圖書信息
銷售巨人作者：（美）尼爾·雷克漢姆 著，石曉軍 譯
出版社：中華工商聯合出版社有限責任公司
銷售巨人出版時間：2010-7-1字數：310000
開本：16開
ISBN：9787802493094
定價：￥59.00
作者簡介
尼爾·雷克漢姆(NeilRackham)全球權威銷售諮詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的讚譽。由於成功開發了SPIN。銷售模式，奠定了其在全球銷售研究領域的泰斗地位，本書就是其最具代表性的成果。目錄
前言前言
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
第2章 晉級承諾和收場白技巧
第3章 大訂單中的客戶需求調查
第4章 SPIN提問模式
第5章 大訂單銷售中的能力證實
第6章 能力證實中的異議防範
第7章 初步接觸
第8章 理論轉化為實踐
附錄A SPIN有效性的評估
附錄B 收場白技巧運用的態度傾向
下篇 實踐篇
第9章 實踐手冊的使用說明
第10章 重溫SPIN漠式
第11章 自我測試
第12章 銷售會談的四個階段
第13章 SPIN發揮效力的基石
第14章 注重買方的需求
第15章 背景問題
第16章 難點問題
第17章 暗示問題
第18章 需求一效益問題
第19章 能力證實
第20章 SPINe技能銳化
第21章 三種方式幫你走得更遠
