出版信息
圖書名稱：銷售懂管理 業績最出色
出版社：廣東經濟出版社有限公司
頁數：244
版本：平裝
字數：238000
定 價：38.00元
內容簡介
行銷是對外的管理。行銷管理其實是公司管理體系的延伸。一個好的銷售不僅要學會衝鋒陷陣、搞定客戶，更要學會從團隊到自我、從品牌到終端等一系列的管理工作。
本書作者曾經在海信電器、天音通信等國內知名企業擔任過區域銷售總監，並且擔任過8年的行銷培訓師，本書是他多年來實戰經驗的總結。他在團隊管理、渠道管理、終端管理、客戶管理、銷售人員自我管理等方面經驗，讓一線銷售到主管拿起來就能用，不僅能讓一線銷售快速掌握客戶管理技巧、提升個人業績；還能為銷售主管提供和日常管理秘籍，助力打造高效團隊。
作者簡介
郝志強
內蒙古人，畢業於清華大學，曾在海信電器、天音通信等公司從事過多年的銷售工作，後轉為職業培訓講師，有8年的授課經驗。服務過的企業：中興通訊、美的集團、中國移動、招商銀行、歐普照明、海爾紐約人壽等。
現為中山大學MBA班、總裁班客座教授，清華大學行銷總監班特約講師，是《銷售與市場》《新行銷》《經理人》等雜誌的撰稿人。
主講課程：“渠道管理的五連環技能訓練”“基於心理學的顧問式銷售技能訓練”、“管理者的三維領導力”、“企業內部講師的講授式授課技能訓練”、“企業內部講師的引導式技能訓練”、“ADDIE的教學設計”等。
圖書目錄
第一章 行銷是對外的管理
第一節 行銷觀念決定行銷行為
一、誰是可以信任的
二、亂市場就是好市場
三、市場是公平的
四、不要被人誤導
五、管理是對內的行銷，行銷是對外的管理
第二節 行銷滿足五種需求
一、五種需求缺一不可
二、滿足企業的需求
三、滿足消費者的需求
四、滿足經銷商的需求
五、滿足終端的需求
六、滿足銷售團隊的需求
第三節 行銷是需求滿足的過程
一、客戶看企業對他是否有價值
二、企業要不斷提升自己的價值
三、行銷的最高境界是鎖定
第四節 服務真正有價值的客戶
一、找到真正的客戶
二、明確第一客戶
三、以客戶為中心
四、客戶不給你搞關係的機會
五、客戶並不永遠都是對的
六、讓你的客戶沒有選擇
七、別把自己太當客戶
第五節 4P、4C的對立和統一
一、4P和4C概念的提出和發展
二、4P的豐富內涵
三、綜合運用4P和4C
第二章 建設高效的銷售團隊
第一節 銷售人員和企業在博弈
一、銷售人員和企業的博弈
二、強大的品牌力
三、特別的產品力
四、出色的銷售力
第二節 銷售人員要可控
一、銷售人員是靠不住的
二、對銷售人員進行制度化管理
三、巧用“三權分立”
第三節 整頓銷售人員的幾種方法
一、別說你很特殊
二、縮小銷售區域
三、建立後備幹部梯隊
四、重要人物的互相制衡
五、用政策作為導向
六、適當地把他冷凍起來
第四節 銷售人員調動的微妙配合
一、糊塗的老皇帝和英明的新皇帝
二、新老經理交替的互相配合
三、靠制度來配合
第五節 對銷售團隊的“另類思考”
一、螞蟻注定是要被犧牲掉的
二、老闆要善待那條鮎魚
第三章 銷售人員的自我管理
第一節 把自己當企業來經營
一、樹立經營自己的理念
二、樹立一定要成功的信念
三、為自己創造機會
四、不要活在別人的眼光中
五、享受工作的每一刻
六、不喝酒的幸福
七、銷售人員的“速度”
八、銷售人員的“體重”
九、選擇的幸福
第二節 銷售人員的職業規劃
一、認清真實的自己
二、用SWOT做自我分析
三、樹立明確的目標
四、擴大朋友圈子
第三節 銷售人員的“三個代表”
一、銷售人員代表的是企業
二、銷售人員代表的是客戶
三、銷售人員代表的是自己
第四節 銷售人員的四種核心能力
一、銷售人員要能幹
二、銷售人員要能想
三、銷售人員要能說
四、銷售人員要能寫
第五節 銷售人員要為考核而工作
一、認清自己的價值和本分
二、為完成銷售目標而工作
三、考核是老闆的最痛
第四章 銷售渠道管理是行銷的核心
第一節 銷售渠道決策的核心問題
一、怎樣做銷售渠道
二、銷售渠道由誰來做
