企業誤區
專家調研發現，企業一般的做法是：能壓的貨物一律壓在貨運代理的倉庫里，甚至是壓在路上，飛機、火車、輪船、汽車上，到處都是貨物，只要不進倉庫就行。因為一般公司的做法是在計算庫存周轉率時，以實際收到了的，並且入了帳的為準。或者是物到了倉庫不入系統，只要不入系統，財務睜一隻眼、閉一隻眼也就過去了，大家這個時候是一條繩上的螞蚱嘛！庫存價值太高，大家都不好看。又或者到了期末底大出貨，跟客戶/分銷商打好招呼，幫個忙，先把能發的貨先發走再說......7
大多數製造企業物料種類繁多、供應商成百上千、包裝大小不一等等，於是庫存配套率就成了一個棘手的問題，它就牽涉到方方面面，但其核心還是庫存策略與採購計畫的水平及其執行力度的問題。而關於這個問題的解決技術，單是學院派的顧問公司很難拿出方案來。
適量庫存
1、降低成本，增加流動資金
庫存占用現金，且使開支急劇增加。在制定損益表時，不要把庫存占用的現金列為儲蓄--最高管理部門將立即把該筆現金收回公司，應該直截了噹噹地如實記作“凍結的現金”。
2、提高產品質量
每次生產較少的產品更有利於集中解決好質量問題。當在制品庫存隨著產品流的改善而減少下來時，質量問題必定受到更多的關注，質量信息的反饋必然更及時，解決問題必定受到更多的關注，知啦ing信息的反饋必然更及時，解決質量問題必定更有力，因此產品質量必然得到改進。
3、縮短生產周期
生產周期是指一個生產過程的開始到結束所經歷的時間。這個過程可以由你來定義，比如說，它可以由幾個裝配操作組成，也可以是從頭至尾的一條產品流水線。隨著生產周期的縮短，產品在佇列中等候的時間少了，大批量的生產也減少了，生產流程更通暢了，於是，在制品庫存也會隨之減少。
存貨周轉
銷售人員在處理生意的過程中，必須掌握庫存管理的知識和技巧。庫存管理有兩個方面的內容，一個是1.5倍原則，另一個是存貨周轉，以下分別闡述。
一、1.5倍原則
1.5倍原則是庫存管理的主要內容之一，是經過很多公司的銷售實踐總結出來的安全存貨原則,具體數據是建立在上期客戶的銷量基礎上本期建議客戶訂單的依據。1.5倍原則備貨是銷售人員必須掌握的工作職責之一，是主動爭取客戶訂貨量並時刻掌握客戶銷售情況的行銷策略。它是建立在提高客戶銷量和利益基礎之上,因而能贏得客戶信任，客戶容易採納。
1.5倍原則也是一個科學依據。但是，正如很多行銷規律一樣，必須靈活掌握和套用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應適當變化（如天氣、節假日等），否則會影響生意。
1.5倍原則用好了以後，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時都能買得到所需產品，幫助客戶不漏掉每次成交的機會。
（1）1.5倍庫存原則與做訂單的關係
在銷售人員做銷售拜訪時，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是“做訂單”，是銷售人員在拜訪客戶時必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據客戶前一階段的銷售量，結合新的促銷活動或者季節時機或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，並動員他按建議訂貨。在做訂單時要用到客戶卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫好客戶卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5倍原則進行庫存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴充銷售，這也是銷售人員的關鍵職責之一，是直接作用於銷售的。
也有銷售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個被動，一個主動。拿訂單意味著主動權掌握在客戶手中，而做訂單則是主動的，它是根據客戶的銷售和庫存研究以後的結果做出的訂單計畫。顯而易見，兩個工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對客戶銷售情況的準確掌握，也保證客戶的資金、空間、精力和時間等最有效地利用，創造最大利潤。
