內容提要
輸贏之摧龍六式這是一本寫給銷售人員的操作性極強的專業培訓書籍，卻像故事書一樣生動好看。小說《輸贏》以真實商戰為原型，本身就是一個完整的銷售精典案例。實戰派專家付遙以《輸贏》中扣人心弦的故事為背景，巧妙融入經過實踐證明極為有效的超級銷售戰法——摧龍六式，讓你在愉悅的閱讀體驗中，輕鬆成為銷售高手。
本書完全可以獨立使用，如果你同時閱讀了《輸贏》，則是更為完美的體驗。書中還透露了《輸贏2》的發展走向：周銳決意退出江湖，兩大頂尖跨國企業間紛爭再起，殘酷搏殺更為驚心動魄……渴望了解《輸贏》後續情節的讀者得以先睹為快。
《輸贏》故事梗概
兩大跨國企業決戰中國，雙方銷售高手為爭奪銀行的訂單各顯神通，變局迭出，精彩紛呈：
捷科公司的銷售精英周銳，發現自己被逼上了絕路：親手帶出來的銷售團隊被划走，卻被要求完成遙不可及的銷售指標。面對頂頭上司的排擠，周銳的唯一生機就在銀行的超級大單上，而競爭對手為了這個大單，早在一年前就布置好了戰場，周銳腹背受敵。更糟糕的是，周銳發現對手竟是自己的初戀情人駱伽。駱伽一邊處處設障，一邊溫情脈脈，周銳應如何抉擇？他將何去何從？
方威是周銳一手帶出來的銷售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對美麗的空中小姐趙穎一見傾心，並運用銷售技巧結識了她，一場感情追逐由此展開。方威主攻經信銀行的大單，在已經中標的情況下，卻被對手輕鬆翻盤……與此同時，方威在感情上也受到了致命打擊——趙穎即將與男友完婚並雙雙飛往加拿大。就在即將一敗塗地的緊要關頭，一個神秘人物通過MSN不斷指點方威，大單背後的秘密交易日漸明朗……情急之下，方威利用趙穎發現了重大線索。神秘人物約見方威，又把他扯入了一個更大的漩渦……神秘人物到底是利用他們的陰謀家還是有難言之隱的自己人?周銳和方威這兩個沒有任何權力背景的銷售人員，揭開了驚天內幕、反敗為勝！
編輯推薦
10年外企銷售實戰，6年銷售培訓心得。
教科書式的嚴密，小說式的閱讀快感，這是擁有豐富行銷實戰經驗的付遙上一本力作《輸贏》和本書的一貫風格。 ——北大縱橫管理諮詢集團首席合伙人、全國勞動模範王璞教授
付遙先生撰寫《輸贏之摧龍六式》這套大客戶銷售必備工具時，《銷售與市場》渠道版獨家選載，讀者反響強烈。它深化了《輸贏》小說的內容，而且更加實戰，讓圈裡圈外的人民看到，除了“關係行銷”之外，成功的客戶拓展還需要更靈巧、更策略性的東西。
——《銷售與市場》雜誌社副總編 羅文泉
“輸”繫於一念之差，“贏”在於一式之間；“常輸”因觀念之誤，“常贏”因招式之實之妙。“摧龍六式”字字珠璣，背後凝結了一個頂尖銷售的職業智慧。
——影響力教育訓練集團董事長易發久
作者簡介
付遙
財智2003中國十大傑出管理培訓師之一，培訓線上內訓團高級講師。美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓、顧問諮詢方面的經驗，國內知名的銷售管理專家。
擅長領域：
銷售 行銷策略，行業領域：IT數碼
目錄
前言
書中人物介紹
序章客戶拓展的六個關鍵步驟
捷科中國公司銷售總監周銳必須在一個季度內完成高額的銷售任務，手下卻只有幾名一貫表現不佳的銷售人員，他將多年總結出來的頂尖銷售策略傾囊相授：價值、需求、價格、信賴和體驗構成了客戶採購的五個必備要素，銷售就是滿足這五個要素的過程，並由此產生拓展客戶的六個關鍵步驟——戰無不勝的“摧龍六式”。
第一式客戶分析
銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，嚮導認可我們的價值，願意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。
第二式建立信任
“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關係發展的規律，並學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三式挖掘需求
