讓業內精英都刮目相看。他以自身經歷所撰寫的書籍也一度暢銷，成為成功跨行的典範。
目 錄
第1堂課 銷售就是展現自己，用人格品牌折服顧客
認識誤區：高情商=擅長拉關係
顧客喜歡跟著有專家范兒的銷售人員走
用第一印象打動顧客的心
個性鮮明比一味圓滑更能贏得對方好感
第2堂課 像“取經人”一樣百折不撓地做銷售
每一位銷售高手都出過糗
銷售毅力也是促成交易的關鍵
顧客的拒絕正是銷售的開始
不放棄是銷售人員的基本心理素質
第3堂課 管理好個人情緒，才能打破銷售僵局
沒有好脾氣，哪來好業績
顧客需要的安慰劑，就在你自己身上
用額外的優惠讓對方產生虧欠感
無論結果如何，都不要讓它影響情緒
第4堂課 審視一言一行，讓你的銷售能力不斷提升
成交失敗的原因往往在你自己身上
花錢舉辦批評會的傳奇銷售員
控制好心態，越急越保不住大單
認清自己的劣勢，揚長避短做銷售
第5堂課 沒有足夠的好感度，情感回報就不足半數
讓顧客喜歡的黃金好習慣
找出你和顧客的共同點，讓交流變得更愉快
把顧客當朋友，而不是“上帝”
善待老客戶，現有客戶才是最好的潛在客戶
第6堂課 傳播積極影響，顧客才會心甘情願地掏錢包
銷售展示第一利器——感染力
想讓顧客承認你，就先滿足他們的被尊重感
承認產品的局限性，用誠信贏得顧客的信賴
把顧客逗笑，銷售才能順利
第7堂課 告別膽怯猶豫，讓銷售不再無疾而終
你對產品自信，顧客才能打消疑慮
樹立“馬上行動”的觀念，讓對方來不及遲疑
當顧客說“我做不了主”時，激發他們的成交熱情
牢記風險意識，但不可畏首畏尾
第8堂課 言出必行，在每一個執行細節中展現誠意
把信譽放在銷售工作的第一位
耐心引導顧客正視自身真正的需要
與其說一堆好話，不如幫顧客完成親身體驗
成為客戶的顧問，幫他們點綴生活
第9堂課 克服麻煩靠韌勁，化解糾紛靠彈性
淡定對待拒絕，用積極和熱情化解埋怨
對不同的顧客採取不同的安撫策略
顧客的反對意見里可能藏著成交的轉機
調節投訴現場氣氛，以免衝突升級
第10堂課 善解人意的人最好命，80%的業績來自傾聽
多聽少說，避開顧客的“雷區”
弄清顧客“怎么看”，才能替他著想
運用同理心，將行銷信息植入顧客的大腦中
自信地拒絕顧客的無理要求
第11堂課 講令人心動的話，讓顧客樂意說“是”
口若懸河是最笨的推銷辦法
發言有鋪墊，才能吸引對方的注意力
用“我們”代替“我”，拉近心理距離
勿說顧客聽不懂的行話
第12堂課 銷售就是講合作，與同伴一起成長
自我意識過剩，遲早內憂外患
增進情感，及時對同伴表達讚揚與認可
別在你的團隊中散播“情緒病毒”
不要把同伴當敵人，用上進心取代嫉妒心
後記 做一個通情達理的銷售員
前 言
我們的情商不算低，但還要努力多升幾級
在各行各業中，最具有普適性的工種大概要首推銷售。銷售員是溝通商品與消費者的橋樑，直接擔負著社會經濟交換最終環節的使命。銷售類崗位從基層到高層無所不在，所以許多專業不對口的同學都躋身浩浩蕩蕩的銷售隊伍中，為如何找準客戶和銷售產品殫精竭慮。
儘管銷售工作對學歷、專業等方面的要求比較寬鬆，卻也不是毫無門檻的。無論哪個行業，銷售人員都必須具備機智、頑強、大膽、精明、熱情等素質。沒有高智商，就找不到產品銷路；但沒有高情商，就算有渠道也會被客戶拒絕。絕大部分人的智商都是中等水平，時而陷入低谷，一竅不通；時而超常發揮，出人意料。相對而言，人們在情商方面的差異比智商大多了。
有的人說話、做事令周圍的人感到舒服，大家都希望跟他搞好關係、互惠互利，這一類人被社會定義為高情商人士；有的人說話、做事令周圍的人感到厭惡，大家恨不得離他越遠越好，巴不得看他倒霉出糗，這一類人被社會定義成情商餘額不足。