（2）做訂單的步驟
“做訂單”應該按照以下步驟進行：
第一步：檢查客戶記錄卡上的數據；
第二步：計算自上次拜訪後的實際銷量；
比如：上次拜訪時的庫存數；上次拜訪時的訂貨量；本次拜訪時客戶的現有庫存數。以上這些數據銷售代表在拜訪客戶時都已填入客戶卡，在計算自上次拜訪後的銷量時，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數據應正確無誤。
第三步：建議新的訂貨量。
在建議新的訂貨量時要強調1.5倍的安全存貨原則，具體計算方法如下：
安全存貨量＝上次拜訪後的實際銷量×1.5
建議的訂貨量＝安全存貨量-現有庫存
（3）怎樣讓客戶接受1.5倍原則下的訂貨計畫
在實際工作中，由很多銷售人員同樣十分清楚上面的步驟，並且能夠準確計算出按照1.5倍原則得出的訂單數，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢？
關鍵在於在做訂單的時候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶並不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白：
按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；
有了一定的存貨量，可以滿足消費者的購買需求，不會遺漏任何成交機會；
1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金、空間無效占用等損失；
1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉可以保證客戶提供給消費者的永遠是新鮮的產品，這可以很好地改善售點形象，帶動其他商品的銷售；
讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費者的需求，提高客戶的銷量和利潤；
銷售人員必須利用自己所掌握的知識和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會接受1.5倍原則做訂單的建議。
如果銷售人員是嚴格按照拜訪路線和頻率進行銷售的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶1.5倍安全庫存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內既不斷貨，又不壓貨。
二、存貨周轉
存貨周轉是對客戶進行庫存管理的一項主要內容，也是公司銷售人員的重要工作職責之一。銷售到客戶處的商品不是一下子就可以賣完，必定會持續一段時間，並且存貨總是存在的，對於食品來說，更加複雜的是它存在一個保質期的問題。由此可見，存貨必須被科學有效地管理。
（1）什麼是存貨周轉？
存貨管理的主要內容是存貨周轉。什麼是存貨周轉呢？它包括兩種類型：前線存貨和後備存貨的周轉。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購物環境處的散裝商品；後備存貨指的是存放在倉庫內的用於補貨的貨物。存貨周轉的內容包括前線存貨和後備存貨的周轉。它要求銷售人員一方面應及時向客戶的貨架上補充貨物，保證貨架裡面的產品陳列符合生動化標準；另一方面應遵循先進先出的原則進行存貨周轉，目的是保證客戶提供給消費者的產品永遠是新鮮的。實際上，所謂存貨周轉就是對暫時未賣出的貨架上的產品依據先進先出的原則進行循環。
存貨周轉是銷售人員在銷售拜訪時必須動手做的一項日常工作，保證客戶提供給消費者的永遠是最新生產日期的產品。存貨周轉不僅僅是銷售人員的重要職責之一，而且要指導並影響客戶做日常的存貨周轉。銷售人員必須使客戶明白：
存貨周轉可以有效而且直接刺激銷售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣完了沒有及時補貨，就會失去許多銷售機會，而且，存放在倉庫里的產品也無法賣出去，失去的銷售機會將永不再來。
沒有存貨就沒有利潤。貨架上沒有的產品是無法賣出去的，合理的產品存貨是保證有貨可賣的最簡單的方法。
