圖書信息
出版社: 中華工商聯合出版社; 第1版 (2010年7月1日)
平裝: 390頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787802493094, 7802493099
條形碼: 9787802493094
尺寸: 23.6 x 17 x 2.6 cm
重量: 662 g
作者簡介
作者：（美國）尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham） 譯者：石曉軍
尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)，全球權威銷售諮詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的讚譽。由於成功開發了SPIN。銷售模式，奠定了其在全球銷售研究領域的泰斗地位，本書就是其最具代表性的成果。
內容簡介
《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊(理論篇+實踐篇)(全新升級版)》SPIN徹底改變了三個銷售有關的領域：銷售工作本身，SPIN銷售技巧和模式基本上不受產品限制，只要是目標客戶知購決策時間較長，參與策人數較多，決策時銷售人員不在現聲測驗客戶採購風險比校大的產品銷售，都適用SPIN。銷售管理。SPIN認為，對銷售人員有效和管理不是統計他們拜訪管記的數字，而是在銷售拜訪之前反覆策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程。銷售培訓行業。SPIN向傳統的專業銷售技能培訓發起了挑戰，已經得到了世界500強企業的認可和推崇。
目錄
前言
前言
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
第2章 晉級承諾和收場白技巧
第3章 大訂單中的客戶需求調查
第4章 SPIN提問模式
第5章 大訂單銷售中的能力證實
第6章 能力證實中的異議防範
第7章 初步接觸
第8章 理論轉化為實踐
附錄ASPIN有效性的評估
附錄B收場白技巧運用的態度傾向
下篇 實踐篇
第9章 實踐手冊的使用說明
第10章 重溫SPIN漠式
第11章 自我測試
第12章 銷售會談的四個階段
第13章 SPIN發揮效力的基石
第14章 注重買方的需求
第15章 背景問題
第16章 難點問題
第17章 暗示問題
第18章 需求一效益問題
第19章 能力證實
第20章 SPINe技能銳化
第21章 三種方式幫你走得更遠