三、核算銷售渠道成本
第二節 選擇不同的銷售渠道模式
一、老銷售渠道並不都重要
二、站在利潤角度看銷售渠道
三、對付銷售渠道的“歪經”
第三節 區別對待不同的銷售渠道
一、企業做終端的直銷模式
二、企業協助經銷商的輔銷模式
三、企業“寄居”經銷商的“保姆”模式
四、企業和經銷商一起銷售的混銷模式
五、經銷商的兩種進貨模式
第四節 掌控銷售渠道的五種方法
一、遠景掌控
二、品牌掌控
三、服務掌控
四、終端掌控
五、利益掌控
六、掌控之下的“精神折磨”
第五章 銷售政策是把雙刃劍
第一節 用好政策才會贏
一、用足政策才會贏
二、全程價保有利於壓貨
三、信用管理反映企業管理水平
四、銷售政策的雙向性
第二節 為價格戰叫好
一、不打價格戰，怎知誰是老大
二、價格戰是做品牌的前奏
三、價格戰後的“美好”日子
四、讓對手“艱難地”活著
五、暴利的合理性
第三節 利用漲價策略收服客戶
一、觀望的王老闆
二、不是滋味的王老闆
三、捶胸頓足的王老闆
第四節 降價就是一場比狠的戰鬥
一、四種降價目的
二、三種回應對手的方法
三、兩種降價的方法
四、降價時的利益平衡
第六章 終端是真正的王
第一節 終端工作的目標和要求
一、終端工作的目標
二、終端工作的要求
三、掌控終端領袖
四、抓大店要銷量
五、抓形象店要宣傳
六、抓特色店要忠誠
第二節 拜訪終端的7個步驟
一、拜訪前作計畫
二、拜訪前掌握政策
三、進門前觀察店面
四、面談解決問題
五、核心目標是催促進貨
六、對終端現場培訓
七、作好書面記錄
第三節 對終端的服務策略
一、對鬧市集中型終端的服務策略
二、對社區服務型終端的服務策略
三、對批零兼營型終端的服務策略
四、對商場中專櫃型終端的服務策略
五、對專賣店型終端的服務策略
六、不能躲避強勢終端
第四節 終端生動化的四項原則
一、終端生動化的作用
二、終端生動化的創新原則
三、終端生動化的位置原則
四、終端生動化的“櫃檯第一”原則
五、踏實苦幹的付出原則
第五節 銷售經理對終端的拜訪
一、看店內的產品陳列
二、看店內的生動化
三、最後看店員的推薦情況
第七章 品牌是企業的希望
第一節 用三種眼光看品牌
一、品牌與企業的關係
二、品牌和競爭的關係
三、品牌和消費者的關係
第二節 樹立品牌的兩種模式
一、做銷量與做品牌
二、先做企業品牌
三、先做產品品牌
第三節 中國不可能誕生世界品牌？
一、國際化是必然趨勢
二、國產品牌的影響力
三、附加在國產品牌上的企業品牌
第四節 國產品牌成功的四點啟示
一、產品上的“多子多福”策略
二、銷售渠道上的“終端為王”策略
三、促銷上的“落實到人”策略
四、價格上的“有飯大家吃”策略
第五節 名人廣告的四項原則
一、名人要和品牌的定位相符
二、名人廣告的共生原則
三、名人廣告的冰山原則
四、名人廣告的黑馬原則
五、名人廣告的串聯原則
第八章 客戶是談出來的
第一節 與客戶的友情、親情與愛情
一 、我們在競爭中成長
二、對經銷商要講友情
三、對消費者要講親情
四、對員工要講愛情
第二節 理解客戶
一、憤怒出商人
二、不講道理才是硬道理
三、培養“至善”的情懷
第三節 與客戶溝通的“三誠”原則
一、忠誠的心
二、誠懇的態度
三、誠實的話
第四節 權變的溝通技巧
一、客戶溝通中的“同理心”
二、把握說話的時機
三、不同的事情有不同的說法
四、試探性地說話
五、說話的最高境界
六、對不同的人說不同的話
第五節 善於運用“溝通之窗”
一、不要讓客戶掌握主動權
二、什麼是“溝通之窗”
三、利用“溝通之窗”的開放區
四、談判的盲目區和隱藏區
五、在“未知區”解決實際問題
第六節 溝通中的“給與”和“索取”
一、一點一點地給予
二、一次性索取到位
第七節 溝通中的“詐而不欺”
一、了解竄貨
二、催促回款
三、了解庫存
第八節 理想的溝通步驟
一、打破溝通的“堅冰”
二、說事實而不要自己推理
三、設計溝通腳本
四、讓對方作出選擇
五、讚美或者表態式的結論
