基本信息
[圖書名稱] 銷售先用這幾招
[作者] 蘭曉華 編著
[出版日期] 2012-8
[出版社] 中國紡織出版社
[開本] 16開
[頁數] 292
[版本] 平裝
[字數] 227000
定 價:29.80元
內容簡介：
與客戶成功溝通，提升銷售業績需要銷售員掌握一定的銷售技巧。先學會幾招銷售妙計，讓銷售員在與客戶的交流過程中輕鬆占據主動，成功拿下訂單。
提升自己的銷售業績是每個銷售人員所追求的目標，不斷完善銷售技藝，才能取得令自己滿意的成績。
本書為銷售人員量身打造，匯集諸多銷售大師的經典案例，讓銷售人員從眾多經典的場景中體會銷售絕招的巧妙套用，簡潔有力的語言，讓銷售人員一點就通；即學即用的銷售技巧，助你迅速拿下訂單、提高銷售業績。書中通過對銷售目標的確定，與客戶高效溝通，快速洞察各戶的需求，刺激客戶購買慾，有效實現成交，細緻的售後服務等多方面多角度的技巧介紹，令銷售人員快速掌握銷售妙招，輕鬆拿下訂單！
作者簡介
蘭曉華，品牌行銷專家，曾為4A廣告創意總監， ICMA會員、中國國土經濟學會高級會員、中國連鎖經營協會戰略顧問、中國策劃研究院顧問、品牌中國聯盟顧問。服務過王老吉、雅戈爾、搜於特、以純、凡客、萬科等知名企業。尤其擅長品牌與行銷的交叉行銷解決方案，對企業的行銷特色化和事件行銷尤為擅長。主要著述有《城市行銷，給市長上課》、《地產風暴》、《左手馬雲，右手唐駿》。
目錄
第1章 運籌帷幄，完善的目標計畫是銷售決勝第一招
完備的銷售計畫令你快速打開銷售局面
制定銷售目標，令銷售更有方向和動力
高效管理，獲得比別人更多的有效銷售時間
預案永遠比他人多一份，銷售更有勝算
遵循SMART原則，令銷售目標變得更易實現
不斷完善現有計畫，就能不斷贏取新機會
第2章 盡在掌握，把握主動才能牽動客戶
開拓思路，不一定有買才能有賣
先行一步，比客戶還了解客戶要什麼
製造點聲勢，令客戶不請自到
不用等客戶詢問，主動地去了解客戶
拋出一根主線，讓客戶順著你的線路走
“軟磨硬泡”，用你的耐心贏取最終勝利
第3章 側耳聆聽，銷售傾聽術能讓客戶更信任你
引導客戶，當客戶願意跟你訴說就成功了一半
傾聽不“傻聽”，學會抓住有利於銷售的關鍵點
眼神交流，給予客戶最合時宜的回應
傾聽時給予客戶贊同和認可，令客戶滿懷感激
不厭其煩仔細聽取客戶抱怨，你就能成為客戶的朋友
虛心請教，讓客戶樂於對你提出批評與建議
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第4章 能言善道，客戶聽得動容能更快達成交易
善用數字和事實來說話，理性的客戶也為你“折服”
面對感性的客戶，說些“動情”的話打動他
變換控制語音語調，讓客戶吃準你這一套
凸顯專業還要強勢點，較真的客戶也能對付
說話到位有重點，客戶聽得明白就不會“挑刺”
對猶豫不決沒自信的客戶，說點刺激神經的話
第5章 知己知彼，玩轉心理博弈令銷售變得更輕鬆
心理調換，站在客戶角度揣摩其心理有妙招
巧用顧客的“喜新”或“念舊”心理來推銷
洞察客戶的微表情與肢體語言，讀懂客戶心思
製造心理共鳴，拉近與客戶的心理距離
欲擒故縱，以退為進，令客戶主動購買
用點激將法，讓客戶主動購買
第6章 財源不斷，利用各種資源挖掘你的客戶群
定位客戶群體，讓自己的銷售有的放矢
利用好口碑讓老客戶主動為你介紹新客戶