我們不妨仔細想想，身邊有多少人符合前者的特徵。恐怕少之又少。倒是後者，十有八九能遇到。那些情商低到令人髮指的人，基本上都已經成民眾“公敵”了。絕大部分人都有中等情商，喜歡的人和討厭的人大體相當。但是很遺憾，中等情商的人雖然在很多時候不會顯得特別蠢，但隨時可能暴露出很多缺點。
中等情商的人不一定能討人喜歡，有時會不小心與別人結怨，而且也缺乏穩定的心理素質。對於銷售人員而言，中等情商會對自己的業績形成不小的障礙。因此，想要做好銷售，就必須把情商提升到更高的水平，以求讓更多客戶喜歡你並且信任你。
按照大家通常的理解，情商高就是會做人。會做人指的就是善於斡旋人際關係，能打點好周圍上上下下的人，獲得廣博的人脈。這個認識實際上是對情商理論的一知半解，也未能充分挖掘情商的潛在價值。
鑒於此，我們 給銷售人員準備了12堂情商訓練課。
第1堂課 講的是銷售人員應當樹立自己的人格品牌，讓客戶感覺到你是一個平易近人且值得信賴的業內專家。
第2堂課 講的是銷售的成功離不開堅韌不拔的毅力，高情商者總是不怕批評和困難，堅持自己的目標。
第3堂課 講的是情緒調節，不僅包括管理好銷售人員自己的情緒，還包括安撫客戶的情緒。
第4堂課 講的是反思精神，高情商的銷售人員必須學會自我反省，不斷改進自己的不足。
第5堂課 講的是如何培養客戶的好感度，通過廣結好人緣來促進銷售業績的增長。
第6堂課 講的是銷售人員如何在產品展示中釋放足夠的感染力，讓客戶接受你和你的產品。
第7堂課 講的是銷售人員應該學會果斷決策、勇敢出擊，不能讓猶豫、膽怯影響銷售。同時還要注意把控交易風險，將膽大與心細融為一體。
第8堂課 講的是銷售人員的責任感和使命感。高情商的銷售人員總是會以崇高的目標來激勵自己，嚴格要求自己，樹立言出必行的信譽，為客戶創造更多價值。
第9堂課 講的是銷售人員在處理疑難問題時，應該保持良好的心態，嚴謹而靈活地應對各種情況，不要驚慌失措。
第10堂課 講的是善於傾聽是銷售人員做業務的一大法寶，銷售人員應運用同理心原理來了解客戶的感受，從而為客戶提供更為人性化的優質服務。
第11堂課 講的是銷售人員應該掌握一些溝通技巧，學會用貼切的語言來打動客戶。
第12堂課 講的是銷售人員應當具備的團隊意識與團隊協作技巧，藉助團隊的力量來取得銷量的突破。
通過從12個不同的方面來展示銷售人員高情商的銷售技巧，對廣大職場人士有一定的借鑑意義。隨著服務個性化、人性化成為當今市場的主要潮流，情商在銷售工作中所起的作用將會越來越大。高情商行銷，將成為當今市場的一條重要法則。
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顧客的拒絕正是銷售的開始
讓銷售員難過的事，莫過於被顧客拒絕。但這恰恰是銷售工作最司空見慣的情況。心理素質較差的銷售員經受不了挫折，被顧客拒絕幾次就半途而廢了。這樣下去自然無法創造好業績。知難而退是一種智慧，但不戰而退就是一種令人不敢恭維的行為。每一位推介產品的員工都應當樹立一種意識——顧客的拒絕正是銷售的開始。
這句話聽起來頗有點兒“心靈雞湯”的味道，實際上是無數優秀銷售員用實踐檢驗過的銷售法則。
顧客的拒絕可以分為好幾種情況。他們真的不需要產品時會表示拒絕，他們不清楚產品的實用價值時會表示拒絕，他們為了跟你討價還價會故意表示拒絕。有經驗的銷售員會分辨出顧客的拒絕行為背後隱藏著什麼樣的潛台詞。假如顧客只是沒意識到該產品的好處，銷售員就可以通過全面而耐心地講解來說服他們下單。假如顧客真的完全沒有相關需求，就暫時不做他們的生意。注意，只是暫時不做，顧客的需求是動態變化的，誰也不知道將來會不會產生相關需求。
所以，高情商者不會因為顧客表示拒絕就輕易將其排除在經營對象之外，而是會仔細調查顧客的消費需求變化，並耐心等待合適的銷售機會。這對許多銷售新手來說無疑是一個挑戰。但只有學會坦然面對顧客的拒絕，銷售菜鳥才能獲得成長，走向成熟，逐漸學會讓顧客拒絕不了的銷售技巧。
