講師介紹
卡位制勝戰略老師簡介：
丁興良
工業品實戰營銷創始人
中國大客戶行銷培訓第一人
項目性銷售與管理資深顧問
IMSC工業品行銷研究院首席顧問
清華大學、北京大學、復旦大學、中山大學等眾多著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓中心特聘講師。17年的行銷實戰經歷，14年研究工業品行銷的背景， 1000多場的行銷培訓經驗，服務過的客戶遍及三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示！
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戰略最重要的是定位，但是定位選擇之後，如何能夠快速、有效地在細分市場中建立競爭壁壘，將競爭對手拒以千里之外，這才是戰略所要達到的目的。工業品實戰行銷創始人丁興良老師，集14年工業品行銷研究和7年行銷培訓與諮詢經歷，針對工業品行銷領域提出系統性的卡位戰略。教會工業型企業及大額產品企業，在進行精準的行業定位之後，如何巧妙地制定細分市場的遊戲規則，從而成為細分市場中對手難以超越的老大。
書摘目錄
第一章 企業戰略規劃面臨的兩大困惑
1.1 困惑一：產品同質化
案例：同質化下，施耐德的收購計畫
1.2困惑二：老闆老是做業務員的工作，企業該如何轉型？
案例：安拓實業由技術到品牌的戰略轉型
第二章 工業品4E行銷VS傳統4P行銷
案例：科特勒重塑“4P”
2.1產品行銷（Product）VS項目行銷（Project）
案例：項目運作過程中的八個階段
2.2價格（Price）VS價值（value）
案例：商用車行業環境能否讓價格戰“洗牌”？
2.3渠道（place）VS過程（process）
案例：水泥行業——從價格競爭到價值服務的競爭
2.4促銷（Promotion）VS信任（Believe）
案例：老馬的經驗之談——如何建立信任感
第三章 創造企業新的遊戲規則——卡位戰略
3.1 卡位的定義
案例：順絡電子“卡位”產業鏈
3.2 卡位的三個步驟
案例：Y企業挖掘優勢，成功卡位
3.3卡位在企業的運用
案例一：金晶集團超白玻璃的成功
案例二：新安化工的卡位戰略
第四章 卡位的辨別
4.1 卡位與定位的區別
4.2 卡位與插位的區別
4.3 卡位的核心戰略思想
案例：三一重工重拾中國泵王形象.
案例：微軟的和諧團隊
第五章 明確定位（No.1）
5.1顛覆傳統，定位的新玩法
案例：世界上唯一可以讓乘客在飛行中打手機的航空公司
5.2 縮小定位，細分市場
案例：南瑞繼保公司市場區隔
5.3建立區隔，給競爭對手設立安全線
案例：日本大金向開利微笑的資本
案例：新中大軟體個性化的一對一服務
5.4集中力量的優勢效應
案例：IBM曾經的傷痛
5.5明確定位的三重攻略
案例：Z公司用取代占位開拓客車市場
5.6定位的四個關鍵性問題
第六章 挖掘優勢（差異化）
6.1優勢不僅僅是優點
6.2價值取向，發現你的優勢
案例：價格不降，有可能嗎
案例：華菱重卡差異化戰略的成功
6.3不要讓你的優勢變成劣勢
案例：美國通用的最大敗點
6.4提煉並創造優勢
宇通集團提煉優勢，領跑客車行業
第七章 做到最好（聚焦）
7.1做到最好的標準是什麼？
案例：湯姆遜：我能做到而別人做不到
案例：通用電子：第一或第二
7.2聚焦原理，找準焦點
案例：許繼集團的“瘦身行動”
7.3完美的外包裝，形象策略
案例：正泰集團20年的包裝形象——讓電盡其所能
7.4做到最好，成為行業遊戲規則的制定者
案例：安全標準的制定者——沃爾沃
案例：大金的VIV中央空調
案例:專注於非電領域的遠大中央空調
案例：中集集團用規模卡位成為第一
第八章 建立團隊（借力打力）
8.1企業內部行銷團隊的管控
8.1.1行銷中心的組織設計
8.1.2行銷中心管控
8.1.3對行銷人員進行培養
8.1.4藉助輔助工具
案例：昆明某裝飾材料公司項目型銷售與流程管理掌控自如
8.2 “借力打力”建設團隊
引言：約哈利窗
案例：天健軸承製造公司的管理危機
第九章 卡位在現代商業中的套用
鎮江西門子的卡位策略
武鋼的“中西南戰略”—— 區域市場卡位
寶鋼集團用規模卡位成為第一
結束語 好的企業滿足需求，偉大的企業創造市場