從親戚開始挖掘你的客戶源，起步更輕鬆
同學關係可能是你最龐大的潛在客戶群
動用老鄉情令銷售面越拓展越廣大
在各種活動現場蒐集積累客戶信息
應酬中發現有利於銷售的人脈關係
第7章 激發需求，學會刺激客戶的購買慾
根據年齡特點與文化層次判斷顧客需求
委婉了解客戶的經濟水平和購買力
探明客戶的生活環境，能挖掘出更多的客戶所需
積累各種客戶真正購買動機，利用“相似性”理解更多客戶
展現現實例證，激發客戶的購買慾望
幫助客戶暢想未來，令客戶感到購買的緊迫性
第8章 完美展示，讓賣點成為客戶眼中的“亮點”
不誇大吹噓產品的功效，實事求是更能贏得客戶傾心
讓客戶真實體驗，比敘說賣點更有說服力
通過比較和數據，令產品更具可信性
突出最與眾不同的賣點，用特點贏得顧客認同
表現出對產品自信和喜愛度，客戶能收到你的感染
強調產品的性價比，令客戶感到物美價廉
第9章 扭轉乾坤，徹底轉變遭客戶拒絕的尷尬場面
觀察客戶表情動作，探明客戶拒絕的真實原因
表示對客戶理解，接受拒絕才能改變拒絕
面對拒絕，用“轉移話題”來破解
讓客戶先免費體驗，再挽救拒絕購買的局面
利用其他客戶或身邊人，巧妙扭轉顧客的拒絕
第10章 撥雲見日，迅速化解客戶心中疑雲
將全面的保障展示出來，消除客戶的後顧之憂
展示現有客戶的使用情況，令客戶轉憂為喜
認真對待客戶的問題，善於將問題縮小化解
面對問題多的客戶，利用巧言幽默令其寬慰
替顧客說出他的疑慮，反讓客戶變得更放心
第11章 講價有方，不讓價格成為銷售的障礙
一旦顧客詢問價格，就要將“單”拿下
為了更有勝算，巧言讓客戶先開口出價
細分價格，讓客戶覺得更划算
還價來來回回，火候未到不要輕易說定價格
巧報價，客戶才會更易接受
讓客戶理解價格，使其覺得物有所值
第12章 電話傳音，不見面銷售工作也能順利開展
時機選得巧妙，客戶樂於接你的電話
巧妙問話，了解客戶的閒暇時間
聽出你的微笑，消除客戶的牴觸情緒
話不在多，凝練專業抓牢客戶的心
電話接起掛下間捕獲客戶的“芳心”
幾句實話表露真誠，打消客戶的戒備心
第13章 堅持不懈，從容“跟單”令客戶不損失
保持經常聯繫，讓沒有成交的客戶能主動上門
了解客戶的最新需要，警惕其他商家的競爭
定期舉行活動，邀約客戶前來進行最新體驗
利用便捷的電話或網路，隨時跟進客戶購買動向
在自然的寒暄中跟單，不要讓顧客感到你在為銷售而跟單
找到適宜理由，順利地對客戶進行上門拜訪
第14章 體貼入微，細緻的售後工作為銷售打開另一扇門
“殷勤迷魂”法，讓客戶深信你就在那裡等待為其服務
建立客戶的完全檔案資料，表現你對客戶的關注度
做好定期的回訪工作，令客戶感到你的責任心
建立客戶“發泄機制”，及時彌補客戶的不滿
通過網路微博，讓客戶隨時了解產品服務信息
記錄客戶優良的感受，作為你的獨特銷售廣告
第15章 催款有道，巧妙方法令錢款即刻入賬
儘可能在成交前，就把回款的日期及限制規定好
催款工作進行之前，要做好計畫和部署
催款方式選擇好，必要時多種並用
抓住客戶的心理弱點，令其自動交款
善於用法律的手段對賴賬的客戶給予警告
第16章 悉心維護，長期的客戶關係令生意紅紅火火
別出心裁的精心惠贈，令客戶感受到你的用心
利用客戶間的聯繫，巧建忠誠的客戶群
盯緊“關鍵客戶”，令其真正感受到VIP待遇
拉近關係，讓客戶從產品認同升級到情感認同
舉辦各類溫馨活動，引發客戶情感共鳴