客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背後的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不願意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，並按照客戶的採購流程規划行動計畫。
第四式呈現價值
世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計畫。
第五式贏取承諾
如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然後採取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
第六式回收賬款
兩個人上山打兔子，卻遇到一隻老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在後面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。
末章銷售漏斗管理
銷售漏斗管理是管理銷售機會的工具，是跨國公司普遍使用的銷售管理方法，也體現了“摧龍六式”的精華。銷售漏斗管理可以避免繁複的輸入，每個銷售人員每周僅僅花費十幾分鐘的時間，就可以建立起一套對銷售機會的監控和分析系統。
後記
書摘
《輸贏之摧龍六式》節選：
周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰屢勝，保持不敗，我卻是屢戰屢敗，屢敗屢戰，不斷總結教訓，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因為這是她的本能。我是靠著教訓慢慢摸索出來了一套打法，我就可以說出來。我從工程師轉去做銷售的時候，半年沒有業績，壓力大得不得了，覺得不適合做銷售，想退回去重新當工程師。這個時候，我的客戶將要上一個五六千萬的大項目。客戶決策者是總工程師的副局長，他對技術非常入迷，我不用請他吃飯娛樂，只要將公司最好的顧問找來就可以了。我一直擔心沒有吃喝玩樂，建立起來的關係不牢靠，直到簽了契約才放下心來。”
崔龍聽著周銳的敘述，輕輕說道：“這樣的客戶不多見。”
周銳對這位客戶十分敬重：“是啊，這是很難得的客戶。這個項目過去很久後，他告訴我，其他人請他去吃飯，然後拉他腐敗，他們越是這樣，他就越反感。那些人變本加厲地想辦法，神通廣大地讓上級領導來壓他，他卻偏不吃這一套。他們手段越多，他反而越牴觸。這位局長就是這樣的人，他管理著年收入數十億的國有企業，從不占單位的便宜。他認為上下班是私事，就從來不坐奧迪車回家。”
謝伊負責企業客戶，並不覺得奇怪：“我負責大型企業，那些私企老闆都這樣，不吃不喝不要回扣，不過好車還是坐的。”
錢世偉笑著說：“企業是人家自己的，還吃什麼回扣？”
這個項目是周銳銷售生涯的一個轉折點：“我簽了這個訂單突然開竅，我與這位客戶個性和溝通風格相似，因此溝通沒有障礙，如果客戶不是這種類型，我就很難建立良好的溝通關係。”
謝伊早有體會：“是啊，總是有一些客戶難以溝通，這怎么辦呢？我們不能改變自己的個性和溝通風格，更不能改變客戶。”
周銳曾經遇到同樣的困惑：“我們不能改變自己和客戶的個性和溝通方式，卻能掌握與不同個性客戶溝通的方法。”
這個問題深深困擾著謝伊，她身體前傾認真問道：“怎么與不同個性的客戶打交道呢？”
周銳用了很長時間才解決這個問題，他毫無保留地說道：“首先要將客戶區分成幾種不同的類型，然後正確判斷出來，並採取相應的方法進行溝通。”
“怎么區分呢？”謝伊不斷追問。
