基本信息
贏得可戶的12個關鍵電話ISBN：711513056
作者：張烜搏
出版社：人民郵電出版社
定價：29.8
出版日期：2005-5-1
版次: 1
開本：16開
簡介
本書揭示了為了獲得客戶的訂單，通過電話進行銷售的精髓。將銷售時需要打給客戶的電話分解為12個關鍵電話，逐一論述面對陌生的客戶或熟識的客戶，第一次打電話應當說什麼、怎么說，直到最後簽訂訂單應當說什麼、怎么說，並輔以豐富的實戰案例和點評，銷售人員可以直接使用書中與客戶建立信任關係的語言、技巧和表格，直觀、實用、可操作。
越來越多的企業正在實踐電話銷售，如何有效提高銷售人員或電話銷售人員的銷售業績,是銷售人員和銷售管理人員必須面對的挑戰。
本書從四個方面闡述提高銷售業績的途徑：與客戶建立持久的信任關係的方法；電話銷售人員的業績來源；擁有機構客戶的12個關鍵電話和針對個人消費者的電話銷售技巧。結合作者近10年的電話銷售實踐，與讀者分享電話銷售的經驗和教訓。本書是作者有關電話銷售策略和銷售技巧思想的總結，採用案例分析的方式逐一論述，實務、簡潔、直觀，具有很強的可操作性。
如果你是電話銷售人員、一般銷售人員或銷售管理人員，本書是一本你不可不看的好書。如果你能靈活運用書中的方法，它們一定可以幫助你提高業績！
《贏得客戶的12個關鍵電話》是作者多年的銷售和管理客戶關係的實踐經驗總結，與讀者分享電話銷售的經驗和教訓；也是作者關於電話銷售策略和技巧方面的思想的總結。書中的每一個案例都取材於真實的實踐過程，希望對大家有所幫助。
目錄
第一篇 與客戶建立長期的信任關係 1
第一章 建立長期信任關係的案例及五要素 3
第二章 做一個受歡迎的人 9
第一節 電話禮儀和微笑是讓客戶接受的前提 9
第二節 提高聲音的感染力 14
第三節 真誠地"讚美"是電話溝通中的潤滑劑 14
第四節 "同理心"是電話溝通中的另一潤滑劑 16
第五節 積極傾聽，讓客戶願意接受你 18
第六節 了解客戶的性格，適應客戶的溝通風格 21
第七節 尋找共同點，迅速縮短與客戶的距離 21
第八節 你的話題客戶感興趣，客戶才會對你感興趣 22
第九節 真正關心客戶和其家人，客戶才會關心你 24
第三章 以客戶為中心 27
第一節 第一時間、第一客戶、第一問題 27
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