內容簡介
德魯克之後最有影響力的歐洲管理大師之一“隱形冠軍之父”赫爾曼·西蒙最新力作企業最快速、最有效的危機應對之道。
2009年6月1日，曾經連續70年雄霸世界汽車行業的公司，一個偉大的偶像級企業——通用汽車正式申請破產保護。這標誌著，又一個帝國，從此陷落。實際上，從2005年開始，通用汽車幾乎一直在虧損。如果說不適應市場需求的變化是其破產的內因的話，那么2008年的金融危機，就是通用帝國陷落的外因，或是最後的致命一擊。
今天的企業，面對不斷變化的市場和隨時可能到來的危機，應該如何生存？有沒有一種行之有效的方法，能夠讓企業迅速盈利，以獲得在市場中的一線生機？
歐洲最久負盛名的管理學大師赫爾曼·西蒙在新作《生機》中總結了企業快速盈利的33條法則，以幫助企業“快速擺脫危機”。對一個公司來說，這本書的確切含義是“生存還是死亡”。
赫爾曼·西蒙，出生於德國，常年致力於對隱形冠軍企業的研究，被譽為“隱形冠軍之父”，被評為“已故大師德魯克之後最有影響力的歐洲管理大師”。他在工商管理方面的著作頗豐，出版有《隱形冠軍》、《定價聖經》、《信譽與市場戰略》、《思維管理：目光遠大的公司與價格管理》、《價格管理：理論、戰略與實務》、《新產品的價格策略》等多部暢銷管理學著作。
不管是面臨經濟危機，還是嚴峻的市場競爭，本書提供的讓企業快速盈利的33條法則，都能夠成為企業最有效的生存策略。作者簡介
赫爾曼·西蒙，出生於德國，常年致力於對隱形冠軍企業的研究，被譽為“隱形冠軍之父”，歐洲最負盛名的管理大師之一，被評為“已故大師德魯克之後最有影響力的歐洲管理人帥”。西蒙-庫徹企業管理諮詢公司的董事長和執行長，同時兼任哈佛商學院、史丹福大學、倫敦商學院等著名商學院客座教授，講授企業管理、企業戰略等課程。曾擔任過歐洲市場科學研究所所長，以及數家歐美公司和基金會的監事會成員。 赫爾曼·西蒙在工商管理方面的著作頓豐，出版有《隱形冠軍》、《定價聖經》、《信譽與市場戰略》、《思維管理：目光遠大的公司與價格管理》、《價恪管理：理淪、戰略與實務》、“新產品的價格策略》等多部暢銷管理學著作。
前言寫這本書是受我的妻子西西里奧的啟發。在向各地的經理們作了關於經濟危機的陳述之後，2009年春天的一個早上她問我：“你為什麼不寫一本關於經濟危機的書？”如果我採納她的建議，擺在我面前的首要問題就是速度，要快！在一周之內，我就和我的出版商簽訂了契約，並且諮詢管理公司成立了一個團隊來協助我完成這本書。從完成第一章和傳送完整的書稿總共花費了一個月零八天。在我進行寫作的同時，出版團隊也在進行著準備工作，市場推廣和封面設計等也在同步進行。
“快速擺脫危機”是本書的一個關鍵字。這個詞是指找到能夠快速實施並立刻見效的解救方法。這次經濟危機的意外性和迅速蔓延之勢使得那些沒有做出快速果斷反應的公司面臨巨大的危險。對危機做出快速反應的重要性怎么強調都不過分。33條法則告訴我們戰勝危機有許多方法和措施，聽天由命肯定不包括在內。然而，不管怎樣緊迫，公司絕對不能犯致命的錯誤。繁榮時期所犯的錯誤可以原諒，但是危機時期所犯的錯誤可能導致公司破產。危機的嚴峻性要求你們必須搞清楚它的起因，仔細診斷出你們的具體處境，果斷地採取措施並且根據情況進行精確的調整。這本書對以上這些方面均提出了現實的建議。
這次危機給戰後這一代人帶來了全新的挑戰，我也屬於這一代人。我們這代人經歷了和平、發展和繁榮，因此我們很幸運。上次大蕭條發生在我們這一代之前。現在，形勢要求我們集中全力來抗擊這場危機。抗擊絕對不僅局限於裁減人員和降低價格。如果想要遏制損失並確保我們的公司能夠生存下去，我們就必須在銷售和收入方面變得積極主動。這本書給公司、企業、經理和雇員提供了有效抗擊危機的方法。書中的33條法則也許不會使這個世界重現繁榮，但它們對遏制危機絕對有用。對一個公司來說，這本書的確切含義是“生存還是死亡”。
赫爾曼·西蒙
坎布里奇，麻薩諸塞州，波恩，德國
第一章 診斷危機
這是一場銷售危機，而非成本危機
危機的起因和影響是什麼
特殊產業受到了怎樣嚴重的影響
某些產品受到了怎樣的影響
對政府規劃的影響
對危機的展望
消費者行為發生了哪些變化
對前景的擔憂
價格彈性方面的不利變化
高質量和成本效益的重要性
對壓縮時間的優選
融資變得更為重要
安全第一
小結
第二章 應對危機的良方與下策
理解供給與需求
利潤要素及其效果
利潤要素產生效果的速度
應對危機的下策
小結
第三章 明智的成本削減
了解成本要素
運用多種成本變數
利用內包
不該省錢的地方
小結
第四章 改變消費者需求
法則1：提供額外擔保
法則2：為機械設備安排試用期
法則3：接受成功依存型付款
法則4：傳播產品的有形效益
法則5：出台慷慨的融資方案
法則6：接受易貨交易
法則7：吸引競爭對手的客戶
法則8：開發新的商業模式
小結
第五章 銷售和銷售團隊
法則9：提高公司銷售業績
法則10：增加核心銷售時間
法則11：有選擇地進行客戶拜訪
法則12：加強直銷
法則13：滲透新客戶群
法則14：最佳化銷售激勵機制
法則15：內部人員整合，壯大銷售隊伍
法則16：從競爭對手處挖來銷售人員
第六章 報價和價格管理
法則20：削減產量
法則21：明智地減價
法則22：公布以實物抵付的折扣，而不是價格上的折扣
法則23：展開非線性定價和價格捆綁
法則24：竭盡全力保護價格
法則25：在消費者監視之下提高價格
法則26：清理混亂的折扣
法則27：對迄今為止的服務分別收費
非快速解救法：價格戰
小結
第七章 服務的重要性
法則28：通過提高服務優惠延伸價值鏈
法則29：用服務契約增加消費者份額
法則30：從產品轉向系統供應商
法則31：增加服務靈活性
法則32：把重點從原始市場轉向備件市場
法則33：開展創新服務優惠
小結
第八章 實施快速解救法
避免關鍵性的錯誤
對快速解救法的評價
實施過程
快速、並行的行動
定製符合具體情況的快速解救法
使用快捷的方法
分析現有的數據
專家調查和消費者
進行反覆試驗
推遲做出不可逆轉的決定
密切監測和控制
培訓
聘請顧問
危機中的領導
小結
第九章 超越危機
危機的軌跡：V型、U型、L型還是滯後型
政治和社會層面的後果
加劇社會緊張氣氛
從通貨緊縮到通貨膨脹
更多的政府規劃
反全球化
最糟糕的情況
市場和企業層面：危機宣洩
失去平衡：權益統治
精簡產品線
重新建立平衡
調整工業結構
合併和收購機會
市場價格段的改變
超低價格區段的出現
新節儉時代
小結
致謝