周銳講出自己的區分方法：“每遇到一個客戶，我會首先問自己一個問題：他是內向的類型還是外向的類型？內向類型的客戶以任務為導向，外向類型的客戶以人為導向。我和那個局長都是內向類型，因此溝通毫無障礙。”
崔龍顯然屬於外向型，想著自己的客戶說：“沒錯，我和一些客戶稱兄道弟，在一起無話不談，我和他們比較能做成生意。可是那些戴著眼鏡成天盯著電腦螢幕，下班就喜歡回家自己待著的客戶，我就沒辦法了。”
謝伊覺得客戶分類沒有這么簡單：“將客戶分成內向型和外向型就可以了嗎？”
周銳進一步說道：“將客戶分成內向型和外向型只是第一步，我會繼續將外向型客戶中喜歡發號施令的類型稱為表現型。他們喜歡交際和遊玩，行事衝動不受條文約束，冒險是他們的摯愛，像孔雀一樣喜歡在眾人面前展示，他們一般都愛賭博，所以可以請他們打麻將，駱伽就是一隻孔雀。”
方威聽到駱伽兩個字，就像被潑了盆冷水,他打起精神：“怎么對付孔雀呢？”
周銳回想著與崔國瑞交往的過程：“你覺得崔國瑞是什麼類型？”
方威熟知周銳的分類方法，哈哈笑著說：“崔國瑞是貓頭鷹，我不擔心了。”
肖芸不明白兩個人的話：“你們在說什麼呢？貓頭鷹是什麼意思？”
方威向肖芸解釋：“貓頭鷹是與孔雀截然相反的客戶。內向類型客戶也分成兩類，一類專注於過程，注重數據分析，追求完美，叫做貓頭鷹。另外一類以目標為嚮導，他們擅長於同時處理很多事情，推動過程發展，這種類型叫做老虎。崔國瑞是典型的貓頭鷹，他們往往出現在技術部門，顯得有些孤僻，不善交際，注重數據，講究邏輯。肖芸，你說崔國瑞像不像？”
肖芸回想著崔國瑞的言行舉止：“像，真像，他有空的時候喜歡一個人上網下圍棋，很多人都覺得他不合群。我明白了，駱伽和崔國瑞合不來有性格方面的原因。方威，你屬於什麼類型呢？”
方威哈哈笑道：“我屬於變色龍，和什麼人都能打交道。”
肖芸不相信：“真的假的？”
周銳肯定了方威的說法：“確實有變色龍這種極為罕見的類型，他們具備每種類型的強烈特徵，方威就是其中一個。”
龍故作驚訝地看著方威：“你牛啊，居然是變色龍，佩服。”
肖芸最關心的是經信銀行的項目，立即對照著說道：“方威是變色龍，可以應付貓頭鷹的崔行長嗎？”
周銳皺著眉頭思考說：“變色龍可以和各種類型的客戶打交道，但是並非最佳選擇。所以方威應該將崔行長交給其他人來負責，大家想想，誰是最能與崔行長打交道的人選？”
謝伊擔心他們繼續討論經信銀行的項目，阻止說道：“等等，你現在只說了貓頭鷹、孔雀和變色龍三種類型，還有其他的什麼類型？我們再想應該由誰對付崔行長。”
周銳輕輕攤開雙手表示同意：“好，我們就先說完。除了孔雀，外向類型還有另外一種個性，他們不像孔雀那樣張揚和有主見，願意聽取別人的建議，從不固執己見，他們可以用好脾氣的考拉熊來代表。方威，你應該給趙穎做個測試，我覺得她應該是一隻考拉熊，這個區域盛產好老婆，她們溫柔體貼，性格非常柔順。”
方威臉上露出壞笑，有板有眼地朗讀：“上帝創造女人最大的成功，不是賦予她們外表的天生麗質，而是一份女性特有的溫柔。對於女性來說，這種溫柔是一種智慧，是一種境界，是女性獨具的氣質，是女性似水柔情的展現。溫柔是美德，也是一種力量。它像春風一樣吹散人們心頭的憂愁和煩惱，給人們帶來幸福和快樂。”
錢世偉手掐著自己脖子裝出欲吐的樣子，崔龍則扭曲身體做出倒地的姿勢說道：“暈倒，衛生棉的廣告詞。”
方威突然有所領悟，看著周銳說：“我終於明白了，這就是你拋棄孔雀駱伽，投入考拉熊黃靜懷抱的原因。”
周銳苦笑一下不跟方威糾纏：“感情的事情哪有這么簡單？最後一種屬於內向類型，卻可以有條不紊地安排各種事情，貓頭鷹專注於過程，他們則以目標為導向，做出計畫,然後堅定地達到目標，他們遵守紀律，擅長組織，是天生的管理者。組織中的中高層管理者往往屬於這個類型，只有一種動物可以形容他們的特徵，山中之王——老虎。孔雀類型的駱伽善於與人交往卻不善於規劃和管理，我判斷她背後必有一頭老虎在出謀劃策，老虎加孔雀是近乎完美的銷售組合。經信銀行的訂單，我們絕不能只注意到駱伽，真正給我們致命一擊的將是那頭躲藏在她身後的老虎。”
