內容簡介
針對銷售經理每天面臨的大小問題，《銷售經理工具書(第3版)》均有計畫地提供了實用的解決之道。銷售經理們能夠從《銷售經理工具書(第3版)》的各個章節與字裡行間中。輕鬆自如地找到在推動業務工作與管理業務部門時應對各種狀況的方法。
作者簡介
銷售經理工具書吉恩·嘉佛羅在銷售和商業管理領域擁有超過25年的經驗，同時也是多本暢銷書的作者。其中包括《培生銷售百科字典》（The Prentice Hall encyclopedic Dictionary of Selling J和《銷售經理培訓工具箱》（Sales Manager's Training and Coaching Kit）。
目錄
第一章 銷售經理如何進行管理
像管理者一樣思考
如何成為一名成功的領導者
管理的簡單定義
支配管理時間的最好方法
領導方式
威嚇式管理
銷售經理最受員工歡迎的十項品質
培養一種風格
與新下屬面談
小組會議
與下屬進行個別會談
銷售經理的人事清單
與業績優良下屬的面談
與表現不佳的下屬的面談
允許下屬與經理會談
與下屬個別會談時的要點
銷售計畫
差額
如何分析去年的銷售額
如何彌補差額
銷售人員未完成既定目標時該如何處理
績效審核的重要性
如何處理銷售人員的抱怨
團隊觀念
團隊觀念的缺陷
建立共同目標的重要性
建立團隊觀念的六個步驟
建立團隊觀念的四項動機
潛在管理者的特質
如何建立良好的溝通體系
建立理想溝通體系的八個步驟
第二章 如何設定績效考核標準
評估銷售計畫
展現總結的價值
總結的技巧
總結會談中的十四項要點
總結議程中的其他項目
銷售人員制定銷售計畫必備的三張表格
銷售經理從總結會談中的收穫
總結的價值
總結會談的管理準備
揭發企圖矇混過關者
駐外銷售人員的總結方式
總結後的追蹤
銷售人員對總結評估會談的態度
如何讓總結成為積極的經驗
如何讓銷售人員提供正確的情報
何時不再需要總結評估
如何調整業績目標
進度趕不上業績目標時
如何處理無法彌補的問題
何時該把目標無法達成的訊息告知高層主管
不該煩擾管理階層的問題
業績總結會議的十二項要點
第三章 公司的組織結構及辦公室政治學
銷售經理必須了解公司組織結構的原因
組織結構圖的定義
兩種典型的組織結構圖
深入了解組織結構圖
組織結構圖的實際與理想
與銷售經理息息相關的組織結構
如何超越職權的組織線
快速精簡組織結構指南
銷售和行銷組織
重新調整和銷售管理
銷售和行銷的基本差異
銷售報告結構
命令系統的觀念
忠誠度的重要性
如何處理你與上司的關係
忠誠的回報
如何和公司總部的員工合作
讓銷售經理成為總公司寵兒的七項要點
辦公室政治學簡述
辦公室衝突面面觀
辦公室政治學對銷售經理的影響
如果上司失寵該怎么辦
精簡人事：銷售經理該開始另覓東家的八種徵兆
公司政治學摘要
第四章 如何建立有效的通報系統
為什麼銷售人員都不喜歡填報表
為什麼需要根據報表來進行管理
設立有效的通報系統的秘訣
為什麼需要定期審閱報表
必不可少的報表
兩項必要的銷售歷史記錄
銷售計畫日誌
為什麼銷售經理需要審查銷售計畫日誌
為什麼銷售人員都痛恨拜訪報表
三種拜訪報表
如何設計拜訪報表
解讀拜訪報表：銷售經理十大收穫
必須仔細閱讀的銷售報表
如何確保銷售報表準時交回
處理抵死遲交報表的三種方法
拜訪報表對銷售人員的價值
如何利用拜訪報表再教育
如何用拜訪報表揭發不努力的銷售人員
很難抓住不努力工作銷售人員的原因
由拜訪報表上的四種線索找出不努力工作者
其他十種揪出不努力工作者的方法
揪出不努力工作者後該怎么辦
何時應查證拜訪報表
偽造拜訪報表的六項特徵
如何查證拜訪報表的內容
查證時為疑點留下空間
偷懶和不努力工作的銷售人員之間的區別
第五章 如何聘用真正的銷售人員
何時應增加新銷售人員
增加新銷售人員的適當時機
說服高層主管增加新人的五項要點
銷售人事需求須涵蓋的七項要點
為什麼聘用新人是銷售經理最艱巨的工作
判斷銷售天份的困難
銷售天份無法衡量
用錯人要付出昂貴代價
如何降低用錯人的幾率
從自己身邊尋找適合的銷售人員
