編輯推薦
★為您講述以產品為中心過渡到以客戶為中心，基於客戶採購周期、心理和行為基礎的銷售流程。
★本套光碟吸取跨國公司最先進的銷售方法論和技巧，將現代化的銷售理念貫穿始終。
★《輸贏》作者付遙親自講解積累了八年的銷售管理經驗和銷售管理方法，並與您共同分享十二年來對管理的研究和諮詢方面的經驗。
★部分內容參考尼爾?雷克漢姆《SPIN Selling》、《Pethinking the Sales Force》和基斯?伊迪斯《再造銷售奇蹟》。
付遙，1995年至1998年7月，擔任IBM中國公司電信行業資深銷售專員，獲得Hundred Percent Club獎勵。1998年7月至2000年8月，負責戴爾計算機北方區銷售，獲得亞太地區Direct To Top獎勵。2000年8月至2002年10月，作為資深主管，就任戴爾計算機中國資深培訓主管，負責戴爾計算機公司中國集香港地區近二千名員工的學習和發展。從2002年起，從事銷售領域的研究、培訓和諮詢工作，為IBM、惠普、華為、聯想、中國移動、步步高、CCDI等大型企業提供諮詢和培訓服務，以及在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任講師。擁有八年銷售和管理經驗，十二年的培訓和諮詢經驗。著有商戰小說《輸贏》，以及專業書籍《輸贏之摧龍六式》和《業績騰飛》，獲得廣泛流傳和認可。
內容簡介
以產品為中心過渡到以客戶為中心，基於客戶採購周期、心理和行為基礎的銷售流程，包括建立信任、發掘需求、促成立項、禁止對手、呈現價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟，吸取跨國公司最先進的銷售方法論和技巧，《輸贏》作者付遙親自講解，積累八年銷售和銷售管理方法，以及十二年研究和諮詢經驗，課程包括101分鐘視頻和動畫，包含38個關鍵知識點，上百種場景及105個卡通人物形象。
作者簡介
付遙，實戰派銷售專家，歷任IBM銷售專員，戴爾銷售經理、培訓經理
北京時代光華教育發展有限公司特聘高級培訓師，北京倍騰企業顧問有限公司資深顧問師。曾任戴爾計算機公司北方區行業銷售經理、北方區銷售經理，獲得亞太地區Direct To Top和中國香港區優秀主管的獎勵。曾任IBM中國公司銷售專員，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
目錄
·自我介紹
·客戶採購流程和摧龍八式
·第一式：建立信任
Ø建立信任
Ø四種關係類型
Ø組織關係地圖
Ø客戶關係發展階段
·第二式：發現需求
Ø發掘需求
Ø推銷和顧問式銷售
Ø需求結構
Ø客戶經營目標分析
Ø痛點和影響
Ø顧問式銷售技巧
·第三式：立項
Ø促成立項
Ø案例：拜訪決策者
Ø工具：價值建議書
·第四式：設計
Ø引導採購
Ø軟性指標和硬性指標
Ø競爭矩陣
Ø競爭策略
·第五式：評估比較
Ø呈現價值
Ø價值交集
ØFAB
Ø禁止對手
·第六式：購買承諾
Ø贏取承諾
Ø採購風險
Ø個人風險
Ø政治風險
Ø機構風險
Ø緩解風險
·第七式：實施和使用
Ø管理期望值
Ø蜜月期、磨合期 、成功期
·第八式：回收賬款
Ø回收賬款
Ø造成應收賬款的原因
Ø應收賬款管理流程
·總結和回購
·知行合一
