內容提要
《銷售巨人》是由尼爾·雷克漢姆編著，中華工商聯合出版社有限責任公司於2010年7月1日出版的一本書籍。作者被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的讚譽。由 於成功開發了SPIN。銷售模式，奠定了其在全球銷售研究領域的泰斗地位，本書就是其最具代表性的成果。
編輯推薦
《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊（理論篇+實踐篇）（全新升級版）》：大訂單銷售權威教材，全球銷聚超100萬冊35000個銷售實例跟蹤研究超過一半的全球500強企業用SPIN米培訓他們的銷售隊。 在西方，一種專門用於大生意銷售的技巧和工具——“SPIN Selling”被廣泛套用。有超過一半的全球500強企業用它來培訓他們的銷售隊伍。 SPIN Selling包括四個環節： 背景問題(Situation Question) 難點問題(Problem Question) 暗示問題(Implication Question) 需求-效益問題(Need．Payoff Implication) 簡單地說，SPIN*Selling是一種向客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工具，它專門套用於大訂單銷售且十分有效，是所有大客戶銷售經理必須掌握的專業技能。目前，國內接受了SPIN Selling銷售概念並加以套用的有：中國電信、中國聯通、華為通訊、阿里巴巴、寶山鋼鐵、豫園商城、金地地產、奧迪汽車、克萊斯勒、深圳郵政、艾默生電器等。
作者簡介
尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham) 全球權威銷售諮詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。
目錄
前言
前言
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
第2章 晉級承諾和收場白技巧
第3章 大訂單中的客戶需求調查
第4章 SPIN提問模式
第5章 大訂單銷售中的能力證實
第6章 能力證實中的異議防範
第7章 初步接觸
第8章 理論轉化為實踐
附錄A SPIN有效性的評估
附錄B 收場白技巧運用的態度傾向
下篇 實踐篇
第9章 實踐手冊的使用說明
第10章 重溫SPIN漠式
第11章 自我測試
第12章 銷售會談的四個階段
第13章 SPIN發揮效力的基石
第14章 注重買方的需求
第15章 背景問題
第16章 難點問題
第17章 暗示問題
第18章 需求一效益問題
第19章 能力證實
第20章 SPINe技能銳化
第21章 三種方式幫你走得更遠