促進進貨並且幫助客戶正確地準備商品庫存。大多數的客戶都是根據他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數量。如果倉庫里的產品快沒有或已經沒有了，店主就會訂貨，所以如果銷售人員幫助客戶將他們庫存的產品擺放到貨架上，使他們的倉庫空出來，自然會訂貨。
銷售人員在日常拜訪時幫助客戶進行貨架補貨，這不僅能刺激銷售，而且節約客戶的時間，節約自己的時間。這個工作不僅是銷售代表的工作職責，高級別的銷售主管、經理在拜訪零售商時也要幫助客戶做存貨周轉，而且還要影響客戶幫助做及時補貨。優秀的公司和銷售人員明白：銷售工作不只是將產品賣給客戶就結束了，而是直到消費者購買到並開始實際消費新鮮的產品才算告一段落。為了保證消費者購買到的一定是新鮮的產品，按照先進先出的原則，這樣就可能避免產品過期現象，避免客戶退貨的事情發生，更好地滿足消費者的需求，最終會為客戶嬴得銷量和利潤。
（2）怎樣進行存貨周轉？
如何進行存貨周轉？銷售人員根據公司的規定和標準及時更換不良品，對客戶的存貨進行管理，努力做客戶的專業顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務，而不僅僅只是“接訂單”。要做到這一點，銷售人員必須做到：
對公司的產品知識掌握全面，例如保質期、代碼的意義、產品存放的條件等。再比如，將產品放在太陽直照的地方會退色，進而影響品質，不易賣出。
其次，銷售人員必須了解各種包裝的適用範圍和庫存量的多少。也就是通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費者需求的產品，進行客戶管理的前提條件。
再次，要深刻理解存貨周轉的原則。有三個原則必須遵守：動手周轉貨架上的陳列產品；落實先進先出的原則；把存貨數記入客戶卡。
另外，存貨周轉也要講究方法和技巧。全面的產品知識可以幫助掌握保質期、儲存條件、消費者購買的最佳時機設定；各種包裝的適用範圍和庫存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執行的分銷標準以及根據該零售商的出貨情況設定合適的庫存數量；預測機會可以幫助銷售人員更加理性地思考問題並提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節的影響等；了解經營和空間上的限制條件，幫助你根據這些情況發展不同的生意主張並成功地銷售給零售商從而取得合作和促進業績提升的機會；商品化活動顯然可以通過現場的銷售刺激提高銷量。
再比如，存貨周轉對客戶而言有很多實實在在的好處。主要有，幫助客戶管理貨架和後備倉的存貨可以節約客戶的時間；可以節約廠家的時間；準確的存貨周轉更可以隨時了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補貨工作；等等。
庫存控制
供應鏈管理環境下的庫存問題：主要問題有三大類：信息類問題，供應鏈的運作問題，供應鏈的戰略與規劃問題。
綜合成以下方面的內容：
1.沒有供應鏈的整體觀念
2.對用戶服務的理解與定義不恰當
3.不準確的交貨狀態數據
4.低效率的信息傳遞系統
5.忽視不確定性對庫存的影響
6.庫存控制策略簡單化
7.缺乏合作與協調性
8.產品的過程設計沒有考慮供應鏈上庫存的影響
二、供應鏈管理環境下的庫存管理技術與方法
VMI供應商管理用戶庫存（VendorManagedInventory)是一種在用戶和供應商之間的合作性策略，以對雙方來說都是最低的成本最佳化產品的可能性，在一個相互同意的目標框架下由供應商管理庫存，這樣的目標框架被經常性監督和修正，以產生一種連續改進的環境。
1．VMI管理系統的原則：
（1）合作精神（合作性原則）。
（2）使雙方成本最小（互惠原則）。
（3）框架協定（目標一致性原則）。
（4）連續改進原則。
2.VMI的實施
第一，建立顧客情報信息系統。
第二，建立銷售網路管理系統。
第三，建立供應商與分銷商（批發商）的合作框架協定。
第四，組織機構的變革。
3.VMI的支持技術
（1）ID代碼。
（2）EDI/Internet。
（3）條碼。
（4）連續補給程式。
（二）聯合庫存管理
聯合庫存管理是解決供應鏈系統中由於各節點企業的相互獨立庫存運作模式導致的需求放大現象，提高供應鏈的同步化的一種有效方法。
聯合庫存管理的實施：
（1）建立供需協調管理機制。
（2）發揮兩種資源計畫系統的作用。
