圖書信息
銷售回款博弈術書名：銷售回款博弈術
作者：伏建全
出版時間：2009-2-1
ISBN：9787801797551
開本：16開
定價：29.80元
內容簡介
本書從回款的整個過程入手，告訴你如何輕鬆地追回應收賬款，同時還與對方保持良好的業務關係。這套方法包括：如何打催款電話；如何撰寫催款信；如何破解各種賴賬藉口；催款人如何克服討債時的心理障礙；如何以過人的溝通技巧，攻破債務人的心理防線。此外，作者還教您如何軟硬兼施，從法律與心理兩個方面雙管齊下，讓債務人不敢或不會再拖延你的賬款。不用文攻武嚇，不用死打爛纏，收款自有章法可循和技巧可言。
圖書目錄
第一章 做銷售，回款才是硬道理
回款——企業的“血液”
賒銷是一把“雙刃劍”
銷售重要，回款更重要
不要做“多賣多虧”的銷售員
賒銷不等於銷售，“完全銷售”才是真正的銷售
沒有回款的生意不叫生意
管好回款，不要授客戶以“柄”
第二章 回款為什麼就這么難
內控乏力，為回款埋下隱患
銷售員自身不足，回款過程飽受折磨
信用危機使“天平”失去平衡
賒欠隨意，造成回款缺陷
拖欠成癮，客戶故意作祟
缺乏品牌感召力，回款難上加難
第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
規範簽約手續，不給壞賬留後路
提升自我，才能成為“收款強人”
加強對應收賬款的日常管理
做好內部控制，為回款打好基礎
掌握豐富和完善的客戶信息
強化意識，讓客戶養成及時付款的習慣
良好的售後服務是回款的無形利器
第四章 催款前你該了解什麼
給債定性
何為債權和債務
什麼是討債代理
討債時效是什麼意思
破產不再是逃債者的“免費午餐”
討債也可有捷徑——申請支付令
訴前保全，你會用嗎
調解、訴訟、仲裁之間的關係
第五章 常規手段也可以輕鬆收款
打電話催款要這樣說才管用
誰說催款函不能收回欠款
召開會議，集中解決問題
上門催討必須講究策略
因人而異，巧用心理戰術
不宜採用的幾種催款方法
場合不同，催款手段也不一樣
第六章 改變思路，一樣的款不一樣的收
律師協助，輕鬆合法收款
“行政施壓”也可達到收款目的
銀行劃賬，更加高效直接
巧借“東風”，使“死賬”變“活賬”
無錢有力，以勞務代替債務
第七章 在實戰中掌握催款技巧
將欲取之，必先予之
巧妙讚美，笑裡藏刀
軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
建立信任，溫情感人
頑固陣線，內部攻破
射人先射馬，擒賊先擒王
巧設圈套，等其投網
書摘
第一章 做銷售，回款才是硬道理
回款——企業的“血液”
隨著企業的不斷發展，很多企業往往把銷售看得很重要，而忽略了回款這一環節，這也是現代企業的一個共同特點，這一特點說明各企業還沒有把回款當成首要任務。“一切向業績看齊，全力向業績前進”的理念只體現在銷售上，只要把東西銷售出去了就是好的。如果只是一廂情願地去追求業績，而將企業未來發展的動力——利潤，置於腦後，不去考慮企業的回款問題，忽略回款對企業的作用，就會導致銷售管理成為紙上談兵。同時也會使銷售人員不考慮客戶的信用好壞，為了銷售業績，好壞通吃，對客戶缺少嚴格的信用調查和信用管理，這必然導致企業銷售管理失控，使客戶拖欠的賬款越來越多，使企業流動資金緊張，甚至遭受巨大的風險和損失。長此下去，公司將面臨過重的應付利息和呆賬問題，導致盈利目標無法實現，甚至影響到公司整體的運營和工作人員的工作積極性。
有人把回款比喻成人的“血液”，人離開了血液就無法生存，企業也一樣，回款是維繫著企業的生命，關乎企業的生存和發展的血液。沒有了回款，企業賴以發展的現金流動就會因為後續無援而乾涸，到最後必將引起資金鍊的斷裂。資金鍊一旦中斷，企業生產就會受到阻礙，整體就無法正常運行下去。到最後，企業只能宣告破產，結束生命。企業失去了生命，銷售人員自然也就失去了依託，失去了生存的空間。
……
