基本信息
出版社：清華大學
作者：何景霄 著
出版時間：2007-07-01
字數：285000
印刷時間：2007-07-01
裝幀：平裝
內容簡介
本書是專為企業銷售主管(CSO)撰寫的信息化實用指導書。作者針對銷售主管的主要職責，從管理客戶、管理業務和管理員工三個層面，全面介紹了企業行銷策略、目標規劃、客戶關係、銷售組織、銷售流程、銷售團隊規模、能力體系、激勵體系等內容的設計原理、方法與技巧，通過眾多企業銷售管理案例，清晰闡述了傳統管理手段所面臨的困惑，信息系統帶來的變革與價值，以及ERP實現先進管理思想的理論方法等內容。
本書內容豐富，條理清晰，除了適用於企業各級銷售主管之外，對CEO及其他管理人員和有志成為職業經理人的讀者同樣具有極大的指導意義和參考價值。
作者簡介
何景霄，用友軟體公司副總裁，曾在大學從事計算機軟體教學與科研10多年，後在用友軟體公司從事銷售管理與公司管理近15年，在信息化與銷售管理領域具有堅實的理論基礎和豐富的實踐經驗，獲得過“華東十大IT年度經濟人物”、“上海市科技創業領軍人物十佳”等榮譽稱號。曾接觸過數以百計的企業總經理及銷售主管，積累了大量的企業管理知識、ERP知識以及銷售管理經驗，為眾多企業提供過管理諮詢。
圖書目錄
上篇 銷售主管的職責及銷售管理方法
第1章 銷售主管的主要職責
第2章 客戶管理
2.1 客戶選擇
2.2 客戶價值主張
2.3 價值獲得
2.3.1 模式一：通過產品銷售掙錢還是服務掙錢
2.3.2 模式二：通過什麼產品或什麼客戶掙錢
2.3.3 模式三：公司通過給客戶提供的價值鏈的哪個環節或哪些環節掙錢
2.4 客戶關係
2.5 小結
第3章 業務管理
3.1 制定銷售目標及成功路線
3.1.1 制定銷售目標
3.1.2 實現目標的計畫及成功路線
3.2 企業組織設計
3.2.1 職能制
3.2.2 獨立業務事業部制
3.2.3 業務部制
3.2.4 其他組織模式
3.2.5 組織設計指導標準
3.2.6 組織結構設計標準――管理跨距(控制界限)
3.2.7 組織設計的工作標準
3.3 銷售模式
3.3.1 產品銷售和方案銷售
3.3.2 直銷和分銷
3.4 銷售流程及管理控制
3.4.1 為什麼要設立銷售流程
3.4.2 怎樣設立銷售流程
3.4.3 銷售流程設計例子
3.5 其他銷售管理
3.5.1 產品定價
3.5.2 產品促銷
3.5.3 市場秩序管理
3.5.4 訂單管理
3.5.5 銷售分析
3.6 小結
第4章 銷售團隊管理
4.1 銷售團隊的規模設計
4.2 銷售團隊的考核設計
4.3 銷售人員的工作評估與指導
4.4 銷售團隊的能力體系
4.5 小結
下篇 銷售管理手段的變革與ERP
第5章 常規銷售管理手段存在的問題
5.1 服裝行業
5.1.1 服裝行業銷售管理重點與常見的困擾
5.1.2 P公司(在實施信息化前)案例
5.2 食品行業
5.2.1 食品行業銷售管理重點與常見的困擾
5.2.2 Y集團(在實施信息化前)案例
5.3 醫藥流通行業
5.3.1 醫藥行業銷售管理重點與常見的困擾
5.3.2 J公司(在實施信息化前)案例
第6章 管理手段的變革與ERP
第7章 銷售主管與ERP選型和實施
第8章 信息管理與企業經營
參考文獻
附錄A 用友軟體股份有限公司簡介
附錄B 用友培訓教育業務介紹
附錄C “用友ERP系列叢書”介紹