（3）建立快速回響系統。
（4）發揮第三方物流系統的作用。
一、JIT庫存控制
（一）JIT的原理
JIT(JustInTime)意為及時或準時，也有譯為精練管理。它是20世紀70年代日本創造的一種庫存管理和控制的現代管理思想，在日本豐田集團得到廣泛實施，並取得巨大的成效。
JIT是一種倒拉式管理，即逆著生產工序，由顧客需求開始，訂單→產成品→組件→配件→零件或原材料，最後到供應商。
具備的條件：
（1）完善的市場經濟環境，信息技術發達。
（2）可靠的供應商，按時、按質、按量地供應，通過電話、傳真、網路即可完成採購。
（3）生產區域的合理組織，制定符合邏輯、易於產品流動的生產線。
（4）生產系統要有很強的靈活性。
（5）要求平時注重設備維修、檢修和保養，使設備失靈為零。
（6）完善的質量保證體系，無返工，次品、不合格品為零。
（7）人員生產高度集中，各類事故發生率為零。
JIT的特點：
（1）它把物流、商流、信息流合理組織到一起，成為一個高度統一、高度集中的整體。
（2）體現了以市場為中心，以銷定產，牢牢抓住市場的行銷觀念，而不是產品先生產出來再設法向外推銷的銷售觀念。
（3）生產活動組織嚴密，平滑順暢，沒有多餘的庫存，也沒有多餘的人員。
（4）實現庫存成本大幅度下降。
JIT採購的特點：
（1）採用少的供應商，甚至單源供應。
（2）對供應商的選擇需要進行綜合評價。
（3）密切進行信息交流，信息高度共享。
（4）交貨時間要求嚴格。
（5）採取小批量採購策略。
二、MRP庫存控制
（一）物料需求計畫的原理
MRP是物料需求計畫（MaterialRequirementPlanningsystem)的簡稱，這種方法是由美國著名生產管理和計算機套用專家歐．威特和喬．伯勞士在對多家企業進行研究後提出來的。MRP被看做是以計算機為基礎的生產計畫與庫存控制系統。
（二）MRP系統的運行步驟
（1）根據市場預測和客戶訂單，正確編制可靠的生產計畫和生產作業計畫，在計畫中規定生產的品種、規格、數量和交貨日期，同時，生產計畫必須是同現有生產能力相適應的計畫。
（2）正確編制產品結構圖和各種物料、零件的用料明細表。
（3）正確掌握各種物料和零件的實際庫存量。
（4）正確規定各種物料和零件的採購交貨日期，以及訂貨周期和訂購批量。
（5）通過MRP邏輯運算確定各種物料和零件的總需要量以及實際需要量。
（6）向採購部門發出採購通知單或向本企業生產車間發出生產指令。
一、EOQ庫存管理策略：
EOQ(EconomicOrderQuality)稱為經濟訂購批量，即通過庫存成本分析求得在庫存總成本為最小時的每次訂購批量，用以解決獨立需求物品的庫存管理問題。
EOQ庫存管理模型中的成本主要包括：
（1）取得成本。是指為取得某種庫存物資而支出的成本，通常用TCa表示，包括訂貨成本和購置成本。
（2）儲存成本。是指為保持庫存而發生的成本，包括庫存占用資金應付的利息以及使用倉庫、保管貨物、貨物損壞變質等支出的各項費用，通常用TCc來表示。也分為固定成本和變動成本。
（3）缺貨成本。是指由於存貨供應不足造成供應中斷而造成的損失，如失去銷售機會的損失、停工待料的損失以及不能履行契約而繳納罰款等，通常用TCs來表示。
二、常見的EOQ庫存控制模型
（一）經濟訂貨量的基本模型
設立的假設條件：
（1）企業能及時補充庫存，即需要訂貨時便可立即取得庫存。
（2）能集中到貨，而不是陸續到貨。
（3）不允許缺貨，即缺貨成本TCs為零。
（4）需求量穩定，並且能預測。
（5）存貨單價不變，不考慮現金折扣。
（6）企業現金充足，不會因為短缺現金而影響進貨。
（7）所需存貨市場供應充足，不會因買不到需要的存貨而影響其他。
計算公式：
Q=√ˉ2SD/Ci
Q為經濟批量；S為每次訂貨費用；D為所需用量；Ci為單位儲存成本。
每年最佳訂貨次數公式：
N=D/Q=D/√ˉ2SD/Ci=√ˉDCi/2S
最佳訂貨周期公式：
T=360/N
存貨總成本公式：
TC=√ˉ2SDCi
(二）基本模型的擴展
1.訂貨提前期
R=L*d
再訂貨點，用R來表示。它的數量等於交貨時間（L)和每日平均需用量（d)的乘積。
2.存貨陸續供應和使用
公式：Q=√ˉ2SD/Ci*p/p-d
庫存管理的方法主要有ABC管理法、定量訂貨法、定期訂貨法以及經濟訂貨法（EOQ)、JIT庫存管理方法等。
一、ABC管理法
