圖書信息
出版社: 中國物資; 第1版 (2005年4月1日)
叢書名: 成功銷售叢書
平裝: 260頁
ISBN: 9787504728210, 7504728217
條形碼: 9787504728210
尺寸: 23.2 x 16.8 x 1.8 cm
重量: 358 g
內容簡介
《金牌銷售從拜訪開始》的編寫得益於許多在一線實戰多年的行銷精英的鼎力相助，書中許多章節內容來自於他們靠多年切身經驗提供的資料和素材。《金牌銷售從拜訪開始》在編寫過程中得到了很多行銷界朋友的幫助和支持，在此深表謝意！更希望每個行銷人員都能在書中得到啟發，取得驕人的行銷佳績！
目錄
第一章 找準對象，鑑定客戶
一、尋找自己的客戶
1.廣結良緣擴大人脈
養成搜尋客戶的習慣
處處留心，創造機會
利用網路，量大速度快
2.把準客戶篩選出來
如何篩選個人型客戶
如何篩選組織型客戶
3.調查分析準客戶
需求量大小調查
支付能力及信用調查
二、拜訪之前。提前預約
1.用電話預約客戶
電話預約流程及技巧
不要怕拒絕
預約的注意事項
2.通過別人引薦客戶
找能引薦你的人
讓自己值得引薦
3.恰當寄送產品信息
讓樣品為成功拜訪開路
減少樣品寄送的損失
第二章 欲善銷售，必先準備
一、掌握豐富的相關知識
1.熟悉產品的性能
了解產品有助於談生意
了解產品哪些知識
要懂得相關產品的維修
2.熟悉產品的市場
熟悉市場的哪些方面
怎么來熟悉市場
3.懂得行銷策略
懂得行銷策略的好處
拿出最有效的行銷策略
二、不同客戶不同對待
1.根據客戶性質分類
終端客戶與經銷商客戶
一次性客戶與長期客戶
2.根據客戶性格分類
謝絕推銷型客戶
挑剔型客戶
友善型客戶
3.拜訪應注意的問題
提前到達約見地
要禮貌地去拜訪
三、端正心態，絕不言敗
1.表現出你的自信
不要緊張
信賴自己的產品
2.展示出你的熱情
熱情地介紹產品
必須先說服自己
3.帶齊要用的工具
輔助工具的作用
帶輔助工具應注意的事項
第三章 突出優勢，贏得好感
一、塑造個人良好形象
1.儀表著裝要大方得體
注意基本禮儀
服裝的選擇
男業務人員的儀表
女業務人員的儀表
2.言談舉止有禮有節
禮貌交談的作用
交談的技巧
男性業務人員抽菸問題
女性業務人員化妝問題
3.贏得客戶的好感
一直保持微笑
提升自己的形象
二、精彩的開場白
1.開門見山談銷售
直奔談話的主題
直奔主題的技巧
2.拐彎抹角談銷售
巧妙利用“第三者”
扮作客戶的熟人
3.幾種創造性開場白
三、初次拜訪的業務禮儀
1.名片使用的禮儀
如何交換名片
慎重對待客戶的名片
2.對待客戶的態度
要尊重客戶
要不卑不亢
3.讓宴請有助於拜訪
重視宴請的禮儀
宴請要有技巧
宴請的注意事項
第四章 察言觀色，有效溝通
一、巧說話最能討人喜歡
1.把握好交談的話語
用國語解說
得體說話得人心
2.尋找雙方共同的話題
尋找客戶感興趣的話題
培養自己的興趣愛好
3.儘量多的讚美客戶
以讚美開場
讚美的作用
讚美要真誠
4.與客戶交談要注意
不要死套拜訪稿
不要不懂裝懂
二、根據拜訪目的展開訪問
1.要能問出客戶的需求
向客戶提問的技巧
要主導談話進程
巧妙引出話題和需求
2.要能聽出客戶的心聲
傾聽的重要性
傾聽的技巧
3.尋找介紹產品的切人點
直接引到銷售
間接轉到銷售
三、擊破客戶的主觀壁壘
1.客戶不感興趣怎么辦
找出客戶的需求
為客戶創造需求
2.客戶信不過怎么辦
3.客戶不願改變怎么辦
客戶已有固定的貨源
客戶倉庫尚有存貨
四、消除客戶的客觀障礙
1.客戶不耐煩怎么辦
找到客戶不耐煩的原因
誠心讓客戶耐煩
2.客戶沒有時間怎么辦
3.客戶狀況不佳怎么辦
身體狀況不佳
精神狀況不佳
第五章 投其所好，說服客戶
第六章 禮貌道別，不忘再訪
參考文獻
後記
