內容介紹
內容簡介本手冊以銷售經理的職責為主線，從銷售實務的角度
出發，詳細介紹了銷售經理日常工作的具體內容。本書前
六章從全國銷售經理的角度，以消費品為側重點，闡述了如
何制定、分配銷售目標，如何制訂銷售計畫，如何進行人員
管理，如何進行客戶管理，以及如何召開銷售會議、如何進
行銷售報表管理等內容。第七章介紹了作為地區銷售經理
在日常工作中應側重的一些工作。第八章、第九章以“關係
行銷”作為理論基礎，著重闡述了在工業品銷售及集團用戶
銷售中，如何進行客戶開發及如何維護客戶關係。
本手冊對廣大職業銷售經理來說，是一本相當實用的
工具書，同時，也可作為在校行銷專業的師生課外閱讀，了
解銷售實戰知識的參考用書。
作品目錄
目錄第1章 銷售部門的職能及銷售經理職責
1.1銷售部門的職能
1.2銷售部門與相關部門的聯繫
1.3銷售經理的職責
第2章 銷售目標制定與分配
2.1銷售目標確認程式
2.2銷售目標預測
2.3銷售目標分配
第3章 銷售計畫制定
3.1銷售計畫的內容
3.2銷售計畫的制訂
3.3銷售計畫制訂範例
第4章 銷售隊伍的建設與管理
4.1銷售隊伍的目標和規模
4.2銷售人員的招募
4.3銷售隊伍的培訓
4.4銷售隊伍的激勵
4.5銷售隊伍的報酬
4.6銷售行動管理
4.7銷售人員的評估
第5章 銷售業務管理
5.1客戶管理
5.2銷售費用管理
5.3銷售業績評估
第6章 銷售行政管理
6.1銷售會議
6.2銷售報表
第7章 地區銷售管理
7.1地區銷售經理職責
7.2銷售區域規劃
7.3通路管理
第8章 工業品銷售管理
8.1工業品市場特點
8.2工業品銷售方法
8.3客戶關係管理
第9章 集團用戶銷售管理
9.1集團用戶的特徵及類型
9.2集團用戶的尋找途徑
9.3集團用戶維護
第10章 銷售經理的角色及領導技巧
10.1銷售經理角色扮演
10.2成功銷售經理具備的條件
10.3銷售經理領導技巧
附屬檔案：銷售工作管理手冊