ABC管理法又叫ABC分析法，就是以某類庫存物資品種數占物資品種數的百分數和該類物資金額占庫存物資總金額的百分數大小為標準，將庫存物資分為A、B、C三類，進行分級管理。
ABC管理法的基本原理：對企業庫存（物料、在制品、產成品）按其重要程度、價值高低、資金占用或消耗數量等進行分類、排序，一般A類物資數目占全部庫存物資的10%左右，而其金額占總金額的70%左右；B類物資數目占全部庫存物資的20%左右，而其金額占總金額的20%左右；C類物資數目占全部庫存物資的70%左右，而其金額占總金額的10%左右。
ABC分類庫存管理方法：
1.A類庫存物資的管理：（1）進貨要勤。（2）發料要勤。（3）與用戶密切聯繫，及時了解用戶需求的動向。（4）恰當選擇安全系統，使安全庫存量儘可能減少。（5）與供應商密切聯繫。
2.C類庫存物資：對於C類物料一般採用比較粗放的定量控制方式，可以採用較大的訂貨批量或經濟訂貨批量進行訂貨。
3.B類庫存物資：介於A類和C類物料之間，可採用定量訂貨方式為主，定期訂貨方式為輔的方式，並按經濟訂貨批量進行訂貨。
二、定量訂貨法
（一）定量訂貨管理法的原理
定量訂貨方式是指當庫存量下降到預定的最低庫存數量（訂貨點）時，按規定數量（一般以經濟批量EOQ為標準）進行訂貨補充的一種庫存管理方式。
（二）定量訂貨管理法參數的確定
1.訂貨點的確定
（1）在需求和訂貨提前期確定的情況下，不需設定安全庫存：
訂貨點＝訂貨提前期（天）＊全年需求量／360
即R=LT*D/360
（2）在需求和訂貨提前期都不確定的情況下需要設定安全庫存：
訂貨點＝（平均需求量＊最大訂貨提前期）＋安全庫存
安全庫存＝安全係數*√ˉ最大訂貨提前期*需求變動值（註：最大訂貨提前期，開根號）
三、定期訂貨法
定期訂貨法是按預先確定的訂貨時間間隔進行訂貨補充庫存的一種管理方法。
（一）定期訂貨法的原理：預先確定一個訂貨周期和最高庫存量，周期性地檢查庫存，根據最高庫存量、實際庫存、在途訂貨量和待出庫商品數量，計算出每次訂貨量，發出訂貨指令，組織訂貨。
（二）定期訂貨法的控制參數
1.訂貨周期T的確定：
T*＝√ˉ2S/CiR
T*為經濟訂貨周期；S為單次訂貨成本；Ci為單位商品年儲存成本；R為單位時間內庫存商品需求量（銷售量）。
2.最高庫存量Q的確定：
Qmax=ˉQ(T+ˉTk)+Qs
Qmax為最高庫存量；ˉR為T+Tk期間的庫存需求量平均值；T為訂貨周期；為平均訂貨提前期；Qs為安全庫存量。
3.訂貨量的確定：
Qi=Qmax+Qni-Qki-Qmi
Qi為第i次訂貨的訂貨量；Qmax為最高庫存量；Qni為第i次訂貨點的在途到貨量；Qki為第i次訂貨點的實際庫存量；Qmi為第i次訂貨點的待出庫貨量。
四、其他可參考的庫存管理方法
1.零庫存方法
2.寄售方法（超級市場方案）
3.自來水式倉庫方法
4.供應商專櫃方式
5.自動銷售機方法
6.巡迴訪問銷售方法
聯合庫存管理（JointManagedInventory,JMI)是一種基於協調中心的庫存管理方法，是為了解決供應鏈體系中的牛鞭效應，提高供應鏈的同步化程度而提出的。供應鏈上存在著需求與供給的不確定性，即向供應商訂貨量的方差會大於向其顧客銷售量的方差。並且這種波動會沿著供應鏈向上游不斷地擴大，這種現象稱之為“牛鞭效應”。在目前的經濟環境中，牛鞭效應是不能消除的，但可以藉助供應商或製造商和零售商之間的信息共享，來減輕牛鞭效應帶來的負面影響。聯合庫存強調供應鏈節點企業同時參與，共同制定庫存計畫，使供應鏈管理過程中的每個庫存管理者都能從相互之間的協調性來考慮問題，保證供應鏈相鄰的兩個節點之間的庫存管理者對需求的預測水平保持一致，從而消除需求變異放大現象。
聯合庫存管理的優點：
1.為實現供應鏈的同步化提供了條件和保證；
2.減少了供應鏈中需求扭曲現象，降低了諸多不確定性因素的影響，提高了供應鏈的穩定性；
3.庫存作為供需雙方的信息交流和協調的紐帶，可以暴露供應鏈中缺陷，為改進供應鏈管理水平提供了依據；
4.為實現零庫存管理、JIT採購以及精細供應鏈管理創造了條件；
5.進一步體現了供應鏈管理的資源共享和風險分擔的原則。
聯合庫存管理的實施方法：
1.建立共同合作目標；
2.建立聯合庫存的協調控制方法；
3.建立一種信息溝通的渠道；
4.建立利益分配機制和激勵、監督機制。
這是關於聯合庫存管理相關理論知識的介紹，理論和實踐相結合，才能取長補短。
