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本書以銷售流程為背景，以對銷售流程的管理為主線，通過對銷售渠道、銷售方法、價格政策、銷售計畫、有效開展銷售活動、完善銷售管理體制，加強對銷售活動的控制和管理、銷售隊伍的建設和管理展開論述，套用了大量的事例，意在理論與實踐的緊密結合。本書提供解決實際問題的處方，這種方案也許不是最佳的，但肯定適用於絕大部分企業，能讓使用者對付可能出現的絕大多數問題。因此，本書具有很大的出版價值。作者簡介
葉昱克，“支點行銷”理論創始人、倡導“低成本創建大品牌”的行銷理念，豐富的品牌行銷策劃、企業管理培訓經驗。《銷售與市場》、《中國行銷傳播網》等專欄作家，“中國千強講師”。在企業管理和市場行銷實踐中積累了豐富的經驗，各大財經媒體發表商業論文數十萬字。榮獲2008 年中國策劃協會舉辦的“中國十大品牌策劃專家”稱號。理論的踐行者，實戰的急先鋒，善於把高深莫測的商業理論用幽默詼諧的市井俚語呈現在客群面前，讓你在哈哈一笑中頓悟品牌行銷之真諦，商業經營之智慧。以系統思維、橫向創意、守正出奇的策略為企業解決品牌及行銷難題。核心研究領域：品牌行銷、企業文化。欲了解本人更多信息，請在百度輸入“葉昱克”搜尋。目錄
第1章 要有一支合格的銷售隊伍
1.1如何認識銷售人員的重要性1.2如何確立銷售隊伍目標與規模
1.3如何招募銷售人員
1.4如何進行銷售隊伍的培訓
1.5如何激勵銷售隊伍——薪資
第2章 要正確制定銷售計畫
2.1如何進行銷售目標管理2.2如何分配銷售目標
2.3如何實施銷售目標
2.4如何召開銷售會議
2.5如何控制銷售計畫的實施過程
2.6如何修正銷售計畫
第3章 銷售隊伍管理技巧
3.1如何實施客戶拜訪計畫3.2如何控制個人行動
3.3如何評估業績
3.4如何管理銷售會議
3.5如何組織銷售競賽
3.6如何控制銷售人員的費用
第4章 走進客戶的心
4.1如何認識客戶管理的重要性4.2如何建立正確的客戶組合
4.3如何找到客戶聯繫策略的基石
4.4如何管理客戶知識
4.5如何開發新客戶
4.6如何認識客戶資料卡的重要作用
4.7如何定義客戶管理的內容及原則
4.8如何使用客戶資料卡
4.9如何處理客戶投訴
第5章 與經銷商建立戰略型夥伴關係
5.1如何認識經銷商的地位和特性5.2經銷商管理的目的是什麼
5.3如何管理經銷商檔案
5.4如何評價經銷商
5.5經銷商管理的內容是什麼
5.6如何防止竄貨——問題與對策
5.7如何管理二級批發商
5.8歸納：經銷商管理的20個方法
第6章 鋪貨、終端與品類最佳化管理
6.1如何進行鋪貨管理6.2如何管理終端
6.3如何實施品類最佳化管理
6.4如何控制特許經營
第7章 銷售渠道價格管理
7.1如何使用競爭銷售7.2影響定價的因素
7.3如何制定定價策略
7.4如何具體運用定價技巧
7.5如何制定企業的渠道價格政策
7.6如何設計企業銷售價格結構體系
7.7如何維護價格穩定
第8章 訂貨、出貨與退貨
8.1如何進行訂貨管理8.2如何控制出貨
8.3如何管理退貨
第9章 建立企業信用管理體系
9.1如何發揮信用調查的重要作用9.2如何建立信貸管理體系
9.3如何管理新客戶的信用額度
9.4如何控制信用額度的流程
9.5如何建立信用額度的核准許可權
9.6如何認識超逾信用額度可能的風險
9.7信用交易的控制重點有哪些
第10章 現金交易
10.1如何認識穩妥的交易方式——現金交易10.2如何實現銷售收入現金的預測
10.3現金收入的控制原則有哪些
10.4如何控制現金收入
10.5企業對現金交易的控制重點
10.6如何控制商店賣場的現金
第11章 如何收回貨款
11.1貨款回收的重點是什麼11.2如何制定收賬方針
11.3將應收賬款作為一項投資去管理
11.4貨款回收的作業流程
11.5如何實施貨款回收計畫
11.6如何收取貨款及結算
11.7如何避免吞款
11.8如何進行應收票據的內部控制制度
11.9貨款回收的兩個要點
11.10如何申請支付令
第12章 售後服務
12.1售後服務是什麼12.2如何認識售後服務的必要性
12.3如何制定售後服務戰略
12.4如何維繫客戶
12.5如何開展售後服務工作
12.6如何對售後服務收費
12.7如何控制售後服務工作
12.8如何保障服務質量
第13章 銷售績效的評估
13.1如何認識銷售業績評估的作用13.2銷售業績評估的方法有哪些
