圖書信息
出版社: 中國華僑出版社; 第1版 (2006年11月1日)
平裝: 348頁
開本: 16開
ISBN: 7802221897
條形碼: 9787802221895
尺寸: 22.9 x 15.5 x 1.7 cm
重量: 481 g
內容簡介
直銷的基本工作就是和客戶溝通，而和客戶溝通中，細節往往決定成敗。大是大非的問題往往很難說服客戶，相反正是一些細節常常讓客戶感動。優秀的直銷員不但會在細節上體現自己的專業，而且會讓客戶感受到自己十分勤奮和用心。因此細節對於直銷來說是相當重要的。本書以管理者、直銷員和客戶三者為分析對象，對管理者和直銷員、直銷員和客戶的相互關係進行了詳盡的說明，同時介紹了一些經實踐證明行之有效的方法。
目錄
第一章 直銷員的細節管理
必須掌握的溝通能力
注重個人英雄主義和團隊利益的協調
處理和直銷員的幾種關係
解決衝突和勇於認錯
引導直銷員認識自己和發揮潛能
選擇最合適的人才
注重對直銷員的培養
管好直銷員和留住優秀員工
鼓勵直銷員更敬業
第二章 直銷員的細節化培訓
告訴直銷員自己在給自己搭房子
培訓直銷員注意維持和別人的關係
告訴直銷員做人不要有太多敷衍
教員工做最能堅持的人
給直銷員多一些磨礪的機會
培養直銷員的忠誠和奉獻精神
教直銷員保持平和的心態
讓直銷員學會從最低處做起
第三章 提升直銷管理者的素質
必須懂得人性
要做個有道德的管理者
注重培養非權力影響力
學會傾聽員工的聲音
注意性格的培養
要學會統領全局
不要抓住權力不放
要有英明決斷
第四章 提高直銷員的業務執行能力
對推銷的產品充分了解
成交方法中的請求和假設技巧
選擇成交法和優惠成交法
避重就輕成交法和異議成交法
保證成交法和試用成交法
從眾成交法和機會成交法
察言觀色，善於找到成交契機
不同的客戶要採用不同的方法
巧妙運用轉折
事先有預見性，避免手忙腳亂
第五章 直銷員的自我激勵
自己永遠是最優秀的
在絕境和孤獨中生存
交友要慎重
先做自己想做的事情
敢於冒險
能舍能得
不要安於現狀
做自己想做的人
為自己畫個大圓
自我勉勵
第六章 在細節上提升直銷員的素質
不得不講究的主動介紹
直銷員應該具備的道德
避免性格的弱點
適應環境和積極上進
融人群體和化敵為友
用一種平等的態度對待別人
不要沉湎於幻想
在平時就下足功夫
學會豁達，對人不要太刻薄
一些基本的做人態度
第七章 帶領直銷團隊去行動
行動的意義
身先士卒不代表事必躬親
養成好的習慣和基本原則
寓言中的行動哲學
直銷員不應該有的畏懼
運用表揚和批評來控制團隊行動
培養團隊文化，讓直銷員看到希望
引導直銷員與客戶打交道
為直銷團隊設立目標，並分解
對團隊進行目標管理
第八章 關注直銷員的心理健康
心理素質
消除心理障礙
始終樂觀
保持良好心境
不要虛浮
不要讓心理疾病糾纏你
注重自己的心態
不要抱怨命運太差
確定一個目標
第九章 在細節上打動客戶
用自己的熱情打動客戶
站在客戶的角度想問題
曉之以理，動之以情
不要向客戶抱怨，提防話不投機
注意傾聽
理解客戶的拒絕
用誠意打動客戶
注意感情上的溝通
殷切叮囑，讓客戶動心
感動客戶
第十章 吸引客戶是要講究方法的
最有效的方法就是誠信
讓客戶感受到利益
注重禮儀，給客戶良好印象
謹慎處理客戶異議
承認產品缺陷，不誇大產品價值
不同的產品有不同的介紹方法
第十一章 征服客戶的方法
充分利用最後的機會
啟發客戶購買和保留成交餘地
用產品說話，並使用規範的材料
借勢銷售和巧妙詢問
正確對待競爭對手的產品
堅持不懈，不輕言放棄
抓住客戶的從眾心理和求廉心理
抓住客戶的求名心理和虛榮心
抓住客戶的求新心理
學會將一切暫時停下來
第十二章 培養良好的點滴習慣
養成多找一條路的習慣
養成學習的習慣
自我激勵的習慣
順境中保持冷靜的習慣
正確學習的習慣
養成不斷追求成功的習慣
注重溝通的習慣
不嫉妒的習慣
不拖延的習慣
謙虛的習慣
第十三章 如何規範直銷員的行為
一些行為細節
不要急於求成
不要貿然打斷客戶的話
笑容始終掛在臉上
虛心接受客戶的批評
要自始至終保持風度
不要在某個客戶身上糾纏不休
行動之前，要弄清楚客戶在想什麼
給客戶一個合理解釋
學會開懷大笑
第十四章 讓直銷員學會說話
如何和客戶拉近距離
勸說客戶購買的方法
如何面對客戶的拒絕
符合客戶心理的說法
與客戶交談時必須注意的一些忌諱
如何尋找共同話題
通過言語力促成交
讚美客戶的語言
真誠地說話
與客戶溝通時的語言技巧
第十五章 掌握與客戶溝通的方法
不斷進行促成試探和感情的再溝通
讓客戶感覺把握了交易的主動
不要有太濃的商業氣氛
通過故事來活躍氣氛
為何不幽默一點呢
對你的客戶充滿愛心
要有一種長遠的眼光
客戶如果說“我不要”
學會舉例說明
了解客戶經常會說的話
第十六章 不該犯的一些低級錯誤
一些不該說的話
不為客戶利益著想
逞口舌之利
恣意誇大產品的功能
銷售的“一錘子買賣”觀念
不知如何回答客戶的問題
禮貌不能始終如一
你的真誠沒有傳達給客戶
