圖書信息
書 名: 銷售冠軍從陌生拜訪開始
銷售冠軍從陌生拜訪開始
作 者：南山
出版時間： 2011年6月1日
ISBN: 9787802515307
開本： 16開
定價: 36.00元
內容簡介
沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天。陌生拜訪對於許多銷售人員來說，是一個非常棘手卻又必須逾越的關口。而優秀的銷售員總是能滿懷信心和勇氣克服陌生拜訪中出現的種種難題，並最終贏得銷售的成功。《銷售冠軍從陌生拜訪開始》(主編南山)全面系統地介紹了成功進行陌生拜訪的技巧和細節，讀來必定讓你受益匪淺。《銷售冠軍從陌生拜訪開始》告訴你成功沒有秘籍，細節決定成敗。
圖書目錄
第一篇 你的客戶在哪裡
預知客戶來源
潛在客戶的來源
如何搜尋潛在客戶
誰是準客戶
讓準客戶顯形
找到購買決策人
購買決策中的參與者
尋找決策人的方式
尋找決策人的技巧
做好陌生拜訪時的問題預測
調查分析準客戶資料
制定拜訪計畫和策略
拜訪過程預測與對策
準備好你的銷售武器
產品資料
演示工具
成功案例/故事
推薦人和推薦函
筆記本/計算器
名片和卡片
禮品和禮物
三種有效客戶預約方式
預約客戶的方式
約訪的最佳時間
拜訪的最佳場所
陌生拜訪禁忌
不要占用客戶太長時間
不要談及客戶隱私和弱點
陌生拜訪要掌握火候
不談政治、宗教話題
第二篇這樣溝通最有效
陌生拜訪溝通原則
始終引導客戶的興趣
以客戶為中心
戰略性溝通
信任是第一塊敲門磚
進門30秒決定銷售成敗
建立信任關係的六大要素
與客戶建立什麼樣的關係
如何做好開場白
開場白的原則
開場白的結構
開場白的方式
察言觀色的技巧
客戶的類型分析
解讀客戶的非語言信號
找到談話切入點
尋找切人點的幾種方式
圍繞客戶興趣刺激興奮點
營造良好的溝通氛圍
提問原則與技巧
讓客戶多說話
以需求為導向
以成交為目的
設計問題漏斗
幾種有效提問方式
開放式提問
封閉式提問
漏斗式提問
其他提問方式
提問內容的細節把握
個人客戶
企業客戶
傾聽的技巧
聽出客戶的需求
聽出客戶的需求
聽出客戶的意圖
身體語言運用細節
微笑/目光
聲調/語速
手勢
走路/坐姿
巧妙展示產品獨特賣點
與同類產品作比較
仔細設計產品演示
突出產品的核心賣點
如何處理客戶異議
認識客戶異議
異議產生的原因
處理異議的原則
處理異議的技巧
第三篇 及時促成交易
抓住成交的有利時機
識別客戶的購買信號
抓住客戶考慮的契機
指導客戶做出購買決定
推動成交的方法和技巧
客戶成交心理分析
成交的方法和技巧
第四篇 做好拜訪後期工作
為下次拜訪做好準備
友好道別
及時跟進
與客戶建立夥伴關係
與客戶保持長期聯繫
附：好心態好業績
自信是最重要的心態
克服你的心理障礙
修煉服務的心態
