經銷商管理[管理學分支]

經銷商管理是建立在對經銷商管理實際需求的基礎上，根據經銷商工作的實際情況，對經銷商的管理模式進行細分，並制定專業而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式和方法。

套用行業

經銷商管理主要套用於快速消費品、耐用消費品，以及工業品及設備銷售管理。我國進入WTO以來，世界500強企業紛紛入駐中國，由於地區文化的差異，著名外企均採取了本地化銷售夥伴戰略合作的銷售模式。

管理理念

第一步：代理一個好的品牌，好的產品組合，打造一套獨特的贏利模式。

第二步：做好團隊建設，打造一個員工施展才幹平台，找到一個能勝任的職業經理人幫你打理公司門店；

第三步：建立一套輕鬆監督經理人與員工執行力的好系統，做個甩手不甩心的好掌柜。

雖然很多經銷商 已經完成了資本的原始積累或者是早已成為業內、區域大腕，運作資金不是大問題、業務關係可能也暫時夠用。然而，也就是團隊建設的相對滯後，正在成為他們進一步發展壯大的阻礙。作為經銷商，如果不儘快解決團隊建設問題，將很難避免出現以下三種情況：

第一：渠道發展的區域範圍受限；

第二：企業的經營受制於經銷商自身的生命周期；

第三：無力長期綁定優質品牌，面臨慘遭革除的風險。

1、在經營理念上，完成由“游擊隊”向“正規軍”轉變。

2、在個人角色上，完成由“業務員”向“總經理”轉變。

3、在團隊組建上，完成由只“徵兵”向重“練兵”轉變。

4、在激勵機制上，完成由“平面型”向“立體型”轉變。

5、在複製模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉變。

管理方法

①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。
②加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。
③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。
④加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。

⑤加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。

⑥其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調製造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關係，尤其對於一些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場衝擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利於產品行銷的方向轉變。

典型案例

青島啤酒採用了所有一級經銷商在一個統一的平台（經銷商協同管理平台）上，根據一個統一的業務標準，統一進行跨企業業務協同管理。 　青島啤酒經銷商協同管理平台項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上；訂單流轉時間由以前1天提高到2小時；訂單的準確率達到100%；訂單狀態查詢回復時間由以前1天最佳化為實時查詢跟蹤；在庫存管理方面，加強了臨期過期產品，減少過期損失，加強了產品的多樣化管理；提高了庫存周轉率；可進行批次管理，提高對產品竄貨的控制力度。

青島啤酒經銷商協同管理平台項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術項目招標這樣一個簡單的思維模式去對待SCM的建設，而是從從自己的實際套用層面解決青啤由增長模式走向發展模式的戰略轉型，董事長到區域事業部老總都積極參與、關注供應鏈管理。在統一管理思想統一了，再通過有力的技術實現，最終達到了自己預期的目的。上海國通供應鏈管理有限公司以ASP方式的提供供應鏈管理解決方案，針對企業信息化管理項目決策周期長、費用高、實施速度慢等特點，根據企業不同的需求，對軟體模組實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設備、軟體、人員等方面投入費用，符合現在很多國內企業的實際使用需要。