內容提要
重點零售客戶管理隨著許多零售業在中國的進一步發展，誰在許多零售客戶和渠道管理上占據優勢，誰就獲得了擴大市場份額的競爭優勢。那么供應商如何去了解飛速發展的現代零售商？供應商又該如何去充分利用現代零售商的發展來發展自身和雙方的生意呢？這就是本書要回答的問題。同時，本書還提出了5C理念、雙循環圈模式、準備貿易談判的“五步法”等創新性的理論，以期為現代零售業的發展貢獻微薄之力。
本書適合於消費品行業內各個層次的銷售人員和管理人員。
編輯推薦
此書從原理開始全面闡述了重點零售客管理的方方面面，對於有豐富實踐經驗而缺乏理論知識的業務人員來講，它是一個讓經驗“格式化”和提高的途徑，理論之外，此書還有豐富的例子和一些實用技巧，是一個不錯的自我提高，溫故知新的工具。
本書包含了豐富的實踐意義和很多新的見解。如果你想成為優秀的Key Account Manager並希望在這個極具挑戰和充滿激情的工作上有所發展，我建議你認真閱讀本書，並將當中那些有用的理論運用起來。
就實踐性和通俗易懂的理論性而言，這是目前中國關於重點客戶管理難得的一本好書。“雙循環圈模式”非常有助於銷售人員從“全局”來理解實踐重點客戶生意的管理。
作者簡介
謝鵬，1990—1998，北京大學國際關係專業，法學學士、碩士；1998—2000，廣州寶潔公司，重點客戶銷售區域經理，是最早接受重點零售客戶管理培訓和實踐的銷售經理之一；2001—2003，上海莊臣公司，資深重點客戶銷售經理，曾經負責全國家樂福、大潤發、歐尚的客戶管理，並擔任全國重點客戶銷售隊伍的協調經理和公司內部“重點客戶管理”課程培訓講師；2003.9至今，人頭馬寰盛洋酒貿易公司，全國重點客戶銷售經理。
目錄
前言
第一章 現代零售業與重點零點客戶
第一節 零售業的歷史，現狀及趨勢
1.1 現代零售業的歷史
1.2 中國現代零售業的發展
1.3 零售行業的總體發展趨勢
第二節 重點零售客戶的管理理念
2.1 重點零售客戶與傳統銷售客戶的差異性
2.2 重點零售客戶的管理理念：5C理念
第二章 重點零售客戶管理模式：“雙循環圈”模式
第一節 戰略協調平台
1.1 聯合評分表
1.2 聯合生益計畫
1.3 共享知識和信息
1.4 組織和人員的經常性接觸
第二節 覆蓋與供應鏈管理
2.1 貿易關係的建立
2.2 供、補貨系統
2.3 庫存管理
第三節 資金與利潤管理
3.1 應收/應付資金的管理
3.2 利潤的管理
第四節 滿足和創造需求管理
4.1 終端展示
4.2 聯合市場推廣活動
4.3 品類管理
第五節 消費者調查研究
5.1 POS數據分析
5.2 消費者群體分析
5.3 消費者行為研究
第三章 重點零售客戶貿易談判
第一節 基本的談判知識
1.1 談判的定義
1.2 談判與需求的滿足
1.3 談判的範圍
1.4 談判的結構
第二節 準備零售貿易談判
2.1 零售貿易條款
2.2 準備貿易談判五步法
第三節 零售談判中常用的談判技巧
附錄 圖、表索引
前言
可以毫不誇張地說，現代零售業在中國的迅速發展是中國社會近幾年來發生的最深刻的變化之一。畢竟，現代零售業在中國用近十年的時間經歷了在國外幾十年的發展歷程。將大生產和大消費聯結在一起的現代零售業，正是在一個更加開放的中國社會裡，在一個生產力日益發達、人民消費水平不斷提高的市場中獲得了充足的發展動力。“去超市購物”正成為越來越多的普通百姓生活中的一部分。可是，現代零售企業在中國與製造商的對立似乎幾年來一直是雙方關係的主旋律。零售商與製造商之間的矛盾關係最終只會傷害到消費者的利益，因為由於雙方的摩擦而造成交易成本的提高阻止了商品價格進一步下降的可能。今天，站..