利用人脈尋找銷售人才
從各方推薦中找出合適的銷售人才
從離職者中尋找合適的銷售人才
網路招聘
免費招聘渠道
銷售經理避免使用的招聘渠道
如何撰寫招聘廣告
儘可能利用現成的廣告
招聘廣告中應列明的八個要點
招聘廣告範例
從成堆簡歷中找出合格者的六項要訣
如何解讀簡歷的語言
應聘者應有的十項特徵
第一印象並不代表一切
銷售經理在首次面談時希望得到哪些信息
找出喜歡跳槽者的八種線索
評判應聘者的無形因素
選定應聘者前先獲得領導的同意
如何通知錄用
背景調查
背景調查的禮節
……
第六章 如何建立業務獎金制度
第七章 如何控制業務支出
第八章 如何編制下年度業績預估
第九章 如何設立分公司和各地辦事處
第十章 通訊科技與銷售經理
第十一章 如何發展一套銷售培訓計畫
第十二章 如何有效激勵銷售人員
第十三章 如何主持銷售會議
第十四章 如何舉辦商展和商務會議
第十五章 如何處理業績不達標的銷售人員
第十六章 如何通過經銷商、分銷商和製造商銷售
第十七章 銷售渠道的大變動與大宗配銷現象
第十八章 如何有效運用廣告
第十九章 職位升遷與接班人的培養
第二十章 迎向未來的管理
第二十一章 如何出色完成第一次被指派的管理任務
第二十二章 如何讓職業道德和誠實成為寶貴的銷售工具
……
內容提要
本書出版的目的，在於針對業務經理人每天所面臨的大小問題，有計畫的引導業務經理人，謀求各種問題的適應解決之道；並且提供合乎實用價值與具備實踐經驗的指南。基於本書成功的出版，廣大的業務經理人的確從本書的各個章
銷售經理工具書節與字裡行間找到他們在推動業務工作與管理業務部門時所面對的各種狀況，提供巨細無遺的寶貴答案。本書共分二十二章，內容涵蓋超過一千種以上業務經理人必須要知道的實用技能。
編輯推薦
《銷售經理工具書》出版的目的，在於針對業務經理人每天所面臨的大小問題，有計畫的引導業務經理人，謀求各種問題的適應解決之道；並且提供合乎實用價值與具備實踐經驗的指南。美國企業已經遇到無數“重組”、“裁減”或“精簡”等等的變化。新型銷售通路的蓬勃發展，有如海嘯般席捲整個商業界的各個專業領域、橫掃並擊潰舊式安逸的銷售關係與聯繫方法。
目錄
第一章 銷售經理如何進行管理
像管理者一樣思考
如何成為一名成功的領導者
管理的簡單定義
支配管理時間的最好方法
領導方式
威嚇式管理
銷售經理最受員工歡迎的十項品質
培養一種風格
與新下屬面談
小組會議
與下屬進行個別會談
銷售經理的人事清單
與業績優良下屬的面談
與表現不佳的下屬的面談
允許下屬與經理會談
與下屬個別會談時的要點
銷售計畫
差額
如何分析去年的銷售額
如何彌補差額
銷售人員未完成既定目標時該如何處理
績效審核的重要性
如何處理銷售人員的抱怨
團隊觀念
團隊觀念的缺陷
建立共同目標的重要性
建立團隊觀念的六個步驟
建立團隊觀念的四項動機
潛在管理者的特質
如何建立良好的溝通體系
建立理想溝通體系的八個步驟
第二章 如何設定績效考核標準
評估銷售計畫
展現總結的價值
總結的技巧
總結會談中的十四項要點
總結議程中的其他項目
銷售人員制定銷售計畫必備的三張表格
銷售經理從總結會談中的收穫
總結的價值
總結會談的管理準備
揭發企圖矇混過關者
駐外銷售人員的總結方式
總結後的追蹤
銷售人員對總結評估會談的態度
如何讓總結成為積極的經驗
如何讓銷售人員提供正確的情報
何時不再需要總結評估
如何調整業績目標
進度趕不上業績目標時
如何處理無法彌補的問題
何時該把目標無法達成的訊息告知高層主管
不該煩擾管理階層的問題
業績總結會議的十二項要點
第三章 公司的組織結構及辦公室政治學
銷售經理必須了解公司組織結構的原因
組織結構圖的定義
兩種典型的組織結構圖
深入了解組織結構圖
組織結構圖的實際與理想
與銷售經理息息相關的組織結構
如何超越職權的組織線
快速精簡組織結構指南
銷售和行銷組織
重新調整和銷售管理
銷售和行銷的基本差異
銷售報告結構
命令系統的觀念
忠誠度的重要性
如何處理你與上司的關係
忠誠的回報
如何和公司總部的員工合作
