實施重點客戶管理的步驟
事實上，重點客戶管理不僅是一個程式或一套工作方法，更是一種管理思想觀念，一種如何挑選重點客戶並穩固他們的業務處理方式。公司必須針對重點客戶的特點和公司的實際制定切實可行的重點客戶管理模式，制定關鍵的管理制度和管理流程，找出關鍵的工作環節。
圖第一、是建立一套考評指標體系對公司的客戶作出全面的評估，並進行綜合打分，找出重點客戶。
第二、收集信息，要對客戶進行全面的分析。如客戶所處的行業和市場現狀等方面的信息，結合客戶的戰略和企業的實際情況，企業的組織結構和管理體系，客戶歷年的經營業績和發展方向等各種客戶的情報，對客戶進行SWOT分析。找出工作的優勢和劣勢，制定管理的關鍵環節，提升重點客戶管理水平。
第三、分析你的競爭對手。弗雷德里克在《給將軍的教訓》一書中，這樣寫到：“一個將軍在制定任何作戰計畫的時候都不應過多地考慮自己想做什麼，而是應該想一想敵人將做些什麼；永遠不應該低估他的敵人，而是應該將自己放在敵方的位置，正確估計他們將會製造多少麻煩和障礙。要明白如果自己不能對每一件事情都有一定的預見性以及不能設法克服這些障礙的話，自己的計畫就可能會被任何細小的問題所打亂。”所以在重點客戶經理應該有這樣一個思想觀念，正確對待競爭對手。
第四、分析你自己公司的狀況。重要的分析公司與客戶之間目前的關係和業務活動。公司與客戶過去的關係如何？曾提供過什麼產品和服務？現在提供的是什麼？客戶原來和現在的銷售記錄和發展趨勢，占有的比例的變化情況？公司的業務人員與客戶的關係如何？建立了什麼關係類型？這些因素都是應該考慮的。
第五、制定客戶管理戰略。制定客戶計畫的主要目的是在於確定你希望與該客戶建立發展什麼樣的關係以及如何建立發展這種關係。制定一份適當的客戶計畫是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發展目標，與客戶建立起一定的信任關係。共同制定一個遠景目標規劃，確定好行動計畫。
最後要時刻對客戶管理工作進行創新，保持緊密的合作關係。防止客戶關係的變更。哈佛大學教授特德•萊維特在《行銷的想像力》中指出：“不管是在婚姻中還是在企業里，人們關係的一個自然傾向是處於不斷的退降中，即雙方間的敏感性和關注程度的不斷削弱和退化。”因此，作為重點客戶的管理者，定期盤點你的重點客戶是必需的。為什麼要將這個客戶置於重點客戶的地位？如果找不到這個問題的合理解釋，解決的方案只有兩個：一是降低這個客戶的地位或乾脆刪除掉這個客戶。客戶關係一旦建立，除非該客戶的存在已經不符合企業當前的經營目標，否則降低或刪除都是有一定損失的，顯然這種方法非常極端，不是時時都行得通的。二是要找找自身的原因，是否在處理客戶關係中只是例行公事，不注重創新，使合作關係中的敏感性和關注度削弱和退化了，從而達不到重點客戶的期望要求。
重點客戶的管理是一種銷售管理方法，它將在公司的管理中處於越來越重要的地位，無論大小公司都應該重視重點客戶的管理。畢竟現在市場的競爭激烈，市場環境變化異常，只有充分把握住公司的重點客戶，公司才能很好的發展。其實重點客戶的管理更是一種投資管理，是公司對未來業務和發展潛力的一種投資，重點客戶管理的目的就是要充分利用銷售資源做好銷售工作，它將影響著公司未來的發展戰略和發展目標。