想當年，喬·吉拉德35歲才開始賣汽車。他不想再讓妻兒過苦日子，便下決心以強大的毅力來打拚銷售事業。他所在的美國底特律市是全球聞名的汽車城，業內名氣響亮的優秀汽車銷售員也是數以千計。喬·吉拉德此前做了幾十份工作都失敗了，他能從這個困難重重的市場中殺出一條血路嗎？
答案是肯定的。因為喬·吉拉德不光有驚人的執著精神，還善於動腦筋總結銷售技巧。這使得他能夠從普通銷售員沒注意到的地方找到潛在的商業機遇。他最厲害的本事就是打銷售持久戰的耐心。
喬·吉拉德拜訪顧客時，很多人都聲稱自己不需要汽車。但他並不放棄任何一個機會。有些顧客由於資金不足而不得不暫停買車計畫，有的顧客則將汽車作為幾年後送給大學畢業的孩子的禮物。反過來說，他們可能因為某個契機而改變原來的需求。假如銷售員能夠充分利用這一點，就可以找機會說服顧客來購買產品。喬·吉拉德正是這樣做的。
他總是隔三岔五地打電話拜訪顧客，每個月都不間斷地寄出不同花樣設計、上面永遠印有“I like you”的卡片給客戶名單上所有的人。喬·吉拉德曾經在1個月中寄出了16 000張卡片。
此外，他還把自己的名片印成了和美元相同的橄欖綠，以加強名片的視覺提醒效果。每次見到顧客，無論其買不買東西，他都會發一張名片。哪怕是老顧客，也是見一次面就讓對方再收下一張名片。無論是在熱門球賽的觀眾席上，還是演講場所，喬·吉拉德都會廣發名片。甚至在餐館吃飯時，他也會在賬單上夾幾張自己的名片，以提高曝光率。
這股執著的精神其實充滿了銷售智慧。他所處的時代沒有網際網路、沒有朋友圈，若想讓所有的顧客記住“喬·吉拉德”是誰、賣的是什麼產品，就只能用這種特殊的方式來強化顧客對自己的記憶。他曾經分析道：“我的名字‘喬·吉拉德’1年出現在你家12次！當你想要買車時，自然就會想到我！”
喬·吉拉德花了整整3年時間向大家廣發名片；讓周圍的人都知道自己是汽車推銷員。在此期間，他還是多次遭到顧客的拒絕。收下名片後真正會主動聯繫購買事宜的顧客少之又少。
即便如此，喬·吉拉德還堅持這樣做。他的努力沒有白費，廣大潛在顧客牢牢記住了這個舉止怪異的汽車推銷員。就在他從事汽車銷售工作的第3年，有343輛汽車被成功售出。次年，喬·吉拉德更是創紀錄地賣出了614輛汽車。從此以後，他的事業變得一帆風順，連續12年都位居美國通用汽車零售銷售員業績排行榜首席。
由此可見，這些輝煌的業績中有不少訂單來自曾經拒絕他的顧客。假如喬·吉拉德因為他們當初的拒絕就將其遺忘在腦後，無疑會失去很多潛在的成交機會。他有不怕被拒絕的勇氣，又有長期給顧客製造影響力的耐心，時來運轉也是情理之中的事。
被顧客拒絕僅代表本次銷售的失敗，也可能是通向成功的過渡帶。銷售員在遭到拒絕後，不需要太過沮喪。畢竟，許多大訂單都是反覆拜訪客戶才獲得的。一次被拒絕可能只是這個過程中的一朵小浪花。
低情商的人常被顧客的一兩次拒絕嚇倒，看不到在這背後隱藏著扭轉局面的希望。高情商的人則會憑藉強大的韌性與超常的耐心，像廣東廚師煲湯一樣花長時間挖掘客戶，找出他們拒絕的原因，再設法引導他們意識到自己忽略的潛在需求。
在這個世界上，哪怕是最偉大的金牌銷售大師也不可能讓每一位顧客都無法拒絕自己，更無法讓顧客百分之百地接受自己的推銷。銷售是一場賣方與買方的博弈，銷售員要抱著堅持到勝利的心態，面對顧客的拒絕要做到百折不撓。只有意識到銷售博弈的艱巨性，我們才能更加客觀地看待一時挫敗，以更大的毅力完成銷售目標。
情商課堂 ：
⊙顧客的拒絕有各種各樣的原因，有的拒絕未必是徹底拒絕，反而隱藏著達成交易的商機。
⊙高情商的銷售員能以更淡定的態度對待顧客的拒絕，並從中找出讓顧客無法拒絕的辦法。
⊙顧客的需求是在不斷變化的，他們今天拒絕你，明天可能又來找你，所以不要輕易放棄每一位顧客。