讓銷售經理成為總公司寵兒的七項要點
辦公室政治學簡述
辦公室衝突面面觀
辦公室政治學對銷售經理的影響
如果上司失寵該怎么辦
精簡人事：銷售經理該開始另覓東家的八種徵兆
公司政治學摘要
第四章 如何建立有效的通報系統
為什麼銷售人員都不喜歡填報表
為什麼需要根據報表來進行管理
設立有效的通報系統的秘訣
為什麼需要定期審閱報表
必不可少的報表
兩項必要的銷售歷史記錄
銷售計畫日誌
為什麼銷售經理需要審查銷售計畫日誌
為什麼銷售人員都痛恨拜訪報表
三種拜訪報表
如何設計拜訪報表
解讀拜訪報表：銷售經理十大收穫
必須仔細閱讀的銷售報表
如何確保銷售報表準時交回
處理抵死遲交報表的三種方法
拜訪報表對銷售人員的價值
如何利用拜訪報表再教育
如何用拜訪報表揭發不努力的銷售人員
很難抓住不努力工作銷售人員的原因
由拜訪報表上的四種線索找出不努力工作者
其他十種揪出不努力工作者的方法
揪出不努力工作者後該怎么辦
何時應查證拜訪報表
偽造拜訪報表的六項特徵
如何查證拜訪報表的內容
查證時為疑點留下空間
偷懶和不努力工作的銷售人員之間的區別
第五章 如何聘用真正的銷售人員
何時應增加新銷售人員
增加新銷售人員的適當時機
說服高層主管增加新人的五項要點
銷售人事需求須涵蓋的七項要點
為什麼聘用新人是銷售經理最艱巨的工作
判斷銷售天份的困難
銷售天份無法衡量
用錯人要付出昂貴代價
如何降低用錯人的幾率
從自己身邊尋找適合的銷售人員
利用人脈尋找銷售人才
從各方推薦中找出合適的銷售人才
從離職者中尋找合適的銷售人才
網路招聘
免費招聘渠道
銷售經理避免使用的招聘渠道
如何撰寫招聘廣告
儘可能利用現成的廣告
招聘廣告中應列明的八個要點
招聘廣告範例
從成堆簡歷中找出合格者的六項要訣
如何解讀簡歷的語言
應聘者應有的十項特徵
第一印象並不代表一切
銷售經理在首次面談時希望得到哪些信息
找出喜歡跳槽者的八種線索
評判應聘者的無形因素
選定應聘者前先獲得領導的同意
如何通知錄用
背景調查
背景調查的禮節
……
第六章 如何建立業務獎金制度
第七章 如何控制業務支出
第八章 如何編制下年度業績預估
第九章 如何設立分公司和各地辦事處
第十章 通訊科技與銷售經理
第十一章 如何發展一套銷售培訓計畫
第十二章 如何有效激勵銷售人員
第十三章 如何主持銷售會議
第十四章 如何舉辦商展和商務會議
第十五章 如何處理業績不達標的銷售人員
第十六章 如何通過經銷商、分銷商和製造商銷售
第十七章 銷售渠道的大變動與大宗配銷現象
第十八章 如何有效運用廣告
第十九章 職位升遷與接班人的培養
第二十章 迎向未來的管理
第二十一章 如何出色完成第一次被指派的管理任務
第二十二章 如何讓職業道德和誠實成為寶貴的銷售工具
前言
《銷售經理工具書》出版的目的，在於針對業務經理人每天所面臨的大小問題，有計畫的引導業務經理人，謀求各種問題的適應解決之道；並且提供合乎實用價值與具備實踐經驗的指南。基於本書成功的出版，廣大的業務經理人的確從本書的各個章節與字裡行間找到他們在推動業務工作與管理業務部門時所面對的各種狀況，提供巨細無遺的寶貴答案。但是，時代在變，我們所身處的外在環境也不斷在變化。不過，任何一種行業的變化，都沒有像業務管理這一專業領域，變化如此之迅速與劇烈。 美國企業已經遇到無數“重組”、“裁減”或“精簡”等等的變化。新型銷售通路的蓬勃發展，有如海嘯般席捲整個商業界的各個專業領域、..
序言
自1999年《銷售經理工具書》出版以後，我們接到了很多電話、傳真和信件，不少讀者紛紛要求再版重印。這本書之所以受到歡迎，是因為它是國內圖書市場上少有的一本非常適合各行業銷售經理現查現用、快速閱讀的工具書。它可以幫助銷售經理們獲取專業知識與技能，解決眼前的業務難題。 因此，我們經過慎重考慮，決定再版。由於原書涉及網路的部分內容略顯陳舊，在此次再版之際，我們組織了專門的人力對原書相關內容進行了修訂。儘管我們做出了很多努力，但若有不當之處，還望廣大銷售經理們批評指正。 派力行銷思想庫編輯部 2003年7月20日
